陳志龍：給顧客一個來店的理由，給顧客一個排隊的理由！

你的火爆 就是我們存在的意義,做營銷，

就找中國餐飲營銷研究院！

今天聊聊，你的餐廳生意不好，為什么分析過嗎，沒有客人，那就給他一個到店用餐的理由吧，給顧客一個來店的理由，給顧客一個排隊的理由！在餐飲圈啊，熱門餐廳都是“要用生命去等位”的，相信你我都曾擁有過類似的等位經驗。比如八合里海記牛肉，他的每一家店都異常火爆。

ps：這是我在下午15:31分的截圖，雖不是飯點，排隊等號的人還是較多。

我時常思考：

經過我的觀察和粗略思考，以及作為消費者最能感同身受的立場出發，排隊盛況的出現可能由以下幾個方面的原因構成：

1.社會證明思想作祟，簡而言之就是模仿行為驅動下的選擇

在沒去過這家餐廳之前，顧客判斷這家餐廳好不好吃主要分為以下3類：

A、宣傳介紹，如新聞報道、微信微博、點評網；

B、熟人介紹、美食網站推薦；

C、看餐廳人氣，例如排隊人數；

大多數人相信少數服從多數，并且青睞于大眾的眼光。其實就是人們喜歡模仿他人的行為，人們會喜歡選擇朋友經常點的菜品以及經常去的餐廳，認為他人的選擇能夠為自己提供更多的參考信息，最終影響決策。這種思想被稱為“社會證明”，它往往影響著大多數的決策。

2.希望獲得心理安全感

匿名投票、提問時沉默等現象的出現，都可以解釋為出于對自身的保護，不希望出錯，或把自己暴露在危險中。那么大多數人選擇的餐廳，給顧客超多心理安全感。除此之外。

顧客到店必點爆品也是出于心理舒適感而做出的選擇。

3.信息可視化影響著決策

如果以上2點可以解釋顧客選擇排隊人數多的餐廳的原因，那么這一點則可以再多解決一個問題，即：餐廳店主為什么不愿開分店（除了資金、選址、人手等原因）。

因為每個人的思想都是私人的，而排隊盛況則把每個人的思想具體化、可視化了，他人的選擇不容忽視，顧客選擇了排隊多的餐廳，認為排隊越多的餐廳越美味，而餐廳店主也不能忽視顧客的選擇，如果分流客人導致排隊盛況不再，也許對餐廳的未來發展起反作用。

4.對于沉沒成本的執著

“沉沒成本是指由于過去的決策已經發生了的，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本。”

換句人話來說就是：我已經等了10個號，還有3個號就到我了，我為什么不再等一下？

雖然之前等待花費的時間已經成為定局，不能改變，但人們還是會執著于在此之前花費的時間，從而繼續等下去。

那么對應以上4點，餐飲人可以做出什么改變呢？

1.大眾點評、美團、百度貼吧、微信微博…美食網站上都需要活躍著餐廳的身影

可贈送一份小禮品/代金券，積極引導顧客到美食網站評價或轉發至顧客所在的朋友圈，發表評論。

2.打造爆品/到店必點菜品

菜單上30—50道菜里，面對太多選擇，顧客反而產生選擇困難癥。即使餐廳沒有人氣爆棚的單品，餐廳也得在宣傳上打造“進店必吃”的菜品，減少顧客選擇的時間，同時也給顧客足夠的心理安全感。

3.將自己的餐廳標識無限度的暴露在顧客視野范圍內

A、餐桌、水牌、菜單、服務員的T-shirt、外賣包裝、宣傳展架易拉寶….二維碼一定要隨處可見。

B、還可以打造專屬于餐廳的特別物件：比如古色古香風格的餐廳可以制作大俠風格的腰牌，送給粉絲，或作為等位牌；龍蝦店制作蝦形象的玩偶、手機殼…此點還可參照韓國明星演唱會，制作類似于粉絲應援物的物件，讓粉絲有歸屬感和榮譽感。（當然，這是在粉絲維護后期，已形成固定粉絲群的時候，餐廳可以做的事情。）

C、餐廳在日常優惠活動的時候，贈品也可以選擇耐用、可觀性和實用性兼得的物件，比如便捷式的化妝包，女性經常可以用到，也許暫時忘記去過這家餐廳，但是隨手在身邊的物件可以提醒客人回想起這段記憶，提醒客人該去這家餐廳用餐了。

4.在顧客下決定之前，給TA一個暫時停留在餐廳的理由，在等待的最開始留住顧客

如今海底撈在等位的時候，可以幫顧客做美甲，微信打印照片，每疊1個紙鶴減免0.5元飯錢，既然顧客開始決定等待，那么不出意外的話，會一直等下去。

希望今天分享的文章能對你有所啟發。想學習更多餐飲營銷干貨，往下看在這里。

【餐飲經營指點錄 】

【 餐飲逆襲營銷不傳之秘】

這兩本書一經推出非常受歡迎，每個小時都有網友在公眾平臺回復如何購買，非常簡單，加我助理可以直接購買，新年回饋粉絲100本優惠中。

—NED—

陳老師語錄: