【302】張大寬 | 做餐飲，升級有步驟的，到啥時候干啥事

正確的廢話，也有用

——張大寬

今天上午，朋友介紹的老趙來電。

上來就問了一個賊大的問題，說這問題有多大？

大到我都不知道該從哪說起。

我說趙總，要把這問題說個大概，估計你得包月。

老趙問了個啥呢？

他問我，現在這餐飲，應該咋做？

這問題，像不像，生意不好，應該咋辦之類的問題？

不過好在，還有拆解這個工具，管他是多大的問題，先拆開了再說。

先了解情況，再搞清楚問題，拆完之后，實際上老趙的問題是，面對現在的競爭，他應該怎么應對。

這么一拆，就成了簡單問題，也就好解決了。

拆解，梳理之后，老趙也覺得方向清晰了。

其實拆完，無非就是三個階段，分別對應了三個時期，老趙的處境，還處在第一階段。

經過老趙的同意，我把這三個階段寫出來，應該對你也有點用。

老趙的火鍋店，開了三年了，按照現在的平均壽命來說，已經算得上是長壽的店了。

但一直以來的問題，就是成績很穩定，中不溜的樣子。

一條街上，還有另外一家店，生意比他好些，也算是這條街上生意最好的店了。

當初開店，也是看到人家生意很好，覺得自己也能來分一杯羹。也確實分到了。

運用的策略，基本也是跟隨對手，他們上啥，老趙就上啥，基本上是別人有，老趙也有。

無論是產品、營銷都差不多。

這么做，最大的好處，就是風險低一點，畢竟都是別人驗證過有用的，做了總不算錯，不像自己瞎折騰，折騰對了萬事大吉，折騰錯了，成本太高，承受不了。

而且對手的壓力也很大，就像開賽車，后面總有人跟著你，

但這么跟著，總也不是個事情，別人就是比你強一點，想再往上突破，就比較難了。

老趙也就卡在這，比較難受。所以，就需要進入下一個階段，差異化。

找差異化的目的，無非是兩個

1、避免出現惡性價格戰，畢竟，在僅僅掌握價格戰這一個錘子的時候，你看啥問題都像釘子，好像都能用“比你便宜”來干掉對手。

但這么干，往往是兩敗俱傷，大家都沒得利潤，最后就看誰錢多，能抗住，能燒得起錢。

之前的千團大戰，不就是一場活生生的例子嗎？

2、尋求自己的特色，抓屬于自己“調性”的顧客。尤其是對手實力很強的情況下，一味的跟隨，基本等于找死。

比如說一家開了十幾年的面館，有固定的客源，生意非常好，經常排隊。你就在他旁邊也開一家幾乎一模一樣的店，就算你水平高一點，味道也能模仿的很像，生意能和他好嗎？

我看也未必吧，舉個最簡單的例子，可口可樂和百事可樂，味道真的差別很大嗎？估計擋住商標你也喝不出來啥。但百事可樂就是第二名，就是干不過可口可樂。

因為你的對手已經占據了有利條件，想要趕超是很難得。

綜上，就需要去尋找你和對方的差一點，火鍋界最常被提及的，就是海底撈和巴奴的例子，差異化做毛肚。

類似的，還有漢庭酒店的例子，“愛干凈住漢庭”。通過一些小的差異化，來表示你和對手的區別。

用專業術語來說，就叫細分市場，差異發展。說白了就是，做出你自己的特點，海水三千只kuai一瓢。

如果你覺得，找到了差異點，就算萬事大吉了，那就想的簡單了。

畢竟，你先進了，模仿也就跟著來了。當你的差異化做的不錯，顧客也很認可的時候，你自然也就成了后來者的模仿對象。

尤其是重新開始的對手，他們顛覆你是分分鐘的事情。

所以，競爭壓力也會逼著你去做創新。

但對于這個創新，不少人有個誤區，就是創新就一定要顛覆，要做別人沒有的。

這種觀點，屬于非黑即白的觀點。

而實際上，創新分兩種，一種叫做延續性創新，另一種叫做顛覆式創新。

所謂延續性創新，就是在你現有的基礎上做變革，比如說蘋果手機，從增加指紋解鎖，再到人臉解鎖。

比如巴奴的毛肚，從材料到處理方式也在不斷創新。

再比如去年很熱的酸菜魚單品店，把一個小品類單獨拎出來，做得比以前更好。

這些都叫做延續性創新，下一代比上一代更好。

顛覆式創新，是創造出新的東西來，是從無到有，從馬車到汽車，汽車就屬于顛覆式的。

比如中央廚房的出現，就大幅降低了批量生產的成本。

但這種從無到有的創新，多少年才能出現一次，我們絕大多數時候所說的創新，都是延續性創新。

千萬別總想發明創造，總想做出別人沒有的東西。如果能力不足，還陷入這個坑，很容易就賠死了。

所以說，從現有的基礎上不斷更新迭代，讓品質不斷提升，成本不斷下降，才是重點。

當你建立了品牌優勢和成本優勢的時候，你就能夠很好的低于競爭了。

這三個階段，可以說是普適性的，絕大多數店都可以根據自己所處的階段，往自己身上套。

套完了之后，就能大致清楚自己需要做的是什么。方向也就大致明確了。

大道理其實沒啥說的，就那么點。說不好聽的，方向性的東西，都是正確的廢話。

但在方向不清的時候，還真需要這些正確的廢話來當指南針。

這個指南針給老趙，他就很受用，針對老趙店里具體的操作細節，就不能放出來了，畢竟百店百樣，別人的方法，不一定適合你，所謂甲之蜜糖乙之砒霜就是這個意思。

今就聊到這，如果你也有類似老趙的困惑，你也可以找我聊聊，明天見。