陳志龍:買客戶思維解決客源才是絕佳秘笈

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定位 | 策劃 | 方案 | 落地 | 引爆|

昨晚，剛洗洗躺下，打開臺燈準備享受一天中最愜意的時光——睡前雜閱，卻忽然得知杰克·特勞特去世的消息，心里難免有點傷感。

人們把特勞特稱為“定位大師”、“戰略大師”。在時下的中國“大師”并不是一個什么好詞，但此時此景以大師相稱基本可算真誠。

我們大概可以算是改革開放后第一代的中國營銷人，我們是一邊摸著中國市場的石頭走路，一邊讀著西方尤其是美國營銷大師的著作成長起來的。我并不對大師有特別的崇拜，但我愿意攀上大師的肩膀去看世界。不登高何以遠望，不遠望又怎么知道天下的精彩？

特勞特走了，終年82歲。這讓我想到科特勒86歲了，舒爾茨83歲了。一個時代真的要成為記憶了嗎？

也許，我心里的那一點傷感，不僅僅是因為特勞特的背影。

感謝你特勞特。學習定位理論讓我取得長足進步。

6月7號，一個特殊的日子，是的是的，高考嘛，對于現在的陳老師來說十年前的我就是一個學霸，現在嘛…誰要是拿一套高考數學題給我做，我還真不一定能及格！想想也是憂桑，

眼下餐飲不好做，太多的老板去學習課程，回來不知道怎么落地、、、、、聽著一大堆有道理的廢話

如果說餐廳缺乏客源是生意不好的根本原因，那么你錯了，生意不好不是一個點的失誤導致的，而是一個系統不完善。?

如果你覺得你的店，服務，產品，觸點，互動都做的很好，就差人流？???

那么你肯定想如何拓客的問題？???

想到拓客。我們首先想到DM單，打折讓利，腰鼓隊，宣傳車？那么陳老師想說，別再浪費真金白銀人力資源了。?

很簡單，如果說拓客需要成千上萬個方法，那肯定沒抓住關鍵核心本質？?

為什么？因為大道至簡。???

那你肯定要問？怎么個大道至簡？???

別急，聽陳老師用案例來解析，如果你看的懂，為你的生意帶來突破性增長是注定的。這都是太多高手大把操作過落地過的。?

從今天起請一定記住，最有威力的拓客辦法是（買客戶）！???

直接把客戶買過來，那么怎么買呢？???

一共有三中買客戶拓客的思維：?

今天陳老師為你奉上第一種：?

（以單筆利潤來計算買客戶的方法）?

比如：你要賣的產品是手機，一部手機利潤能賺800元，你選擇充電寶作為引流產品，去贈送給目標客戶讓他來店里拿，假如充電寶的售價為80元，而實際成本為40元。?

這個時候你設計引流卡，對接到精準魚塘，讓魚塘主作為禮品，或者促銷的贈品送給他的顧客，因為成本是40元，所以來20個領取充電寶的，你能引導來的人，有一個買部手機你就不虧，兩個以上就賺大了。???

這關鍵看你的銷售人員的溝通能力如何。如果你的成交率能達到30%，你會覺得賺不到錢嗎？?

所以從這個案例我們看出，?

1，顧客來你就賺人氣賺利潤?

2,顧客不來你沒損失，因為你送的是引流卡，但只要對于顧客來說高價值，高誘惑，幾乎無法抗拒的都會來。?

3,這種拓客放法對手看不穿，摸不透在短期之內。???

看陳老師曾經操作過的的一個案例。也是買客戶思維的體現和變通。?

怎么操作的呢？?

首先考慮到，引流產品必須要（低成本）（高價值）（高誘惑）（相關聯）。

這里說的高價值，高誘惑是站在顧客角度感知設計。不是你認知他具備這兩種特征！???

陳老師首先把店里的售價58的紅燒排骨作為引流產品。而成本才不到18元，?

這個時候在引流卡塑造這道菜的價值。?

關鍵一句是（持此卡到店消費三人以上就送價值58元的紅燒排骨）?

這就告訴顧客你三個以下是不行的，迫使顧客邀請朋友過來帶動人氣。???

你必須在店里消費才可以，不能打包帶走。?

而真正決定顧客有價值的能過來消費的你覺得是這道紅燒排骨嗎？其實你錯了。?

關鍵是發引流卡的人，也就是你的魚塘主，你必須轉嫁魚塘主的友情，借用魚塘主和他的顧客的關系，來發放引流卡才有價值，???。

假如你沒注意到這個細節，可能顧客不會意識到這個卡片的重要性。?

但是你能讓魚塘主這樣說給他的顧客一定會效果非常棒：

比如：你對接的是一家理發店，而理發師對他的顧客說，我們上次去過某某菜館，他家的紅燒排骨特別好吃，我們老板特意從他店里團購一批貴賓卡過來，只要持卡和朋友過去就可以免費吃價值58元的紅燒排骨，?

我們老板給我三張，我剛好還剩一張，就送你吧。?

你覺得效果會怎么樣？他會倍加珍惜。?

試想想，如果你對接不同的魚塘，比如有個30家，意味著每天你的店一開門，就有其他合作店為你源源不斷輸送客源。這是陳老師測試過的最好的辦法，?。

當然你可以就顧客個性特征而設計引流產品。?

但是這還不是最厲害的，剛才說過，細節太特么重要了，?。

你如果能把引流卡設計到為塘主解決成交，促銷，維護客戶關系，總之解決他存在的問題，你的引流就太牛叉了。

而這個過程不能太復雜，你必須讓合作的魚塘主傻瓜式操作，動作越少學好?。

如何讓魚塘主求你要卡？特別愿意給你發放？

（只需一份感謝信的關鍵秘訣）

這是陳老師屢試不爽的核心細節，如果你對這個細節，還有全盤操作有看法，對于引流卡設計有疑問。對于其他兩個還未透露的買客戶思維想學習，請添加助理微信：wslb888aa 索取詳細書籍資料操作細節。

我是陳老師，分享實戰本質

越分享越明白

越明白越少有彎路。

就到這，明天江蘇現場調研營銷第一站。

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