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一位土豪進入了人餐飲行業,很多投資人都會感到困惑:在每天熙熙攘攘的人群里,哪一位才是我的準客戶?同一位顧客在他選擇餐飲時,為什么選擇這一家而不是那一家?選擇的標準是什么?怎樣才能使顧客經常光顧本店呢?
顧客是分層次的,不同的顧客在選擇就餐地點時,會因品牌、環境、檔次、服務、特色、口味、停車位、遠近、人氣、宗教、印象、價格,營銷活動等,而有所側重。
顧客經常會有以下的說法:
一、味道好,我們自然就來了。
二、味道好,價格又便宜。
三、離家近,出門就到了。
四、這個地方環境好,有檔次,價格還可以。
五、生意好的餐館,我們愛去。
六、請客人吃飯就得找個好地方,為了表達心意,出手,不大方點行嗎?
七、現在誰還上大酒店去挨宰呀?我吃飯從來都到快餐店,吃的飽,還便宜。
八、餐館的飯菜都差不多,關鍵看服務,請了一桌客人,服務員哭喪著臉,再好的飯菜,也不會有好氣氛。
九、花錢不怕,就怕沒好東西吃。
十、停車不方便,轉了半天停不了車,再便宜也不能來。
十一,門前單行道,拐彎別扭,過不來。
十二,餐廳環境臟亂差,沒法吃東西。
十三,要啥沒啥,上菜還慢。
不同的顧客對企業的要求截然不同。有的老板會問,顧客千差萬別,企業怎樣經營才能滿足顧客的要求?從盈利的角度講,企業應該分為兩種類型:一種是賺錢的,另一種是不賺錢的。賺錢的企業認準一個理兒,認準自己的顧客,只做自己顧客的生意,除此之外,免談。不賺錢的企業,做所有顧客的生意,希望把所有顧客的生意都拉到自己的店里。
賺錢的企業把自己的顧客看作是企業的主人。主人的想法、主人的利益、主人的煩心事,作為仆人的企業經營者知道得清清楚楚,企業要順著主人的脾氣,盡心竭力,為主人把事情辦好。該省錢的,要省;該給面子的,要給;該上檔次的,要上。主人和仆人是什么關系?是魚和水的關系,相互依存,同舟共濟。
不賺錢的企業不知道自己的優勢在哪里,不知道自己該為誰服務。例如,一個小吃店偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。小吃還沒有做好,就開始“胸懷大菜,放眼酒席,”生意自然不會好;再比如,某星級酒店,為了改變餐廳中午檔口的清涼場面,推出5元、10元商務套餐,也會嚴重損傷自身品牌形象,讓真正的顧客遠離。
顧客究竟喜歡什么樣的就餐場所?下面是一些有經驗的餐飲職業經理人的說法
一、實惠。凡是上我這吃飯的,就是圖我的實惠,不糊弄人。大多是回頭客。
二、方便。我們的餐館離居民小區近,下樓就到了,比家里吃貴不了多少。
三、到這里吃飯的大多是進城務工人員,花錢不多,還要吃的實惠,沒啥問題。
四、客戶多貴點沒關系,就是得簽字,啥時有錢啥時結帳,還行,都是多年的朋友了,互相之間已經建立了信用。
五、做工講究。當初這個包子,就有許多講究,肉是排酸的品牌肉,先煮熟,再煸炒,然后尿線,肉還不能剁碎,要切成丁,讓顧客感到確實是吃到肉了,每斤肉只配半斤,其它菜類,包出來的包子那才叫個好吃。
六、顧客餓了,就得在這兒吃。所以,商貿區里開快餐,價格別太高,比一般飯店落高一點,顧客能接受,關鍵是衛生要達標,別讓客人就餐時犯堵。
七、口味正宗。我們來自新疆,到這里吃飯的以新疆人為主,我們的調料特別純正,拉條子和大盤雞都是我們的特色。
…
從餐飲職業經理人不同的觀點中可以看出,各家企業的顧客是不同的,有圖便宜的,有要檔次的,有為方便的,有喜特色的。根據經理人的經驗,以下類型的企業備受歡迎。
1.企業商業模式,符合所處商圈的消費習慣,很多企業的失敗,不是敗在資金實力的不足,而是敗在商業模式違逆所處商圈的原有習慣。僅憑一種精神上的單相思,在沒有充分認清本商圈消費規律的情況下,強行推行自認可行的商業模式,受到商圈主力客戶群的集體排斥。這種自說自話的經營臆想病,因缺少顧客響應,往往半途而廢。
2.根據企業自身條件,滿足特定顧客群的消費需求。有些企業往往不切實際地好大喜功,盲目追求豪華、高價、多功能,導致項目在運營中投資金鏈斷裂,無功而返。例如,當前餐飲行業涌動著一股開辦高檔會所的潮流,大投資,高檔次多功能,極盡豪華奢靡,明顯超出了餐飲消費的需求能力,其金融前景充滿兇險。投資商僅僅看到少數幾家,會所盈利,沒有看到大部分會做,門口羅雀,便滿懷信心的把自己劃入到未來的少數盈利企業的行列之中,投資結果隱含了太多的不確定性。
3.具有鮮明的經營特色。個性的商業模式才具有生命力。真正有希望的企業,一定是那些著眼于顧客需求、發揮出自身優勢、具備與眾不同的個性經營項目。“不怕有缺點,就怕沒特色,”這是對企業經營規律的精彩概括。
4.把某一環節做到極致,如環境,品種,服務,價格,便利性等,哪一項都可以。在一種商品、一杯茶、一項服務、一個菜系,一種主題上,都可以大做文章。“一招鮮,吃遍天”,這句老話在企業經營中同樣適用。
5.始終如一,堅持到底!為特定的顧客,在特定的環境,提供特定的服務。一旦確定商業模式,企業就應該長期堅持,把企業經營中各個環節的事情都做好,切忌左右搖擺。有些經營者心中無數,對企業的未來缺少遠見和規劃,不善于整合各方面的建議為長期發展戰略,而喜歡,孤注一擲式的“舍命一搏”,把科學的企業經營變成了賭博,失敗當然在所難免。
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