【407】張大寬 | 串串店9個月虧了100萬，先從這四個點找原因

今天的文章，有點長

——張大寬

昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。

目前我們店現在就處在這樣的困境中。

我們是一家串串店，裝修環境在我們那個地方的串串界來說應該算是數一數二的，服務方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

我們的劣勢在于不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一個商場的一樓，不在臨街。

但就是到我們店消費的客人有很多人都會覺得貴，因為我們那個地方的消費水平偏低一些，但也有高消費的。

平時不做活動的情況下，平均客單價六七十的樣子，人不是很多，一直都處于虧本狀態。

最近做了一個優惠力度比較大的活動，能有一些效果，但客單價直接就下降到40了，每天的營業額沒有太大增長。因為是第一次做餐飲，所以現在店里還存在很多問題，都在慢慢的學習中做改善。

當時開店大約花了90萬左右（實用面積350㎡），還不算房租（租金3萬一個月）。

截止目前營業9個多月，又貼進去了50萬（包含半年房租，當時免租期3個月），現在馬上又該交房租了，準備在交3個月的，實在不行就準備關門了。不知道張老師能否可以指點一下？

寫的挺長，店里情況說的也比較細。

類似這樣的問題，據我的了解，真的不少。

正好借此讀者的留言，把問題拆開看看，希望對你也有用。

現況：開在商場的串串店，營業面積350平米，月租金3萬元。

截止目前營業9個多月，開店投資90萬（不含房租），一直都處于虧本狀態。陸續又貼進去了50萬（包含半年房租，當時免租期3個月）。

優勢：裝修環境在我們那個地方的串串界來說應該算是數一數二的，

劣勢：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在臨街

服務方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

目前的問題：顧客到店消費覺得貴，其次當地消費水平一般。正常單價60-70，無法保本。做活動客單價40多，總營業額未提升。

其他：第一次做餐飲，存在問題較多，也在摸索中改進。租期將至，考慮再交3個月，若無改善則止損。

雖然情況看著有點復雜，其實，拿公式套一下，就會清晰很多。咱一條條來說。

營業額=流量*轉化率*客單價*復購率

1、流量

免租期3個月，推測該商場是去年國慶節開業的新商場，而這個限時免租，也是商場吸引商戶的常用策略。

對商場來說，運營流量是他們的核心能力，畢竟商戶交給商場的租金，是用來買流量的，如果商場運營不善，無法聚集流量，入駐商戶自然很被動。（這種情況現在越來越多，以前一個城市就一個商業中心，現在商業中心遍地開花，搞的整個城市都很商業化似的）

不知道這位讀者面臨的問題，到底是商場流量不足，還是自身轉化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顧客到店，需要下很大的功夫，投入當然也不菲。

那么問題來了，如何引流？

繼續劃分區塊

首先是門店自身，比如門頭，廣告牌，展架等等

其次是門店周邊，比如傳單，掃街，異業合作等

再次是線上流量，比如抖音，公號，大眾點評等

免費的流量要抓住，付費的流量測試投放，比如當地KOL，美食大號等，這些獲取流量的渠道都是可以去嘗試的。

如果真的是商場的運營能力不足，流量太差，可以考慮聯合其他商家和商場方面商討減免費用事宜，有些商家就這么干了。

同時要計算自己去引流的花費是否值當，畢竟付費引流誰也無法保證效果，這部分投資是否值得，需要根據自己情況考慮。

最后的最后，那就是考慮止損放棄，認輸離場，保存實力，等待下一次機會。

2、轉化率

上面說了流量，那么在說第二項轉化率。

若是商場的自然流量理論上能夠支撐盈虧平衡，只是自身轉化能力不足，相比于沒有流量的窘境，調整難度就會低一些。

這種情況下，重點注意門店自身的引流部分，如門頭，展架，廣告牌等等，盡量簡單明了，讓顧客一眼就看清你是賣啥的。賣多少錢。避免因為信息不對稱導致的顧客不敢進店。

門頭看不懂，海報沒有價，這是很多店都有的問題。

總擔心把價格寫上去了，把顧客嚇跑了。

可你是否考慮過，看不到價格，再看到裝修那么好，不敢進來咋辦嘞？

其次，不明真相的顧客進來了，都坐下來，一看價格太貴了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太貴了。

差評是不是就這樣來了？

價格本身就是篩選顧客的一種手段。精準轉化你的目標顧客，才是最重要的，而不是要所有人都要來。

至于不是品牌這點，雖然會有一定影響，但不是決定性因素，最后能沉淀下顧客的，不會僅僅是那幾個字，無需過于糾結。

3、客單價

裝修檔次高，是加分項。環境更好，有助于更高的客單價。

至于讀者說的，當地消費水平偏低，當然也有高消費，這話其實和沒說一樣。

別說一個地區了，你去看一個便利店的冷柜里，礦泉水也從1元到10元不等。

買便宜的人也有，買貴的人也有，重點是，能夠接受你這個客單價的顧客，有多少？

所以，問題是你的目標顧客是哪群人，你做的是大眾生意，還是所謂的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的這些消費能力強的顧客，是否夠支撐你這家店的存活？

比如說，目標客單價是70元，那么根據店里的固定費用，每天要賣多少錢才能達到盈虧平衡？

反推出來一天需要多少能夠接受70客單的顧客到店，流量夠不夠？

如果不夠，那么是不是你的預想設計與周邊商圈的情況有出入呢？

打個比方，在老小區門口開一家高客單價的中餐館，生意大概率不會多好。若是換成平價家常菜，也許會好很多。

不是沒人接受你的客單價，可能是能接受的人太少了，養活不了你而已。

所以，再次考慮一下，你的顧客是誰。你是誰不重要，重要的是你服務誰。

4、復購率

最后，就到了復購率。

對于絕大部分餐飲點來說，復購率是決定存亡最關鍵的要素，沒有之一。

為啥說絕大部分呢？如果你是開在旅游景點，火車站等人流量巨大的地方，完全可以無視復購率。

若你不是那種店，那就一定要關注復購率了。

而決定復購率的要素，就是菜品和服務了。

讀者說服務尚可，口味尚可。

而這個尚可，到底能達到什么水平？是周邊同行的平均水平，還是60分，還是80分？

開業至今9個月，有沒有統計過復購率能達到多少？回頭客有多少？

這些數據都需要去分析判斷。

串串這個品類，在口味上想做出較大的差異化不容易，畢竟都是標準化的操作，不依賴大廚。

那么，能不能在菜品上下功夫呢？

從最基礎的干凈、衛生、新鮮，再到部分品種的差異化，再到品質的差異化。

綜上，從流量、轉化率、客單價、復購率四個方面去盤點自己的店，再針對性的去做調整。

對于給自己設置止損線這點，非常贊成，能干就干，干不了拉到，深陷泥潭無法自拔，那才是最可怕的。

最后，再說貴的事情。其實，貴也有兩種態度。

第一種是雖然很貴，雖然超出了預算，但確實挺值的，貴就貴點吧，吃的放心，吃的舒服，下次還想來。

第二種是貴，且不值，就這還要那么多錢，確實不值。

要清楚顧客說你貴，到底屬于哪一種貴，是貴且值，還是貴且不值。

如果是第一種貴，也許轉化更多的顧客，只需要最后的“臨門一腳”，一個小折扣就能夠打動他們。

如果是第二種貴，就要考慮，你提供給顧客的價值，是否達到，甚至超出了這個價格，更重要的是，這些價值他們是否感知到了。