運營篇 | 開業前要想清楚的一些事情

世間的生意無外乎兩種類型

1、先有產品然后找市場；

2、先有市場然后找產品。

這兩類生意之間沒有孰優孰劣，區別就在于先有產品就像是掃射，用精度換取市場規模，而先有市場就像是點射，精度足夠但缺少規模。

但這兩類生意的本質都是供應和需求如何匹配，所以我們將圍繞需求開展我們的課程，而在運營篇里重點分析先有產品然后找市場這類生意。

1、定位

福特當年準備推出汽車的時候，曾經調研過用戶，得到的結論是“我們想要更快的馬”，很多營銷人都把這個當成段子講，但如果我們洞察用戶調研背后的需求，其實用戶需要的是“更快”的出行工具，所以我經常說“每個數據背后一定要有邏輯關系”。

那么以此類推，比如我們在運營自助餐歐巴羅的時候，我們做了17道題的一個問卷，里面涵蓋了年齡、收入、性別、職業等個人信息，也包含了到店時長、經常幾個人來店、來店目的等基礎信息，還有些關于用戶喜好、消費習慣等深層信息，而這些題目所得出的數據背后，都有明確的邏輯關系。

還是以歐巴羅的問卷來說明這個問題，當我們發現用戶在所有產品中的綜合評價數據趨同時，我們會明白歐巴羅在產品規劃上缺少長板（特色）產品。

而當我們發現有70%以上的用戶來店是4人及以上，結合用戶來店主要動機是家人聚會（36%）和朋友聚會（45%），我們通過以上數據洞見到用戶之所以選擇自助餐是因為和親近的人聚會，尤其參加人數較多時，是因為用戶可以很確定的知道人均消費。

而當這些信息越來越清楚的展現在我們面前時，我們面前就會勾勒出一個用戶的形象：月收入在4000-5000元、經常組織或參加親友聚會、性格外向、對產品有著具體的需求，不單純需要飽腹型產品。

而這個用戶形象越來越具體后，我們就清楚的知道了歐巴羅的初級改造之路：

1、需要有明確的產品矩陣，產品搭配需要有感官產品、飽腹產品、基本品，其中具體比例應該是4：3：3；

2、門店的USP（價值主張）定位成“與至親之人歡聚的餐廳”；

3、拓客的路徑從以前單一的等客入門變成從門店導流到線上，線上通過限制邀請親近的人享受福利，再從線上回流到門店。

而目前實施的結果是，把一個虧損26萬/月的店，用半個月的時間實現凈利潤超過4萬，并且這個成績還在增長，現在已經開始通過模式進行代運營發展到了濰坊地區。

從歐巴羅這個案例，我們能學到什么？

定位不是創造需求，而是滿足需求！

1）、價值需求：現在補缺型的產品已經不存在了，顧客更加關注我們的生意能夠帶給他什么價值？

雖然餐飲的本質是為了吃飽，但按照馬斯洛的需求原理，吃飽僅是滿足用戶的生理需求，前文我們提到需求升級這個概念，所以用戶已經開始關注價值需求。

當然，價值需求的呈現絕不僅僅是空洞的口號，而是圍繞這個價值所有的體驗，后面的課程我們會提到如何構建場景的體驗。

2）、產品需求：還記得“競爭到極致單品”這個概念嗎？有一本書叫《糖鹽脂》，這本書揭示了餐飲巨頭是怎樣操縱我們的味覺。

有興趣的同學可以抽時間看看，大概的意思就是巨頭們通過改變產品里的糖份、鹽分或者脂肪比例來從味覺上對我們造成刺激，甚至改變我們的飲食習慣。

書本知識終覺淺，但這本書給所有餐飲從業者揭示了一個秘密，就是從產品的角度上，爭取能夠做到讓人上癮，反過來看用戶對于產品的需求，也就是用戶需要一個能夠形成深刻映像的產品

3）、體驗需求：課程見

4）、價格需求：課程見

以下為課程目錄（還在優化）

一、餐飲的本質

二、財務系統認知

三、開業前要想清楚的事情

1、定位

2、產品

3、體驗

4、營銷

四、賺錢必須要知道的事情

1、流量

A、怎么吸引帶有明確目的性的顧客

B、怎么吸引隨機性消費的顧客

2、留存

A、會員的意義

B、會員在財務報表上的價值

C、會員的維護

D、會員價值的開發

3、客單價

A、怎么讓顧客覺得便宜

B、菜單怎么展現

C、怎么拉升人均消費

4、控制成本

A、關于毛利、毛利率

B、薪酬

C、雜項

以上為基本課程

超級課程

五、體系的價值

1、什么是體系

2、數據背后的體系視角

3、怎么規劃你的體系

六、盈利模型

1、什么是盈利模型

2、從財報上看懂你的盈利

3、怎么打造你的復合盈利模型

七、品牌

八、融資

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