做爆烤魚店的2大實操方案（上集）

做爆烤魚店的2大實操方案（上）

從冷冷清清，到店內店外擺滿桌子！在北方寒冷的冬天，每天下午5點一直火爆到凌晨！只有預約才能排上號……

親愛的朋友：

你好，我是陳才文，餐飲逆襲營銷創始人；下面為你分享的實戰方案來自于我的同事李凱斌（現在是餐飲營銷研究院總部的餐飲策劃部副總），廚師出身的他，在餐飲行業摸爬滾打20年，被業內評價為可遇不可求的“餐飲奇才”，在全國幫助50多家餐飲店做到當地第1的神話戰績！更是中國明檔菜品的開創者！

他在餐飲行業的核心策劃理念是：要么不做，要做就做行業第一！

所以，你有福啦，接下來我將通過4篇文章，為你連載李凱斌老師的精彩策劃案，一定讓你徹底腦洞大開，你會發現，每個案例都可以用8個字形容“簡單巧妙、直接粗暴”！

今天為你準備的飯前甜點是：做爆烤魚店的2大實操方案

安徽亳州的陳總開了一家地鍋雞店，在當地以地鍋雞為特色店非常多，競爭異常激烈，整個夏秋的旺季都是在跟同行血拼中度過，并沒有賺到多少錢；

現在更讓人苦惱的是冬天就快來了，由于當地的飲食習慣，人們在冬天基本上不吃地鍋雞，所以，陳總每天都非常揪心，不知道用什么菜品來經營過冬！

幸運的是，陳總跟李凱斌老師認識，在著實想不出辦法的情況下，他向李凱斌老師發起了求助，再三懇求之下，李凱斌老師決定幫他度過難關！

一、市場調查

李凱斌老師從來不隨便給操作方法，因為他深刻知道，必須深入了解市場的需求之后，才能制定有效的解決方案，所以，他帶著陳總花了一個星期的時間，走訪與試吃了很多店，透徹分析了當地的口味及競爭狀況。

通過多方面的綜合考量，當地對烤魚是有需求的，但并沒有做得非常出眾的烤魚大亨出現，不論是烤魚的口味及營銷策劃，都還有非常大的提升空間，所以，最終決定以烤魚作為地鍋雞店在冬天的轉型產品！

（李凱斌老師寄語：治病需要了解病人的情況之后才能對癥下藥，營銷策劃也是一樣，不能盲目套用策略，必須先了解店的本身狀況，市場的痛點之后，才能給予解決方案！）

二、傳授烤魚配方

李凱斌老師跟其他餐飲策劃人最大的區別在于，他自己本來就是廚師出生，20年的實戰經驗，讓他具備了在任何地方都可以當美食評委的水準，更是研發了不下300道特色美食秘方！所以，他的策劃不僅僅在于營銷，而且還從菜品本身幫你打造到極致！

在他眼中，一道好的特色菜必須符合3大標準：尖叫、傳播、上癮！

所以，烤魚的配方也是如此，依照當地人的飲食特點，打造了一款符合當地人口味，且讓人尖叫、傳播、上癮的烤魚！

（李凱斌老師寄語：產品是“1”，營銷是“0”，當“1”在時，“0”越多，有效值越大，沒有“1“，再好的營銷也等于零！）

三、2套客流引爆執行方案

產品和服務打造好之后，接下來的動作就是快速吸引精準顧客進店，中國餐飲營銷研究院從來不崇尚慢慢的把生意做起來，我們的宗旨是：必須一開業就把生意直接做爆！

為此，李凱斌老師為這家店制定了2套客流引爆的測試方案，每套方案都起到了非常好的效果！下面為你透徹解密操作的原理及流程。

執行方案1：超級紅包策略

第1步：幸福/平安紅包

設計出面值100元無門檻消費的現金券（100內直接不用出錢，100元以上補差額），每5張1組，放入一個紅包，每次僅限使用1張，使用期限在1個月以內，將紅包命名為幸福紅包或平安紅包，并在紅包上寫有：**店送平安或**店送幸福；

注意：紅包一定要大，要漂亮！千萬不要搞劣質的小紅包！

第2步：感謝信

為了節省送紅包時解釋的時間，在紅包內，還另外附帶了一封感謝信，信的內容大致如何下：

我是**店的，您的鄰居，感謝您長期以來照顧我們店的生意，為了表達我們的感激之情，特為您送上500元現金券，每次可以使用1張，如果消費在100元以內直接不用出錢，100元以上只需補差額即可！

祝愿全天下所有美好的事情都發生在您和您家人的身上！

第3步：敲門送幸福/平安

烤魚店周邊有3個高端小區，老板親自到小區挨家挨戶敲門送紅包，敲開門之后，業主一般會問：“你是干嘛的“，回答的話術是：您好，我是**店的，給您送紅包來了，祝您家人平安/幸福！歡迎您到我們店去做客！”

如果對方問：“里面是什么？“，回答：”我們店為您精心準備的神秘禮物，您拆開就知道了！“

注意：不要停留時間太長，送完紅包，說幾句客套話就走人；

第4步：代金券鎖定

通過測試，贈送出去200個紅包，一個星期之內，有將近50個（50桌）持紅包過來進行消費，后續陸續有更多的現金券使用激活，總共通過紅包代金券帶來的直接消費達到了300桌左右！

疑惑解答：

1、為什么代金券要放到紅包里面呢？

答：送紅包完全迎合了中國人的習俗，代表著送禮、送祝福，人們一般不會反感，比較容易接受，如果直接送代金券，不但體現出價值感，而且還會讓人厭煩。

2、寫感謝信是不是多余的？

答：感謝信非常有必要，它起到了2個方面作用，第一、免費贈送的東西，人們都會有所懷疑，只有給予了足夠的理由，他才會欣然接受，而感謝信就闡述了送禮的理由；第二、它還起到了說明書的作用，讓受眾一眼就能明白現金券的價值及使用方法；

3、100元無門檻消費現金券會不會虧大了？

如果在大街上面亂發，很有可能大多數人都是占便宜的，只會消費100元以內，所以，我們的前提是在附近的高端小區進行贈送，所以，非常有效的杜絕了這種現象。

通過測試，每張代金券吸引過來的客戶，每桌消費平均都達到了200元左右，也就是說，就算使用了現金券，基本上還需要補上100元左右的差額，不但不會賠錢，而且還有的賺！

還要告訴你一個秘訣：消費者在結賬補差額的時候，收銀員還會問顧客：“您對我們店的口味滿不滿意，多提寶貴意見喲！“，一般客人都會說‘口味不錯’‘很滿意’‘下次還來’等，這時，立刻拿出2張面值50元的現金券送給他；

有的顧客會說：“我這里還有幾張100元的現金券沒消費完了！“，回答是：”沒關系，您可以送給自己的朋友！“，如此一來，又進一步刺激了他更多次的消費！

以上方案，操作看似簡單，但是要想執行成功，必須有4個注意細節：

細節1：此方案適合贈送給周邊的居民，如果送到其它地方，別人沒看到過你這家店，效果肯定就會差很多，同時，必須選擇高端小區，如果送的是低端小區，現金券面值一定要調整；

細節2：紅包送上門，話術很重要，一定要讓對方感受到你的真誠，不要像做賊一樣，同時，在業主問一些問題的時候，千萬不要解釋太多，直接讓對方自己拆紅包就行，也不要停留，送完紅包就走人！

細節3：產品和服務一定要留得住人，如果產品和服務都跟不上，營銷做得再到位，同樣會留不住客戶，那就真的印證了“引流引流，引進來就流失”的訓言！

細節4：一定要加到顧客的微信，只有這樣，才能跟對方建立通暢的溝通管道，以便后續情感維護、促銷通知、新品宣傳等；

看完上面的策略，不要只顧著感嘆，一定要好好的思考背后的思維方式，為何簡單的紅包策略就能產生如此巨大的威力，你要如何才能把這個思維套用到你的生意中去呢？

今天的分享到此結束，明天接著為你分享下集，烤魚店做爆客源的【執行方案2：連環誘惑病毒爆破策略】，這套執行方案才是重頭戲，請隨時保持關注【餐飲逆襲營銷微課堂】，

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