戰略思維的兩條路徑：價值選擇與價值生長

前兩天見到了我的偶像，中國頂級營銷IP——小馬宋老師！非常感謝小馬宋老師能夠與我相見。

奉承的話不多說，就說說，我那天跟小馬宋聊天，收獲的東西吧。我覺得價值巨大，必須跟大家一起分享。

如果大家最近有關注我的公眾號，以及加入我的知識星球的朋友，就會發現老濕我最近在研究的都是一些引流、轉化、鎖客、復購、裂變的營銷策略。

很多人也特別喜歡這樣的營銷手段，因為能夠立竿見影的見到營銷活動的效果。

但那天跟小馬宋老師見面相聊，我發現自己過于沉迷于【術】的追求了。

什么是【術】？

上面所說的引流，鎖客，復購，這都是術的層面。

當我們在創業，或者是策劃的時候，首先是要站在道的層面，所謂道，就是戰略，而且一定要先從戰略高度出發思考問題。

很多時候，戰略性的問題沒想明白，術的層面就會很困難，而一旦戰略問題想清楚了，很多事就迎刃而解了。而戰略的角度之一就是分析事物的本質，人們消費行為的本質。

以上的文字不是故弄玄虛，很真誠。

關于戰略的問題，小馬宋在我的社群有如下的分享：

下滑查看

小馬宋老師分享了古茗奶茶的案例，但可能大家還是覺得離自己比較遠，這種戰略層次可能還是太高了，不會有什么切身的感受。

更多人有如下的反饋：

大多數人都覺得【道】很難，很虛，大多數老板都想要術，而不是你跟他講【道】，因為【術】可以馬上見到效果，能夠立即反饋，而【道】也即是戰略問題難以馬上見到成效。

其實，戰略問題本身沒有那么困難。

戰略思考的起點應該是本質思維，那什么是本質思維?

本質思維將拓展出兩種戰略：

一種是價值選擇，價值選擇延伸出定位、差異化、市場細分的戰略路徑，可參考以下兩篇文章：

另一種是價值生長，這種戰略思維是你給價值選擇的基礎上，提供更高的價值。

定位、差異化、市場細分就不細講了。延伸很多人提到的《好戰略、壞戰略》這本書，其實《好戰略，壞戰屢》最終的方向就是定位、差異化戰略。

這本書的重要思維就是，優勢劣勢的轉化，沒有絕對的優勢，也沒有絕對的劣勢，優勢背后蘊藏的劣勢，最強點也往往是最弱的地方。這就是定位決定的，定位決定了他的優勢，一旦定位也就無法變化，無法變化本生就是弱點。

定位理論就是這個思維誕生的結果，也就是價值選擇，選擇了某一種價值，就要放棄其他的價值。

簡單舉個例子，淘寶選擇了大而全（價值），京東是小而美（價值），這就是各方定位造成的局面，淘寶難以消滅京東，京東也打不敗淘寶。

定位就是典型的價值選擇戰略。

而除了價值選擇這種思維，還有價值生長這種戰略思維。

價值生長就是在價值選擇的基礎上，滿足這群人更高的選擇，而價值選擇變成了一種工具，一個載體。

價值生長在互聯網其實不新鮮了，微信本身就是價值選擇的集大成者。

微信最初是一個社交軟件，鏈接人與人的即使通信需求。但在此智商，微信提供游戲服務、提供支付服務，這都是價值生長的邏輯，社交只是變成一個工具，一個載體。

價值生長的戰略思維打破了價值選擇的定位理論，典型的就是小米手機，如果是價值選擇的定位派，他們肯定會批判小米既做手機，又開始做小米充電寶、小米平衡車，這就是違反了價值選擇的定位。

小米手機只是獲取用戶的一個工具，滿足這群用戶延伸的其他需求才是目的，這就是價值生長的思維。

雖然，純互聯網線上領域，價值生長的模型很普遍。但是線下的門店往往還是不具備這種價值生長的思維。

如何具備價值生長的思維？

一個簡單的方法就是溯源用戶的需求，用戶買這個東西是為了什么？

用戶去吃火鍋，是為了美食，還是為了社交，我還能提供什么給這群人？——海底撈提供了服務。

說到海底撈，就不得不說到巴奴的產品主義，巴奴的毛肚真的比其他的火鍋店好上一大截嗎？產品主義本身不就是應該的態度嗎？在產品之上，你還能提供什么嗎?

而海底撈呢，免費美甲、擦皮鞋、打撲克…滿足顧客的各種需求。

所以，我認為巴奴是無法打敗海底撈的。

海底撈是價值生長思維，巴奴還是價值選擇的思維（我沒說巴奴會失敗）。

回歸到線下門店上，怎么做呢?

用李叫獸在混沌研習社的分享，作為回答:

問：有些行業如果很本身就很難跟用戶發生高頻次的強關聯，如何做呢？

李叫獸：用戶經營最初就是起于用戶，不是起于行業。是先有人群，然后看看什么樣的產品組合去滿足這個人群的需求。

產品之間需要形成協同作用，比如有的高頻、決策門檻低的產品作為吸粉產品；復購高的產品作為會員產品黏住用戶；

價格高的作為變現產品；IP屬性強的產品去搭建跨界合作；社交屬性強的產品用來拉人頭等等

用戶經營的關鍵點

（1）特種人群：找到需求差異化很大的人群；

（2）產品體系：高中低頻等搭配組合的產品體系去滿足需求；

（3）會員體系：會員特權升級體系；

（4）賦能式增長：內部能力外部化，賦能其他的節點，借助杠桿：

（5）數據驅動：早期并不是必要的，但是這是長期的護城河，積累對用戶的了解并且受益。

– END –

點擊“閱讀原文”，為你定制私人營銷方案。

更多閱讀：

真實案例 | 從月虧損12萬到盈利4.1萬，這家自助餐只用了18天！

新餐飲崛起的底層商業邏輯：增長-留存-參與

真實案例 | 僅用一招策略就讓自助餐轉虧為盈！

5個策略思維，打造持久競爭力的品牌

實現品牌戰略的三板斧：定位、差異化與市場細分

歡迎加入我的知識星球：

-營銷思維操作系統-

門店增長策劃第一圈

專注消費者「行為設計」為研究

已有498營銷人、老板在此集聚

馬上加入

即送100個實戰營銷增長案例！