【279】張大寬 | 做餐飲，一定要學會“看人下菜碟”

看人下菜，是必備技能

——張大寬

昨天的文章，向你介紹了定價的三種方法。

1、以成本為導向定價

2、以競爭對手為導向定價

3、以顧客為導向定價

相比之下，第三種以顧客為導向的定價，是更好的定價方式。

今天要聊的問題，是在“以顧客為導向”的定價方式下，如何操作。畢竟每個顧客的偏好，消費能力都是不同的。如何能夠設計出能夠滿足更多顧客心理的價格。

這就要你具備“看人下菜”的功夫，給不同的顧客定不同的價格，以滿足他們的需求。

你可能會有顧慮，這看人下菜，本身就不是什么好做法，做生意都講究童叟無欺，你這看人下菜，同樣的一盤魚香肉絲，總不能在菜單上標好幾個價格吧。

更不能把價格隱藏起來，通過顧客的衣著穿戴來判斷這個顧客有沒有錢，有錢的多要，沒錢的少要吧。這不就成了不誠信了嗎？

沒錯，開店做生意確實不能亂來，誠信經營是第一位的。

但這個“看人下菜碟”的定價，可不是讓你坑人。

在經濟學里面，有一個名詞，我想你應該聽說過，叫做“價格歧視”。這里面的歧視，不是貶義詞，是個中性詞，你可以理解為區別對待。

你在日常經營中，幾乎每天都在于這個“價格歧視”打交道。

舉個最簡單的例子。

每天給你送菜的供應商，一定不會給所有的客戶都是統一價格，都會根據采購量不同而給出不同的結算價。肯定是采購量越大，給的價格約優惠，對吧。

這樣的“看人下菜”，并不違反誠信經營，也是童叟無欺吧。

再比如，我們常聽到的拍賣，古董花瓶，就這么一個，喜歡的都可以來競價，誰出價高就賣給誰。

再比如，根據不同人群定制不同的價格，，“滴..學生卡，滴..老年卡”是不是價格都不同？

還有現在經常能聽到的，那些互聯網企業，買機票不同賬號給不同價格，訂酒店，不同手機給不同價格。

這些都是價格歧視的實際應用。

那，對于餐飲行業，這個“看人下菜”怎么用比較合適呢？

我總結了四個方法，你可以根據自己的實際情況進行選擇。

1、身份分割法

身份分割法，顧名思義，就是用顧客對于你的身份來進行劃分，給不同身份的顧客不同的價格。這個最常用的就是會員制。

比如說，299元成為本店會員，即可獲得300元余額的會員卡一張，并贈送本店特色菜品三份，今后持卡到店消費，即可享受飲品半價，主食免費等會員專屬待遇。

這里面，最簡單的可以設置會員和非會員，如果你希望把會員制度做的再細一點，還可以設置不同等級的會員，享受相應的會員優惠。

2、頻率分割法

頻率分割法，是根據顧客到你店里消費的頻率來劃分。

就是我們常說的“你多來，我就給你多優惠”，這個方法其實和會員制類似，但重點是你需要有數據的統計和積累。

有了數據，就能很清晰的看到你店里的高價值顧客有哪些，更容易“有的放矢”，為顧客帶去更大的價值。

3、時間分割法

時間分割法，就是根據不同的時間，給不同需求的顧客相應的價格。

比如說您是開西餐廳的，下午這段時間，可以作為“下午茶”專屬時間。這個時間能來的顧客，要么是消磨時光，要么是談心說事，他們的需求是有一個環境優雅的空間，吃飯并不重要。所以根據這個時間設計相應的套餐，從而提高營業額。

比如像火鍋這類對廚師依賴較低的業態，下午同樣可以營業，那么可以針對這段時間給與相應的折扣，吸引顧客，增加人氣，提升營業額。

再比如，像賣鹵肉熟食之類的店，當天剩下的貨品，如果放到第二天就不新鮮了，口感也不好，就可以選擇在晚上進行分時段的階梯促銷，進行清貨。

4、消費力分割法

消費能力分割法，這是純粹的看人下菜。

最直接的例子，同款不同配置。比如說汽車，同一車型有不同的配置，比如手機，同一機型有不同內存的配置。這些都是為了滿足不同消費能力的顧客。

那對你店里來說，你也可以這樣設計，給出不同價位配置的套餐，供不同的顧客選擇。

就像街邊賣雞蛋灌餅的，可以加烤腸，脆骨腸，里脊雞柳等等。

這樣做的好處就是釋放了不同顧客的購買力，以求得更高的客單價。

綜上，這四種定價方法，都是基于“動態定價”思路的看人下菜。

看人下菜，不是坑蒙拐騙，不是去伸手掏顧客口袋的錢。這個核心點一定要人情，千萬別跑偏了。

像那種互聯網公司的“殺熟”套路，對于提高盈利是立竿見影的事情，但損失的是自己的信用，至少我個人并不支持。

我們所說的看人下菜，是為了滿足不同顧客的不同需求，畢竟每個顧客的消費能力，行為偏好各不相同，在我們的能力范圍內，更好的滿足顧客，才是重點。

好的定價策略，不是一刀切的做法，而是給不同的顧客不同的價格，充分釋放顧客的購買力，用你優質的服務和產品，去交換顧客手里的錢。

價格可以歧視，但務必童叟無欺。

今天文章的重點，只有一個，就是“看人下菜”，這也現在環境下，你開店必須掌握的能力。這篇文章，屬于基礎知識類，上面的四個分割方式，你一定都見過，只是希望讓你從理論層面了解這背后的含義和目的。

有了理論再去看實例，理解一定更深刻，也能更好的為己所用。

明天，接著聊定價中比較頭疼的“價格戰”。