陳志龍：為什么麥當勞肯德基越打折生意越火，而你卻不行呢？

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陳老師警告你：如果你的餐廳還在做打折式促銷，請馬上停下來！必須停下來，否則離關門越來越近！別不當真！

營銷與促銷的區別，營銷是營造氛圍實現銷售，這是營銷。營銷這是很久的，是長遠的，不是暫時的，促銷，那是以更低的價格實現銷售，是短暫的，所以我們在說營銷的時候呢，我們要營造一個場景，營造一種氛圍，來讓整個銷售自然而然的去呈現，自然實現銷售。促銷，那就是，當我們需要短暫的實現銷售的時候，就用一個很低的價格顧客一窩蜂的買，買了就走了，營銷是長遠的，促銷是短暫的，如果你要做促銷，除非我們設計好長遠的營銷做促銷，那這樣是有用的。如果是沒有設計好，沒有設計好長遠的營銷去做促銷，促就是促銷

促銷，有第一功能，促進銷售 第二個功能就是促進關門，所以外面很多關門的餐廳都是因為促銷，促進關門的。何為關門的？他一開業，他玩了一個促銷。全場五折，開業顧客來吃飯，上菜上不上來，上來了很難吃，然后上了一半，五個菜上了三個菜，過了半個小時催菜，沒下單，或者下單卡住了，如果你沒有準備好內部的系統，沒有準備好菜品戰略，沒有準備好氛圍，促銷就是促進關門，所以慎用促銷，多用營銷，最大可能不促銷。

零售業對營銷的誤導，一講到這里呢，我們要講營銷。講了零售業因為在我們餐飲的營銷里面，把他誤解成為，營銷等于更低的價格，營銷一定不是等于更低的價格，那我們為什么會把營銷等于最低的價格呢？促銷誤以為是營銷呢，因為我們餐飲業學營銷是在零售業學出來的，特別有出名的店叫，”沃爾瑪”，為什么我們今天做會員價呢？因為學的是沃爾瑪，是“山姆會員店”。沃爾瑪為什么當時這么厲害？它的主旨語叫，”天天平價”，它為什么不用“日日平價呢，”因為他發現更多人買東西，喜歡便宜的價格，那為什么超市可以做，我們不能做呢？

我們看看，對于超市來說，他們的營銷方法很簡單，只需要兩個字，省錢又省心，那為什么超市值得餐飲人學習呢，因為超市是全世界最頂端的人在管理，而餐飲業呢，是我們大家用自己的方法，自己的經驗在管理，全世界的超市，任何一個超市，要想活下去你必須科學化管理。

當時我進萬家做營銷策劃的時候，是剛好王石把萬佳賣給華潤，我們進去后剛好在轉型，所以當時請了羅蘭貝格公司給他做戰略，做整個轉型，我們剛好參與了，所以有幸到里面學習到很多東西，萬家是華潤的，華潤萬家，我們在那里開業，做了烤雞七毛，烤雞賣7毛。排隊排到百家門口，一直排過去，為什么往百家這里排呢？因為我們指引他，排隊往百家這里排。那有很多老太婆在排隊，排到百家門口。那因為早上都有很多人去超市買生鮮，他剛好去百佳去買東西，排隊，為干嘛？剛好說烤雞7毛，所以全部往里面排，一排排到百家這邊，就我們做營銷有很多這種叫做戰術，這樣的方法是暫時性的。

但是我想告訴大家，對于超市來說就是兩個字“省錢”，因為超市要為顧客省每一分錢，為什么因為逛超市的都是家庭主婦，知道嗎？超市里面有很多東西，我們做超市知道。

第一：超市動線

第二 超市哪些是計劃性購物

如何組合商品怎么擺，你們去超市都會被套住，本來想買油的，你會發現，走了半天沒找到油，因為油和米是計劃性購物的。一定放在角落的角落的角落。當你經過油那個地方的時候，你一定看見許多特價拖鞋，特價這個沙灘褲，最后你想買油的，最后出來車子滿了，發現沒有？超市的套路叫動線。

在超市里面被困在里面，每個人多待一分鐘多消費五塊錢。所以你一進超市，本來你是去買油的，半個小時沒出來，之后半個小時買了一百多，是不是？全部都是叫什么？零售業的套路，叫做顧客喜歡被刺激購物，你看到很多做手扶電梯看見嗎？電梯兩邊看見沒有，那些東西全是你可買，可不買，你不遇到一輩子不買東西。放在那里，你就給它買了。叫“隨手牽羊”地買了，所以每一種東西，他是在你的顧客需求里面，占什么位置？你什么情況會買？他全部設計好了，我想說的是，超市動向設計是根據市場營銷學的設計的，而不是隨便設計的。

而餐飲的動向設計，也是市場營銷學，為什么我們能，做好一個餐廳的平面，別人做不好，因為我們在設計平面的時候，我們區分，分完區，顧客在這里有什么感覺？坐在這個區域里面體驗什么？坐在那個區里面體驗什么，什么區域是給顧客坐的，什么區域是拿來翻臺的？

每個餐廳都有兩個區域，一個區是讓顧客坐下來安靜吃飯的，另外一個區域的是拿來做翻臺率的，所以對餐飲的設計有很多，這個是設計師也很難設計的，因為這里面又是營銷學，因為進去過后要懂心理學，一進門過后，我們要營造什么氛圍，讓顧客站在這里要體驗什么感覺，感覺，感知顧客的感覺，這個一般人都沒有，一般都沒有這個非常強大的能力。

繼續往下面分享，沃爾瑪你看這是我們在超市里面，慣用的特價 低價這里面都放了生活用品，油，紙巾，脫鞋。最多的特價的你們發現沒有，是我們日常的生活用品，你們發現沒有？特價最多的是什么呢？是快消品，快速消費品，里面包括了吃的，用的，拖把不是快消品。而洗發水是快消品，牙膏牙刷是快消品。你們有沒有發現去到洗發水那一欄，琳瑯滿目，眼睛都會花，是不是啊？因為那里全是搞促銷，不光要廣告促銷，還要靠促銷小妹在那里促銷。

來看看超市的DM宣傳單，都是一個箭頭往下面指，然后一個價格，而價格比較明顯，你們去往萬家 百佳任何一家大超市，一定都是黃底紅字，看到了嗎？因為要醒目，我說當時我在萬家做事的時候，那個經理，總會給我講價格要大一點，搞個“爆炸花”，紅底黃字。

他為什么這樣做？因為他要刺激你，刺激你，刺激你，刺激，這里問大家一個問題，為什么超市可以做特價，餐飲為什么不可以做特價呢？知道原因嗎，因為超市做特價。你感覺便宜，餐飲做特價，你覺得沒生意，為什么這樣理解，因為兩個特價的物品是不一樣的，

超市做特價，可口可樂做特價，金龍魚做特價，百事可樂做特價，他哪怕賣1塊8，你會擔心他品質有問題，不會，你只會覺得他真便宜。

而如果是 你弄一個野生水魚特價58元，那有沒有問題？那有問題，這是什么魚呀？因為餐飲的特價，顧客會懷疑，品質，而超市的特價，顧客會感覺優惠，因為超市特價的背后是一個品牌。而餐飲特價背后是一個菜，超市特價的背后是一個商品。餐飲特價的背后是一個產品，能理解產品與商品的區別嗎？商品是有品牌屬性的，產品沒有，產品只有味道，沒有質量保證，商品是有的。

今天如果你新開一個餐廳，本身的品牌就不出名，里面在賣一個菜，做個“鄉下放養土雞”，特價18，28，38，鬼都不信你，是不是呀？不僅不信，會以為？

第一怕你騙他

第二感覺你的餐廳生意不好

所以超市里面做特價。是因為基于它特價的商品是品牌，特價本身價格不影響品質，所以在做特價，而餐飲，商品的背后是一個產品，不具備品牌屬性，所以它的價格關系到產品的品質，你如果特價，顧客會以為你是騙他的，或者以為你是假的。

餐飲，永遠，不要做單品特價，永遠永遠，當我講到這里，你可能會問，為什么肯德基，麥當勞在打特價啊？我們為什么不能他不是餐飲嗎？對了，成熟的品牌，像麥當勞肯德基對營銷，對我們的誤導，我們很多的餐廳，學促銷學營銷。第一像超市學，第二像肯德基麥當勞去學。這是一個最大的誤會，誤以為營銷就是打折，因為什么，肯德基天天這樣干，甚至星巴克也這樣干，我們以為這些國際大品牌都在打特價，我們都是跟著去學，這是一個最大的誤導，為什么這樣說？麥當勞門口，她寫個漢堡15套餐，你感覺的是價格便宜，而不會感覺到品質有問題，相信嗎？因為他是麥當勞，因為麥當勞的品牌張力。

足夠掩飾它價格，價格給你帶來的負面影響，所以麥當勞可以特價，肯德基可以特價，而他們的所有的傳單，DM單。全部都在引導價格，價格，價格。為什么？因為它的品牌張力足夠強大，他可以打價格牌，怎么打價格牌？你可以在試試，你會被價格吸引，而你不會被價格左右。

所以麥當勞肯德基最厲害的是什么，它不僅是品牌，它下面的產品都是品牌，他不僅他自己是個品牌的，他下面賣的每個產品都是品牌，所以你去買單的時候，你會忘記價格，而看重品牌，無論如何特價，打折都不影響品質，你感受到的是優惠，而不是感覺他生意不好，因為大的品牌張力足夠讓中國人覺得不會丟面子。

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