【287】張大寬 | 降價促銷，是營銷組合拳的最后一招，順序反了肯定無效

尊重規律，順序別弄反了

——張大寬

今天是3月7號，明天就是女神節，同時也是龍抬頭的日子了。

想必各位都在琢磨活動怎么做，營銷怎么搞吧。

三月春風吹，顧客就不來，年年淡季年年愁，活動怎么做？

自然是降價打折開頭陣了。

科特勒他老人家曾經說過，世上沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠

顧客都喜歡便宜，那我就給他便宜好了。

這個操作好像非常在理，首先，科特勒這句話已經被驗證無數次了。

降價打折也是按照這句話操作的。

但為啥大多時候，降了價顧客還是沒興趣，還是不愿意來呢？

你先別急，先看看最近挺火的事情。

最近不是有人做了個數據分析，說現在，有錢人大多選擇華為、三星手機。中產階級，則偏向于小米、oppo、vivo。

用蘋果的，大多都是月薪買不起一部蘋果的“窮屌絲”。

不知道這個規律，在你身邊能不能驗證。

但，在我看來，這個統計也許不那么準確。

不說其他品牌，就說這個爭議最大的蘋果，我去看我身邊認識的人，從條件好的，身價過億，到條件一般的，月薪兩三千的。

貌似每一個階層，都有用蘋果的，反倒是其他幾個品牌，和人群屬性比較匹配。

蘋果，作為一個“貧富通吃”的品牌，可以說是無處不在。

有人總說，七八千塊錢買個手機，簡直太浪費了，有啥好的，都是用來“裝”的。

能這么說的，我猜大概率現在還達不到“車厘子自由”吧。

貴，不是蘋果的缺點，買不起才是。這條定律對任何自己認為的“奢侈品”都適用。

當然，在這不是去評判蘋果手機、電腦好不好，值不值。

畢竟這個好壞貴賤，是很主觀的評判，是觀點。記住，觀點無對錯。

但不可否認的是，從喬老爺子走了之后，蘋果產品的創新速度降低了不少，各種升級也成了擠牙膏式，一個外觀用了好幾年。

這也是很多果粉們不滿的地方。再加上其他廠家不斷升級，蘋果面對的競爭壓力也不小。

2019年的第一財季，iphone銷售額同比下降了15%，尤其是中國區的下滑最大。

蒂姆·蘋果也很糾結，這可咋弄啊。

前一陣，刷新聞的時候看到，咱們最厲害的電商平臺，拼夕夕上，蘋果銷量暴增5倍

你看，這可是一個月前的新聞，那現在呢？

看下圖

這是今天我看到的，還熱乎著呢

從這兩次的競價套路來看，提升的銷量可是結結實實的。

之前不是那么多人喊，抵制蘋果，支持華為嗎？

前一天還意氣風發的“愛國愛到死”，轉天一看降價，馬上就是“真香”。

是不是又一次驗證了科特勒他老人家說的那句話？

至于蘋果的銷量，到底提高了幾倍，我沒有數據，但我覺得，一個月之前提升了5倍，這一個月，再干原來的5倍，應該是妥妥的了。

看到這，你是不是也覺得，不就是降價起作用了嗎？不就是顧客都愛便宜嗎？

為啥你做活動，降價促銷，效果就不咋樣呢？

雖說，這個蘋果手機，和餐飲相距太遠，一個是電子消費品，一個是日常剛需。

一個能拿出去“裝”，另一個只能往里面“裝”。

但我希望你再往深看一層，而不是糾結在表象。

蘋果的產品好不好，我不評判，人家能在全球獲得追捧，就已經證明了實力。

我想，你心里一定也有一些個心心想念的東西，暫時沒買，可能只是因為價格還有點貴，要是能再便宜一點，落到你的心理價位空間內，馬上就會出手的。

而蘋果，可能對潛在顧客來說，就是這個概念。

當然，我并不是說你買不起，這里不帶任何貧富歧視。只是你覺得，如果能再便宜點買，心里更舒服。

如果剛才這段話，又勾起你心里喜歡的東西，那就太好了，請你現在就。。。。。

冷靜一下，暫停一下，思考一下。

是不是你覺得，這個產品在你眼里很不錯，很喜歡，而且也確實夠好。

劃重點了，產品好，能被人喜歡，這才是重點。

那么對于做餐飲的你來說，你家的菜，是否做到了讓顧客心心想念，一想到就流口水？

也許你會說，這要求太高了。

沒事，咱們降一個等級，能否做到讓顧客覺得，確實不錯，雖然稍微貴了一點，但值！

第一個如果是100份的標準，我想第二個可能只是70份的要求吧。

現在，你再看看你店里的菜品，有沒有達到70份的要求？

既然今天說手機，我就再給你舉一個手機的例子，董小姐推出的格力手機，新款已經上架銷售了。

硬件配置大概是2年前的高端機水平，到現在也只算得上一個中低端機。賣3600元。

我猜，如果你沒有信仰式的品牌忠誠，大概率不會買吧，畢竟有大把性價比更高的選擇。

之前的文章里說過，打折促銷是顧客在猶豫時的臨門一腳。

如果你在后場就開這一腳，明顯就是戰術上的“亂來”。

蘋果之所以能夠在降價后銷量大增，前提是產品做的不錯，阻礙顧客的只是價格這一個因素。

換句話說，就像過五關斬六將，最后只有價格這一道屏障了，只需要破這一個局就成了。

而你看到別人只捅破了價格這個屏障，銷量就起來了，卻沒曾想，前面那五關六將，你都闖過來了嗎？

給各位餐飲老板們再來捋一下思路

首先，你的菜品要做到70分以上，至少能讓顧客覺得就算現在這個價格，也值當。

其次，你的配套服務也要能做到及格線上。

當你將前兩項做好之后，最后你就可以拿出“大殺器”價格。

再通過打折促銷，就能俘獲更多的顧客了。

打折促銷是最后的臨門一腳，這一腳有效的前提，是你的產品要能讓顧客認可，喜歡。

若做不到這一點，再怎么折騰，也是白搭。