案例 | 燒烤“頭牌”在創業初期是如何突圍的？

隨著消費升級，越來越多的傳統餐飲品類將被淘汰。代替他們的是更加有競爭力，性價比更突出的時尚餐飲品牌。在消費升級的同時，我們也失去了許多情懷。

比如：70、80后在街邊吃著烤串喝著啤酒吹著牛皮的場景將會不復存在。但是，70、80，甚至90后的這種情感訴求依然存在。

因此，未來室內健康燒烤很有可能是下一個風口，并且潛力巨大。

在目前中國的燒烤市場，論占有率和知名度，木屋燒烤和很久以前絕對是“頭牌”。

木屋燒烤是一家在深圳起家的專門做燒烤品類的品牌，極致性價比，燒烤師傅在后廚烤，顧客在前臺點餐，這種模式非常適合深圳這種快節奏生活的消費群體。

木屋燒烤現今為止所有門店都是直營店，沒有放開加盟，對于一家想真正把自己品牌做大做強的人而言肯定是會選擇直營店，方便管理，更易形成企業文化和積累用戶口碑。

木屋燒烤設立燒烤半成品的加工工廠，包括燒烤醬，孜然粉，辣椒粉之類的都有提供，深圳所有門店的燒烤食材都是當天在加工中心配送到餐廳的。

木屋燒烤還開設淘寶店，獨立于門店運營，主打戶外燒烤市場，延伸消費場景。

那么，木屋燒烤是如何異軍突起打造了中國燒烤品類的第一？

餐廳經營一定要有爆款產品。爆品是指能讓顧客尖叫的產品、能讓顧客心跳的產品，能讓顧客動情的產品。

爆并不僅僅是炫酷，更多的是顧客價值的打造。什么是顧客價值?就是你的產品與定價之比，是否超值！ 俗話說：”沒有賣不出去的白菜，只有定錯價的白菜。”

爆品的打造基礎有3個：

1、你的目標客戶的基本消費能力，也就是說他們愿意付多少錢。

2、他們的需求是什么。基于他們的需求我們打造的產品價值如何。

3、我們的能力如何，我們是否具備最有競爭力的生產系統，給出一個最實惠的價格。

爆品(超值)=(顧客消費能力>定價<產品價值)

所以爆品打造第一問題是定位，定位中首要問題是顧客定位，顧客定位解決問題根本是人均客單價。

木屋的定位就是20一35歲年輕白領，收入3500一8000，人均65一75元的客單價。

產品價值=(物價+智價+心價)。也就我們常講：吃飽、吃好、吃出感覺。

出品質量、環境衛生、出品速度為物價層面的基本要素；

環境設計，軟裝用品用具選擇為智價層；

心價指服務設計，與顧客的溝通交流，生活方式的構建與文化思想的匹配。心價實際上就是體驗式消費的核心，也是最難打造的部分。

而這三層價值之合形成的商品價格必須大于消費者支付意愿，差距大小，決定你的火爆程度!

運營系統的建設決定了你在定價相對固定，并不斷提高商品價值前提下保障盈利的基礎。

餐飲業的行業特點是產、供、銷的無縫一體化。它是由15個子系統搭建的一個完整價值創造系統：

1、選址     2、營建設計     3、集客營銷     4、運營督導     

5、菜品規劃     6、定價     7、釆購加工配送     8、營業時段安排

9、預估計劃申貨     10、排班工時控制     11、安全維護保障

12、成本費用控制     13、員工訓練與考核     14、員工晉升與激勵

15、評估與PK

這15個系統合在一起給整個餐廳的經營留下了15個點的凈利潤。

而最重要的15個子系統又是相互依存的一個完整體系。缺一不可，一個缺失，損失的不是一個點，而是上下左右相關的4、5個點。

如果是某些關鍵分子系統的缺失可能會造成整個系統的崩潰，不僅沒有利潤還會帶來虧損！所以餐飲成功一定是系統的，失敗一定是片斷的。

可以說，系統運營是木屋燒烤能夠火遍深圳的主要原因，也是餐廳成功最關鍵的因素。

相對于木屋燒烤在2003年10月就在深圳開了第一家店，很久以前則是后起之秀。

他們第一家門店是2008年開的；雖然開的時間沒有木屋燒烤長，但是他們的發展勢頭不容小視。

在短短六年時間成為了餐飲業黑馬，現已遍布北京、上海、天津、福州、鄭州、洛陽、濟寧、東營等十幾個大中城市，擁有五十余家直營店，每年都有數十家新門店開業，發展極為迅速。

很久以前是走直營和加盟兩條路，直營店50多家，加盟店的數量也是差不多，發展模式與木屋燒烤是不一樣的。

所以，木屋燒烤從2003年至今2016年的這13年時間里開出了60多家門店，但是很久以前在短短的8年時間里卻開出了100多家門店，可見兩者的區別。

如果你想真正的把自己的餐廳打造成一個餐飲品牌，打造成一個有口皆碑的餐廳，那么就選擇做直營，但是發展速度慢；如果你只是想快速占領市場，多賺點錢那就選擇加盟。

很久以前采取是基于自動化設備的自助燒烤模式，何為基于自動化設備的自助燒烤模式？就是使用自動化設備讓客人參與燒烤，跟韓國烤肉類似。

自助燒烤有什么優勢？

1、極大的節省人力成本，不需要廚師，模式簡單，易操作。

2、消費者有參與感，互動體驗性非常強，增強對品牌的粘性。

這個機會終于被他等到了，在老家探親的時候，宋吉在在內蒙古一家小烤串店看到了一臺新奇的設備。

那是一臺自動烤串機，只要把烤串放進凹槽，齒輪會帶動烤串自動旋轉。宋吉眼睛一亮，一個很有特點的燒烤產品，很有新意!

這之后，宋吉準備大膽開始自己的事業了！

一開始，宋吉也沒有多少資金，從成本角度考慮，選一個相對租金費用沒那么高的地方，畢竟當時沒有多少錢。當時，宋吉身邊所有的家當，是靠打工辛辛苦苦攢起來的三萬元。

經過多次的選址，出于成本的考慮，把第一個店選址目標定在了北京郊區（可以說這個選擇還是非常務實），他在北京順義找到了一個小鋪面，面積不足 100 平米，共有10張桌。

但即使是這個店，一算下來，開店怎么也得要六萬元。由于資金沒有那么多，于是就找身邊的朋友借了三萬，湊夠了六萬元。

第一家“很久以前”終于開張了。

不過開業的第二天就關門了，因為以前沒有接觸過餐飲業，很多細節沒有想到，PVC管道被高溫烤得快要燒起來，為了安全考慮，關門重新整修了一翻，使得有限的投入資金又增加了。

而且，事后才發現第一家店辛辛苦苦的選址還有第二個問題，對租房不懂，店開張沒多久，才知道這個地方過一個多月就要拆遷了！

意味著沒過多久，辛辛苦苦開的店就沒有了，投入這么多精力開始的第一個店，留給收回成本時間只有一個多月。

幸好，由于烤串經營的特點——消費量大、速度快、周轉率高的特點。

在拆遷之前，宋吉已經收回了投資，而且小賺了一筆，算是積累了第一桶金。

這短短一個多月的嘗試，就取得了不俗成績，也證明了他這種模式的成功前景，也算是為很久以前后面的成功打下了基礎。

創業時的宋吉，已經體現出了獨特的商業天賦——追求一種獨特性！

無論是選擇產品，還是公司命名，都開始展露出商業天賦。

例如，在選產商品，注重新穎性，選擇了一個很有賣點的自動烤串機；

再如，在起名字時，沒有像其他餐飲經營者起一個俗氣的名字，而是注冊了一個很有特點的名字——“很久以前”，一個有些另類、個性的名字。

宋吉后來表示，當“很久以前”這個商標順利地注冊下來之后，就預感到一定能夠成功。

可以說，不說別的，僅這兩個決策就體現出了一種個性化的特點，品牌就是差異化的結果。

現在是一個產品泛濫、同質化的時代，在這樣的時代，要想突圍，必須要打到自己的差異化 。

可以說在宋吉的經營中，這種一開始就追求獨特的思路，體現了他具備一個成功商業人的獨特思考方式。

經營3年后，又開始打造文化特色烤串店。2011年，宋吉又把烤串店推到了一個新的高度——做一個有內涵特色的烤串店——不止是賣烤串、還要賣文化。

很久以前更是創造了多項餐飲界第一：首創打賞、約擼、200萬微信粉絲，篇篇10萬+…，甚至Solgan都自諭為“真正的老大從不說自己是老大”。

這兩家不同烤串品牌，同時也代表了不同的商業模式，不管你是在南方也好，北方也罷，如果你想做燒烤品類，絕對有必要向他們參考學習。

兩個熱門品牌中，主打性價比的木屋燒烤，人均消費60元左右，很久以前走高逼格路線人均消費90元左右。

結合本地市場的實際情況，大家可以選擇適合自己的創業模式 ，燒烤品類技術含量雖然比較低，但坑還是不少的。

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作者 | 胡燕平

來源 | 網絡收集整理

整編 | 餐飲O2O—小貝

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