2019年8月27日
第【460】篇原創
沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠度
–科特勒
說一千道一萬，便宜才是硬道理
今天上午8點，資本主義國家的COSTCO超市上海店，也是國內第一家店正式開業。
8點剛過，超市周邊的道路已經變成了紅色，全線擁堵。
今天可是周二呀，是工作日呀。
去的人，只有兩件事，一個是買，一個是拍。
買啥？
管他是啥呢，逮著啥就賣啥，肯定不吃虧！
據說，能搶到34.9元一只的烤雞，在今天都是人生贏家！
最快搶光，且沒有補貨的產品，是飛天茅臺，去的晚了，連標牌都沒有了，都被搶光了。
除了買，之外，就是拍照發圈打開。
一家超市開業，竟然搞的跟全城慶典似的。
那些說人民群眾手里沒有錢了，不敢消費了，東西買不起了的人，看到這幅場景，不知道作何感想。會不會這么說？
國人就是傻，還是老外會騙錢，一忽悠一個準，奇葩！
不管怎么說，消費者再用自己口袋里的鈔票，實實在在的在投著票。
幾百，幾千都不算啥，據說有人一次采購就是幾萬塊的，什么洋酒，什么輪胎，什么鍋碗瓢盆，往車里扔就對了。
買少了，沒搶上都算吃虧。
記著在現場采訪顧客，別的不用說，就一句話“便宜呀！”
飛天茅臺也只要1498，比統一價還便宜1塊錢。
你看，是不是按著科特勒他老人家那句話來了？
沒有兩分錢抵消不了的品牌忠誠！
若是在小城市，你說落后沒見過大場面也就罷了。這可是在上海，在大魔都，一點都不會落后啊。
便宜才是硬道理！
到底有多便宜，能讓顧客如此瘋狂
到底有多便宜，能讓人們這么熱情？逼得COSTCO中午暫停營業？
根據官方的說法，非食品類百貨商品，價格低于市場的30%-60%，食品類則低于10%。
現烤雞一只34.9元。1.892升的全為冷藏牛奶，兩瓶裝32.9元一組。30枚一組的草雞蛋，只要25.9元。
是不是看起來很HIGH啊，這么優惠，咋賺錢呢？
他們有門檻呦，你得是會員，才有資格享受這樣的優惠，非會員，抱歉，不能買。
會員怎么辦呢？
299元/年。在開放初期，還可獲贈一張價值100元的現金券。
自7月1日開放申請至今，已積累了數萬名會員。
你也可以理解為，店還沒開，已經收回去了幾百萬，甚至上千萬了。
要是我開店也能這樣，該多好啊，沒開業錢就收回來了。
有這樣的感慨吧。
付了會員費，就能享受這樣的優惠，能夠便宜這么多，這點年費看起來也不算什么了，肯定能值回票價。
便宜重要，如何做到便宜才是最重要的
便宜很重要，顧客都愛便宜，試問，誰不希望得到便宜實惠的產品呢？
咱做生意的，也都在計算投產比，尤其是做餐飲的，利潤都是一分一分摳出來的。茄子土豆西紅柿，哪個不得摳一下成本？
同樣品質，價格肯定是越低越好，不是嗎？
COSTCO能夠給到顧客如此便宜的價格，今天的火爆場面，也不奇怪了。
火熱的表象之下，更需要我們琢磨的，是他們如何做到這么便宜的。
如果咱做餐飲的，也能做到如此之“便宜”，還擔心缺顧客嗎？
再次證明，這里說的“便宜”，絕不是純粹的低價格，純粹的錢少，而是同等品質下的更便宜。如有需要抬杠的，出門右拐不送。
COSTCO的經營模式是會員制。顧客需要花299元成為會員，才能進店享受相應的優惠價格。
這個299，表面上來看，是個門檻，但更深一層的意思，應該是這樣的。
顧客朋友們，只需要你付299元/年的工資，就可以雇傭我們超市為你尋找最具性價比的產品。產品我們不賺錢，只是搬運工，我們只賺這點工資就好了。
請你仔細琢磨一下，是不是這個意思？
他們把身份轉變成為了顧客的“雇員”，成為了顧客的“員工”，而不是傳統意義上的“買方賣方”，是嗎？
有了這個角色的轉變，經營起來也就非常簡單了，只需要控制住商品的毛利率，不超過14%，剩下的利潤，全部返給顧客。
那么，只要能夠堅守這個原則，COSTCO的商品，就一定能夠保證足夠便宜，顧客也就會一直續費。
你看，是這個理吧，這就是他們能做到便宜的方法。
那是人家大集團，咱小商家做不到那樣啊，只能遠觀，不能借鑒實操。。
是嗎？真的嗎？真的不能學嗎？
直接照搬肯定是很困難的，那么，能不能變通一下呢？
會員，會員，會員
現在，請你把注意力放在會員上。
我們經常再說會員會員，也有不少店在做會員體系。但可以說，大多數店沒有做好。
為啥呢？
就是因為思維沒有轉過彎。
你可以回憶一下，有多少人講會員，都是這么說的。
把顧客圈起來弄成會員，然后再收割。
假設你是顧客，當你聽到，或者知道商家做會員是為了收割你，哪怕再給你便宜，你會不會擔心，后面有很多坑？
往小了說，是理念的問題，往大了說，是價值觀的問題。
一家店之所以能夠存活下去，唯一的理由就是能夠為顧客解決問題。
而不是什么圈人、圈錢、收割。
那么，會員存在的意義在哪里呢？
我打個比方，比如你需要采購土豆，你去和賣土豆的說，你給我便宜點，我就多光顧你家。賣土豆的說，只要你多來，我就給你便宜。
但此時，你擔心賣土豆的不給你最優惠的價格，而賣土豆的又擔心給了你最低價，你只來一次，雙方僵持不下，咋辦呢？
那就請出會員制來。賣土豆的說，你先給他交200元，他保證每次給你的土豆，只在我的進貨價上加5%作為我的辛苦費。有效期為1年。
你算了算賬，一般來說，賣土豆的都要加30%作為利潤，如果交了這200元，一個月就省回來了，而且一年之內買得越多，省的越多，還不怕他騙你，很劃算。
而賣土豆的，收了你200元，相當與你給了他一個常來的承諾，自然也不怕你不來，也愿意按照承諾給你優惠價。
愉快的合作，就這么開始了，不是嗎？
那，在這個過程中，這個會員身份，實質上扮演的是你們之間的一個契約。
有了這個契約，他能夠更好的為你解決問題，還讓你少花錢了，是吧。
想明白了這個道理，事情也就很簡單了。
你做會員的唯一目的，就是和顧客簽一個長期契約，你保證為他們提供便宜優質的產品，同時他們向你承諾他們會多來。
從這個原點出發，如何做會員也就很簡單了。
比如你可以推出99元/年的會員卡，但凡是會員來消費，就能享受到全單88折的優惠。
再比如你可以做儲值卡，會員憑儲值卡消費，即可享受相應的折扣優惠。
當然，你還可以在這些基礎上，再提供更多的增值服務，比如無需排隊，比如生日專屬禮物等等。
能夠想明白這個原理，做起會員來才不會變味，顧客才會接受。顧客一點都不傻，他們是否認可你，只需要看他們會不會用錢來投票就夠了。
你做得好，他們自然會來；你對他們好，他們自然會多來；你對他們越好，他們會來的越多，你自然也就能多賺錢。
如果你也希望你的店像COSTCO那樣火爆，那就從這個原則開始做你的會員，我相信你也可以！
原創文章，作者：餐謀張大寬，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/98714.html
