陳志龍：餐廳開業宣傳和打折到底哪個重要？

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餐廳開業宣傳比打折更重要

邀請試吃員別光看粉絲數

產品差多一個顧客多一份差評

來了，我是老陳：我之前文章講過：陳志龍：餐廳營銷開業新玩法，警惕三大坑！

“打折”是餐廳常用的開業活動形式，的確，這種形式可以招攬很多顧客，讓餐廳看起來很有人氣。但是，開業活動的目的是什么呢？追求高高人氣只是開業活動的表面目的，歸根結底，一切活動都為了餐廳的長久經營、收益而舉辦的。打折做不好，反而會傷害餐廳的利益。開業活動做折扣并不是錯，但把“打折”當作唯一的方式，就是餐飲市場部的能力問題了。肖賽鋒是57度湘集團的市場總監，在開業活動方面經驗十足，他為我們分享了開業活動要抓的幾個重點。

折扣只是工具

餐廳要根據自己的品牌知名度決定開業活動的形式，很多餐廳開業知名度比較低，因此做的是組合型活動：試吃七天+開業前七天折扣。“就是第一天一折，第二天二折······以此類推，做了一星期的折扣活動。最后不打折，沒人了，客人沒了，還的打折，最后有客人沒利潤，悄悄地自殺死掉了。

“前面七天的打折活動就是希望讓更多認為你進來吃，降低消費門檻。”做開業活動時宣傳比打折更重要。“打折其實就是一種轉化的工具，讓大家知道你、了解你才是最重要的，折扣只是把顧客對你的知道、了解形成一種轉化。如果宣傳做不到位，沒有做到目標消費群體中去。

折扣吸引來的人，都不是目標消費群體，都不是以后會來消費的人，開業活動就白做了。

因此，轉化一定要針對固定的消費群體。”

進行開業活動前期宣傳時，餐廳要注意根據自己的店址，選擇宣傳渠道。比如，餐廳開在大型商場中，就要注意對商場資源的利用，商場本身的人流就已經很多了，要充分利用商場本身的廣告資源、客戶資源。另外，還要注意：現在的商場都有自己的公眾號，也就是說，商場有自己的會員體系。因此，餐廳在做活動時，可以給商場會員一些試吃、折扣的名額，畢竟商場的會員就是餐廳的目標消費群體。

做封測要選好對象

在開業之前，一定要做封測活動，邀請目標顧客中比較有代表性的人來店里試吃。比如，開在大學附近的餐廳，就會邀請一些附近大學的大學生。除了普通的顧客以外，還有一種人，也是封測活動的重點邀請對象。“每個城市都有一些在‘吃’方面有影響力的意見領袖，他們有自己的圈子，包括朋友圈粉絲圈。封建活動要邀請關鍵人物來試吃，這也是口碑宣傳的一個重要方式。”

除此之外，有一些餐廳在邀請封測對象方面的誤區。很多人認為要起到宣傳效果，就得請微博上的大v，或者有很多粉絲的公眾號來參與封測。但你事實上，大v評論、轉發并不一定真的有意義。餐廳如果不能有出品、服務等方面打動他們，他們也不會很認真地發微博，頂多是發一句文案，很明顯就是廣告，起不到什么效果，對品牌宣傳沒有意義。

“并不是你說你請來的人腕兒越大越好，粉絲越多越好，這個人的喜好、品味跟品牌是不是匹配也很重要。如果餐廳人均消費是四五十塊錢，你的品質一定與中高端餐廳有差距，那硬要請那些平時吃人均兩百塊餐廳的大v來，他很難給你說句好話，因為他覺得你的品質不夠好，這對餐廳就是種傷害。你請來的意見領袖要真的認可你的產品，那些出來的東西是不一樣的。而且，他認可之后，也會再做后期推廣，或者帶朋友來吃。”

其實，一些當地論壇上的名人，并沒有微博大v那們高端，但很接地氣，他們的宣傳效果反而更好。對餐廳燈推廣的影響力也是很大的。餐廳應該在接待能力范圍內，多邀請這類“吃貨；來參加封測。”

根據接待能力做活動

開業活動除了要追求場面火爆，更重要的是保持顧客的滿意度。有很多餐廳開業的時候很火，火完就沒了，很大程度上就是因為過度追求開業的火爆，導致餐廳的運營、服務、出品都跟不上，這種情況下，多吸引一個客戶就是多傷害一個顧客。

開業活動的本意是邀請顧客來店里體驗餐廳的好，如果這個“好”本身都不存在的話，叫越多人來，對品牌的傷害越大。

做開業活動的時候，隨時都要關注自己的接待能力，要明確告訴顧客我們的接待量是多少，超過這個量，就要限制了。外面排隊的秩序一定要維護好。開業前期宣傳做得好的話，排隊的人會非常多，要排很久。這個過程中顧客的滿意度已經下降50%左右了，如果他進店還吃不到好的東西，享受不到好服務的話，那他以后就不會來了。”餐廳要避免的接待問題。預估有多少人來。

所以，前期就想著要把所有宣傳工作做透。開業的時候，要做好預估啊，要不然就亂了，比如通常商場開門是9點半，結果很多人在商場還沒開門的時候就已經在門外排隊了，一開門大家就沖進來，那時候就沒法維護秩序了。所以，第二天，我們在商場還沒開門的時候，就開始維護戶外排隊的秩序，把排隊條碼發給大家，明顯改善了整個開業活動的體驗感。”

開業活動面對的情況多種多樣，餐廳應該根據店址、店情的不同，盡量詳細地做出開業活動計劃，并想好各種突發情況的預案，保證開業活動的順利，為餐廳打響第一炮。

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