陳志龍：做餐飲堅決不能打折

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前天的文章：餐廳不玩打折，還能讓顧客開心的消費，應該怎么玩

餐飲“減價”、“讓利”、“割肉”、“放血”……一度火爆盛行的瘋狂打折促銷做法。如今已經偃旗息鼓。以身試法的老板們，揪著滿目瘡瘍、兩敗俱傷的“戰場”，除了無奈和惆悵，更多了一份冷靜和理智。盡管打折促銷是最能吸引消費者的促銷方式之一，但對企業而言打掉的卻不是折扣，而是自己的純利。

打折是在放血

打折對餐廳的影響有多大？要增加多少營業額才能補上被打折打掉的利潤？你細算過這筆賬嗎。

打折之后再固定成本（房租+折舊、人工、能源、易耗、其他）不變的前提下，同樣的成本只能產生更低的營業額，進而影響毛利，毛利減少帶來最終純利的減少。因此，暫停營業額不變的情況下，打折打掉的就是都是純利。

打折不如送錢

從整個餐飲行業來看，純利潤一般占營業額的18%-25%，一個88折就能砍掉將近一半的純利，有人會問，打折以后進來的人不是更多了嗎？

根據測算，如果打9折，營業額需要從原來的50萬收到55.56萬。才能與原來的純利持平，更重要的是每天必須新增79位來客才能實現這個持平，做不到這個數就不如不打折，至于更低折扣的8折、7折、6折，是不是讓你看著都心慌？

打折，打掉的都是純利潤，只有當打折引流來的來客數高于需要增加的來客數時，打折才有短期效應。長期來看，打折則無異于引鳩止渴。因此打折而來的顧客終會因別家打折而離去，因為他們不是品牌的忠實用戶，只是低價的忠實用戶。

從打九折可以看出，打折對企業來說是一種傷害，無疑是在自己放自己的血。所以打折只是一種促銷的策略，并不是長久的戰略。顧客都不希望被貼上“撿便宜”的標簽，但價格又是最具吸引力的“噱頭”。那么怎么樣才能把握好這中間的分寸呢？

如果促銷活動本身就是血拼價格，沒有其他噱頭，那么一定要將活動給顧客創造的最大利潤點提煉出來并作為宣傳主題。比如以返現方式做促銷，如果以“最高返現xx元”作為宣傳點就不如變成“最高可省xx元”，把返現讓利點轉化成消費者利益點，更能打動消費者。

替代打折方法多

其實相對于打折吸引顧客，不少餐飲人提出了更多的代替策略，并通過代替策略來提高產品的附加值和增值服務，這樣就在增加短期銷量的同時，不至于對企業造成太大的負面影響。合肥一家餐飲企業從來沒有打過折。但餐廳依舊門庭若市，就是因為餐廳除了菜品外，產品的附加值也讓顧客贊不絕口。不僅餐廳環境優雅，而且常變常新，時時帶給顧客新鮮感，再加上無可挑剔的服務，簡直讓人欲罷不能，打折也就毫無必要了。

實施“子品牌”戰略，也可以讓你避開打折的陷阱。當你所面對的市場出現了不同層次的消費群體時，可以母品牌帶子品牌的形式進行品牌延伸，尋找不同的目標客戶，定位不同的消費群，在不同層面上進行品牌定位，這是一種比較高級的避免打折的方法。

大董人均消費300元以上，許多顧客反饋說餐廳價格太高，希望能有優惠活動。企業深知打折打掉的都是利潤，但又不希望這一部分顧客流失，于是便開避了新的子品牌，向消費檔次降低，開創了小大董，人均消費在150元左右。一樣的食材，當消費水平降低時，對顧客來說就已經是打折了。

打折只是一種策略問題，關鍵是要從長計議，偶一為之尚可，依賴其作為主要是營銷手段則無異于自尋死路。餐飲人，在打價格戰時打折要適可而止，切莫自己挖坑往里跳，且行且珍惜。

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