陳志龍：我是如何引爆擁有10家競爭對手的自助餐廳并且儲值百萬

大家好，來晚了，最近很忙額，這不，剛剛思維碰撞回來，今天分享的是前段時間策劃的是一家自助餐廳引爆案例，本來想早早分享，最近掙得是太忙了，調研營銷和方案已經排滿了，5位導師連休假時間都停了，看了明年要招更多的老師進來，大家都知道，現在自助餐廳遇到的問題：有人說，老師，你太牛了，太厲害了，做一家火一家，那么我告訴大家，我沒那么大能耐，真的，合作100家企業有90家火爆，你是哪一家，火爆不是看運氣為什么這么說：

1、沒有去按方案執行的

2、執行的沒有去堅持

3、做了引爆方案還按照傳統思維去做的，總認為自己做的是對的

以上這些餐廳之所以沒有成功，沒有火爆，第一思維沒變，我不能把你的腦殼打開吧，這樣違法，第二，總認為我的產品和，服務好，環境好，我問你，都好為什么沒有生意，不要以為營銷是萬能的，先做好內功，內營銷，硬偉哥只是解決你暫時問題，需要堅持鍛煉身體才行，別笑，說你呢？

這家餐廳面積540平米，開業5個月，186 個餐位， 人均消費：59元，也就是59自助，其他競爭對手價格大同小異，低于這個價錢，人流越大虧損越多，現在這是新店，老店開業兩年，剛剛收回成本，拆遷了，新店啟用新的名字，開業5個月不瘟不火，用了各種大招，都不靈，找到了中國餐飲營銷研究院，用逆襲營銷嘗試下，其實，沒調研，誰也沒把握搞火，我也并不是神仙，對吧，經過調研分分析，碰撞，有了大招，引流—-鎖客—–回收現金流，也就是用爆客系統進行優化。

10家競爭對手，這家店生意排在第二，還不盈利，其他的八家，有的已經欠了供貨商上百萬吧，現金流斷裂，隨時有關店的危險啊。

誰實話，12年以前做的非常好的自助餐品牌，像金錢豹、金漢斯、比格披薩、好倫哥、漢麗軒，現在都在走下坡路或者死掉，為什么，成本過高。

現在的自助餐要品種豐富、性價比高，消費者的心態是什么，國外消費者是吃好就行，國內是吃賺才行。很多消費者吃自助餐抱著“扶墻進出”的心態。

很多人是吃一半浪費一半，浪費垮的。成本過高，是自助餐不能言說的痛陷入人越少，品質越差的泥潭，有沒有人吃，都要準備。聚焦可以讓營業額得到提升有一款能夠打動顧客的餐食呢？

不像正餐，不點菜我可以不出貨，人多人少，產品都要豐盛，這是自助餐業態不能言說的痛楚，即使是今天只有十個顧客也得像平時一樣去準備，少一個顧客下次就不會光臨。所以很多自助餐老板最害怕的就是人少，人少就沒有人氣，沒了人氣就沒了財氣，然后剩下的菜品又舍不得扔掉，再給客戶去吃肯定品質自然就下降很多，緊接著就會陷入了人越少品質越差，品質越差人越少的惡性循環。營銷要持續，不要停。

如何干掉競爭對手搶占市場，讓7天時間火爆排隊，甚至大量充值呢？其實，只要打開思維，很簡單，現在做的是綜合自助，燒烤涮+鐵板+海鮮+西餐，首先從品牌定位講，混亂，想通吃顧客全體，喜歡吃什么就來吃什么，我全部有，現在遇到的情況環境一流工業風，產品顧客反饋還是比較好，通過顧客用餐速度和浪費度能覺察，服務細節等也是超越了同行，儲值做的不理想，定位混亂。

經過調研，分析，診斷，給出了結果！

接下來就是死死的，狠狠地執行，執行！！！

打造一款極致產品，前幾天一位不是做餐飲的叫獸說，世界上沒有極致產品，我想問你，請滾犢子，極致產品秒殺對手，極致產品就是，在任何產品創意開始前，都要有一個清晰的方向，而絕不是任自己玩天馬行空。

產品開發的第一步永遠是用科學的方法研究顧客需求，并根據顧客需求確定將要開發產品的“賣點”，測試后，這樣才能給產品開發的第二步驟“瘋狂的放大”一個清晰的方向和戰略。

是精英主義思想、以我為中心的精神領袖“冥想”出來的？是產品團隊頭腦風暴出來的？還是科學的理論加實踐體系歸納出來的？或者經過充分的市場調研推演出來的？如何從組織上來保證你的產品流程在合適的體系下運轉？這樣得來的極致產品。就是顧客訴求，需求。

7天5步3招

1、7天塑造價值。【品牌定位、產品定位、這款產品 別人家也有，我是怎么做的呢，可以說是最最關 鍵點一點，就是逆襲】突出產品，做行業口碑，做出標簽，

2 5步引流目標客戶、目標客戶畫像，社區，大學區。

3、 事件營銷，吃自助餐怎么做才能吃夠本兒！！

4、3招大鎖客策略

這幾個步驟，由于內容太多，就不一一展示，想了解就吃尋關注哈，其實就是這么簡單，越簡單越落地越高效，思路決定出路，又非常的簡單而又實用！這個方法最簡單，最有效果，可多數人出于偷懶，不愿意做，所以，現在還沒有結果，很正常！

一個人沒有結果，有2個問題：一是方向或方法不對，二是執行力不夠狠。

如果，方法方向對了，執行力到位了，你的結果一定比現在強10倍，百倍。

7天后：

你猜他們都在看什么呢？

排隊搶著儲值

菜品怎么設計呢：菜點品種要迎合消費者需求

　　固然一份菜單、一個自助餐廳或一餐自助餐不能滿足所有消費者的口味需求，但在自助餐菜單制定時，其菜點品種的選擇至少應迎合該餐廳消費層次、當時季節消費者大致趨同的需求。飯店自助餐廳裝修檔次、飯店星級標準，常常給消費者一定心理印象，這往往決定自助餐消費客人的層次，即客源市場。瞄準、鎖定這些客人，分析、發現、迎合、激發他們的需求，設計有針對性的菜單，這是至關重要的。

　　一些專場或專題自助餐，更應該充分研究和把握消費者的主體結構，設計安排為其大多數喜愛的菜點品種。比如，六一兒童節自助餐，應盡量安排造型別致的卡通圖畫、造型的蛋糕，方便取食的雜糧、趣味食品如煮玉米段、脆炸泡司、各式冰淇淋等。再如專為老干部聚會舉辦的自助餐，就應多開列一些低脂肪，易消化的菜點，如清蒸魚塊、花菇腐竹、竹蓀魚圓湯、芡實南瓜露等。這樣設計菜單，實際是以消費者需求為導向的表現。菜點并不一定成本高、做功細，但出品效果好，容易引起客人的興趣，常常給用餐人員留下深刻印象。

2、控制成本 ，減少浪費的幾招

A 顯眼處擺廉價菜品

　在顧客容易首先看到和取到食品的地方，擺放大量相對價值低的食品，而在餐臺的最后，或者不起眼的角落擺放相對昂貴的菜品。西餐里面經常有現場制作的海鮮、牛肉鐵扒和燒烤，價值比較高，但需要一定時間制作。等鐵扒制作完畢端上來時，食客往往已吃掉大量色拉和蔬菜水果，沒什么胃口再吃鐵扒了。

B、昂貴菜品粗糙烹飪

　餐廳一般把相對昂貴的菜品制作的味道一般，而相對廉價的菜品制作得味道非常得誘人。例如有的餐廳的意大利比薩餅香氣撲鼻，有的烤雞排香脆可口，成為主打菜品，在食客中也享有盛譽，可是其實這些食品單位成本不高，但是食客為了享受又不得不吃，一旦這些東西吃多了，一些昂貴的菜品肯定就吃不多了。

C、宣傳節約制造壓力

服務中要隨時提醒顧客不要浪費，吃少拿多的顧客有心理壓力。

D、多準備高熱量食品

　多準備香氣重味道好吃的，但熱量要高。例如油炸、還有培根、烤乳豬、烤五花肉、奶油蛋糕、冰淇淋什么的，熱量一高，食客食量自然就下降

3、菜點數量適當，結構均衡

　　自助餐是若干品種、系列菜點食品提供消費者自由選擇的就餐方式。因此，不論自助餐消費標準高或低，就餐人數多還是少，只要決定以自助餐方式經營，其菜單的制定就必須考慮菜肴、點心以及冷菜、熱菜、湯類、葷菜、蔬菜、甜品、水果等食品的結構比例和具體道數。自助餐的菜點數量、結構，應在確定自助餐風味，餐別性質的前提下進行均衡。比如小吃自助餐，小點心、小食品，經濟實惠、家常、農家的小品類出品就要多些。午、晚餐正餐自助餐與早餐、宵夜自助餐其出品數量、結構有明顯區別。正餐自助餐，熱菜、葷菜要多些，早餐自助餐點心、粥類出品要豐富。

　　自助餐菜單及出品結構均衡，消費者用餐感覺可選擇范圍廣；結構失衡，消費者不僅感覺用餐捉襟見肘，而且可能導致吃不飽的結果。

3、突出高身價或特色菜點

自助餐雖為菜品全部陳列讓消費者自選，但菜單制定時也應有意識安排一些高身價或本店的特色菜點，以吸引客人、擴大口碑、增加客人消費的認同感。一餐自助餐應該穿插供應一些本地流行或客人推崇的菜點。這些菜點可以是高成本的，比如，烤牛排、基圍蝦、生蠔；也可以是制作特別、頗有新意或情趣的菜點，如魚湯小刀面、雨花石湯圓；還可以是切合時令，在當地搶先上市的品種，如春節剛過，江南一帶首推清蒸刀魚、咸肉燉河蚌等；或本店頗有名聲的菜點，如山東濟寧香港大廈自制的在當地很有名聲的“四大拌”即涼拌海蜇頭、涼拌魚皮、涼拌海螺、涼拌鳥貝等。

飯店廚師技術水平、廚房設備設施條件在很大程度上影響和限制自助餐菜點品種、檔次和翻新節奏。一般規模大、規格高的自助餐，菜點種類都比較齊全，頭盆、冷菜、羹湯、熱菜、燒烤菜肴、點心、甜品、水果等等，一應俱全。而這些門類齊全的出品，客觀上依賴飯店廚房配套、齊全的各類加工、烹調設備；主觀上則依靠飯店技術全面、力量均衡、門類齊全的廚師、面點師、包餅師。同樣，在制定自助餐菜單時，一定要權衡飯店自身廚房技術力量和設備設施硬件條件狀況，量力而行，菜單才能切實可行。否則，再漂亮、再全面有檔次的菜單，脫離了飯店軟、硬件實際，也就紙上談兵了有。

　　一些很受消費者歡迎的自助餐菜點，由于飯店廚師技術不到位，生產出來似是而非，客人不認可，寧可不上，也不湊乎。還有些設備條件不具備的品種，也不可貿然生產出品，免得給客人留下不好的印象。比如，有些飯店自助餐上酥皮海鮮盅，不是制作技術過關，酥皮外面烤焦了，里面蒸熟了，起不了酥；就是出品沒法保溫，要么湯是冷的，要么酥皮是冷的，總之，吃得不舒服。就會流失顧客，直到流逝完了，倒閉關門。

其實啊，菜品好環境好服務好，你好在哪，給顧客一個來店的理由。

一個好的營銷方案能不能落地，能不能幫你賺錢，取決于你的操作能力、你的執行力、你的態度。很多的項目，為什么有些朋友賺不到錢，只是因為他沒有去操作，或者自己感覺很難落地，這種情況，最大的原因是心智的慣性否定行為所影響的，總是以自己固有的思維、自己所謂的經驗，來斷定一個項目是否可行，然后找出各種理由去否定一個別人可以賺錢的營銷方案。其實，一個項目能不能做，完全取決于你自己，因為每個人的能力不一樣，但是，千萬不要以自己的感覺來斷定一個項目能否落地，因為，感覺未必準，感覺會影響你發展的時機和速度。當我們遇到問題，或者說心中有疑惑時，我們首先要做的是修正好自己的心態，因為你的心態會左右你的行為！祝你好運！

2017年眾多餐廳將面臨生死存亡的時刻，怎么能夠突出重圍。

每一個餐廳的老板，

都有一顆忐忑不安的心，

今天會不會有顧客自動上門呢？

地段不好還能門庭若市

淡季也能高朋滿座

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打開思維，做火這這么簡單！

用了餐飲逆襲營銷，想不賺錢都難！

好了，今天就寫到這吧，懂的人自然懂了。

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