【081】張大寬：砂鍋店生意不好，他用了這4個方法，還意外帶火了隔壁奶茶店

第三步會員框架

會員的作用，就是為了拉近與顧客的關系，你之前從來沒做過，如果當初你的砂鍋店有會員這套體系，小吃城的開業也不會對你的影響那么大。

會員是一個抵御競爭非常好的方法。

假如說，每一個會員，一年能在你這里消費1000元，那你至少能有200元的純利潤吧。

那你要是有1000個會員，是不是一年就是200000萬的利潤？

再加上其他非會員的散客，是不是一年至少20-30萬的利潤？

但，你沒有會員，顧客對你并沒有較強的依賴，那會員這部分的利潤就會大打折扣，可能20萬就變5萬了。再加上散客的，和你現在十來萬的收入就匹配了？

也就是說你一年白白的丟掉了十幾萬的利潤。

小明說，不算不知道，一算嚇一跳啊！

我也想做會員，我也看了有些店的會員做的很好，可就是不知道怎么做。照你這么說，我確實是每年把十幾萬利潤丟掉了。早早開始做就好了。

我說只要你想改變，什么時候都不晚。

那怎么做呢？

我說這樣，你先從最簡單的開始做起，這一步做好了，以后再逐步升級。

先設置會員價，比如黃燜雞砂鍋，正常價是28，會員價就是25.有店里的會員，支付25就好了。價格你根據成本核算，折扣不要太低。

你不是說學生們都愛便宜嗎？那就讓他們都成為會員，每次來都有優惠。

同時，再提供給會員一個福利，比如會員點砂鍋，可以免費獲贈一個茶葉蛋。這樣一來，既能夠享受會員價，還有特權贈品，顧客心理就比較滿足。

小明說明白了，這樣確實感覺比較劃算。那就來的顧客都給送一張會員卡吧。

不，不要直接送，賣卡。

這不太現實吧，免費送的東西，顧客都不想要，賣卡更沒人要了！

你看，你又開始你的老劇本了吧。

我有個同學，之前在蛋糕店當店長，她們店里的會員卡可以享受8折優惠。剛開店的時候發了100張會員卡，沒什么效果。

后來我給她說，不要送。一張卡賣19元。她當時和你的想法一樣，不可能。

我給她說這么辦。顧客購買面包超過50元的時候，去給顧客推薦購買會員卡，19元一張，本次消費就可以享受8折優惠。

你猜怎么著？她一天賣出去了60多張卡，尤其是給定生日蛋糕的顧客，成交率100%。后來這個8折卡停辦了，竟然還有人私下里轉賣到50元一張。

你都沒有試過，怎么就知道沒人買呢？

小明說知道了。

你的會員卡，兩個方法給顧客選擇，一個是9.9元購買，另一個就是充值88元免費獲得。

對對對，充值這塊我也做過，但一直沒效果，沒有顧客愿意充值。

我說你這次調整后，用卡內余額消費，才能享受會員價。

同時會員卡充值100元，送大份酸菜炒米1份。

小明說好！

第四步引流

引流，估計是你最撓頭的吧。

小明說是的，就是不知道怎么把人吸引來！傳單什么的都試過了，就是不好用。

我說這樣吧，你也別整別的了，你不是和隔壁奶茶店的小強關系不錯嗎。

你做100張優惠券，憑券到店，只需要支付5塊錢就能吃一份純菜砂鍋。

然后去找小強，給他福利，就說凡是購買奶茶的，均可以獲得一張5元吃砂鍋的優惠券，限量100張，先到先得。兩人以上持券到店，每人還可額外獲贈鵪鶉蛋一份。就用著一個引流方法就可以了，暫時先不考慮別的。

記得，讓小強給孩子們說，這券是他從你這買來的，只買到了100張。

測試效果如果好，可以再放出去幾百張。

小明說好，明白了。

執行比知道重要

目前給你的建議，就是通過這四步進行調整，這些都是計劃，計劃的再好，也要根據實際情況進行調整，做一步，調整一步，直到達到預期效果。

小明說明白，以前光知道做活動打折，卻從來沒想過打完折之后怎么辦，這次有了會員，搭配活動一起做，肯定會更好！

我說你瘋狂打折，最終帶來的是你品牌的折價，而且還會吸引來一批只愿意占便宜的顧客。你把品質做好，做到物有所值，顧客們都不傻，孩子們嘴也很叼的，東西不成了，他們也不會多來。現在的選擇太多了。

小明說是的，確實競爭激烈，做不好就被淘汰了。

加油干吧！

小明說好！

后來，經過了一個多月的測試調整，小明的店終于進入正軌了，因為5元引流卡，還意外帶火了小強的奶茶店。

當然，在這個調整的過程，也遇到了一些問題，篇幅有限，就不在此贅述了。

如果你想了解調整過程中的更多細節，可以到公眾號（ID：dkxy029）發送“小明砂鍋”即可自動獲取。

總結

餐飲是個勤行，可以說在所有行業里，算排名靠前的勤了。

餐飲人不易，起早貪黑，累死累活，還不賺錢，相信很多老板們都能從小明的身上看到自己的影子。

但，很多老板們做了多年，卻只停留在開一個小店，養家糊口。

為了節省成本，事事親力親為，把自己綁的死死的。壓根沒有時間去思考對手，思考競爭，思考如何維護好自己的顧客。

而實質上，你最大的財富，不是你的菜品，不是你的員工，更不是你的店，而是你的顧客。

不去琢磨如何改變，如何拉近顧客的距離，不去研究如何更好地服務你的那群顧客，又如何能被顧客作為優先選擇呢？

吃飯是剛需，沒毛病，但目前的市場上，每天都有新店開業，也每天都有倒閉關門的店，供給已經過剩了，顧客有著大把的選擇。

這時候再不去提升競爭力，不去升級，被淘汰也就成了自然規律。

你覺得呢？