陳志龍：餐飲逆襲營銷秘籍——向外婆家學習如何365天都排隊

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這兩年，外婆家旗下除了我們知道的外婆家，它還有一些子品牌，比如烤魚品牌爐魚，等等。據了解爐魚在蘇州的時候，也延續了外婆家排長隊的傳統，一個只有130個座位的餐廳，一天接待過1300人，翻臺率是10次，這幾乎是一個讓同業望塵莫及的數字。

那么外婆家能讓人心甘情愿排隊的秘密又是什么?

問各位一個問題，你們出門去餐廳吃飯，吃的是什么？去餐廳吃飯，首先是一種社交行為。

換句話說，吃什么很重要，和誰一起吃，在什么樣的環境氛圍里吃，也很重要。菜的味道好不好，情調也是影響因素之一。

按照外婆家創始人吳國平的話說，他自己就是個喜歡輕松、自在的人，所以他覺得吃飯的氛圍，也得讓人輕松自在才行。

而餐廳雖然名字叫外婆家，但是他最想討好的，卻是年輕人。外婆家餐廳，基本上都開在大的MALL里，為什么？年輕人多啊。而且年輕人之間互相傳播的速度也非常快。能讓餐廳迅速增加人氣。

在裝修的材料方面，外婆家也更多的是采用鐵、實木、磚墻面，在藍色港灣的那一家，竹子作為裝修元素也很凸顯，整個餐廳沒有封閉的包廂，那種感覺太正式太壓抑。

不過，如果你需要類似包廂的環境，有幾個用竹子編成的鳥籠子形狀的餐桌可以選擇，坐在半封閉的鳥籠子里吃飯，那感覺肯定很特別。

如果你去過外婆家，你可能會有體會，不同的店裝修是不一樣的，因為每一家店所在的位置、商圈是不同的，客流也是不同的。

其實沒有一種風格布局能夠通吃所有用戶，關鍵是看你最想討好的用戶是誰。

在外婆家的菜單上，一盤麻辣豆腐只要3塊錢，這是路邊的小餐館也不敢做到的價格，卻出現在了一家裝修很有逼格的餐廳里。當然麻辣豆腐是個極端的例子。

但是總的來說，外婆家的菜比同檔次的餐廳便宜。根據大眾點評網的數據，外婆家的人均消費均在60元以內。這樣，外婆家的排隊經濟學也就可以理解了，金錢和時間，對很多人都是魚與熊掌不可兼得的資源。

很多成功人士不愿意花時間排隊，那是因為對他們來說，時間真的就是金錢，可是對于年輕人來說，時間也許有的是，就是囊中有點羞澀。而外婆家恰恰正好擊中了他們的痛點。外婆家的翻臺率高，也就可以理解了。

賣點一：價格必須大眾親民

賣點二：翻臺率必須要高

賣點三：必須用時尚來鎖定80、90客群

賣點四：不斷創新吸引粉絲排隊

賣點五：造節能力強

賣點五：超強營銷能力

因為餐廳風格的別致、時尚因素突出，也有人把外婆家這樣的餐廳統稱為快時尚餐廳。一方面，快時尚品牌都充滿青春氣息，善于撲捉年輕人的需求。另一個重要方面是，快時尚品牌都以平價取勝。

以年輕人為切入點，經過口碑傳播以價廉物美進一步攻占中老年人群，把傳統的“上館子”變成不再是遙不可及的高消費。

獨特的裝修能給餐廳帶來完全不同的氛圍。外婆家總在尋找變化，總是有不走尋常路的感覺，別說競爭對手模仿不了，即使是外婆家內部也難以相互模仿，各家店只能逼著自己去別出心裁。

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