真實案例 | 從月虧損12萬到盈利4.1萬，這家自助餐只用了18天！

由于自己正在做項目（非餐飲項目），所以公眾號停更了比較久，我給大家保證，目前的項目完成后，我會毫無保留的分享給大家，此項目正在有序的開展中，也取得了不錯的效果。所以現在有時間給大家寫寫文章，嘮叨嘮叨了！

以下為正文：

之前寫過一篇文章，寫的是山東棗莊劉總的歐巴羅自助餐案例，就是這篇：真實案例 | 僅用一招策略就讓自助餐轉虧為盈！

在文末，我留了個坑：為什么8.8元的活動不會虧？

也就是下面這張圖，現在接著往下寫。

其實，現在做餐飲的非常苦逼，每天起早貪黑的，還賺不到幾個錢。雖然看著店面高大上，表面上風光，暗地里都是內心在滴血啊！

尤其是做自助餐的，更加苦逼，因為其他的類似于中餐館、燒烤店等，你來一個人我就給你整一個菜，所以即使生意不好，虧損也沒那么厲害。

但是自助餐不一樣啊，你無論是一個人來消費，還是一百個人來消費，你都要把菜品全部整出來，所以你在產品的成本上壓力會更大。

現在我們來看看做生意的萬能公式：

銷售額=流量*轉化*留存*單價

我們把它套進自助餐的行業來看看，我們會發現自助餐與其他的行業有一個非常的不同就是：單價被鎖定！

我們知道，生意增長只有三個途徑：

1，增加客流量

2，提高留存率

3，提高客單價

但是你發現，自助餐的價格被鎖定，這就意味著你無法通過刺激顧客的消費欲提高客單價，從而增加你的營業額，相當于你比其他行業少了一條提高銷售額的路徑。

顧客的單價被鎖定，這一點很重要，直接影響了我們為其制定整個方案（后面我會提到）。

但是不著急，我們慢慢來，我會從頭告訴你整個方案的流程，那就是：引流-轉化-留存-裂變，然后我會一步一步的拆解我們的每一個營銷動作。

先給大家上一個結果：

我們在5月12日給劉總開始做增長方案，五月份結束的時候，我們核算盈利數據：

一個店從原來的月虧損14萬到虧損500元。

另一個店，從原來的虧損12萬到盈利4.1萬。

而這僅僅只用了18天的時間！

一、引流：8.8元海鮮吃到飽

這個引流活動就是上面的那個海報，很多人第一直覺就是：8.8元是真的嗎？商家確定不會虧損嗎？

可以很肯定的告訴大家，8.8元沒有虧損，而且還賺到了！怎么做到的呢？嘿嘿，我接下來會講述的。

很多商家有一個誤區，就是用自己的錢補貼消費者，虧損做活動，雖然引來了大量的人，但最后你會發現活動越成功，流量越大，虧的越多！

所以，這里我要強調的一點是：無論做任何活動，都不能虧損，不要想著用自己的錢補貼顧客，只要做活動，最終結果一定是要盈利的，虧損的活動絕對不要做！

這里簡單介紹一下我們的推廣渠道：

1，發動店內員工進行宣傳（這里面涉及到團隊激勵的問題，也挺有意思的）

2，通過銀座商城帶來流量

3，通過當地的公眾號、社群群主轉發活動內容

4，團購拼單

8.8元在某些渠道上是賣9.9元

那么，8.8元的海鮮活動到底如何操作才能不會虧損，甚至最后還賺到錢了呢？

二、轉化：沉沒成本+身份歧視+價格歧視

首先，介紹下8.8元海鮮不限量的套路：

沉沒成本+身份歧視+價格歧視

沉沒成本：

沉沒成本就是說，人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。

我們把這些已經發生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”（Sunk Cost）。

假設我們做一整套的營銷活動，我們就要在整個活動中不斷加大消費者的沉沒成本，因為只有讓消費者不斷的付出，他才會越珍惜，才會對你越忠誠。

首先，獲得8.8元海鮮不限量的資格，你必須積贊十個（為什么是十個，而不是更多，因為十個贊很容易達到，降低顧客的成本），雖然很輕松，但是你也要付出時間精力、他人的人情。

其次，由于參與人數過多，每個人都必須排隊領取海鮮的分量，那你已經來了，排隊就排隊吧，畢竟確實這么便宜。

8.8元的顧客在排隊領取海鮮

身份歧視：

參與8.8元活動的顧客必須佩帶專屬的活動掛牌，區別于其他的顧客（因為還有正餐的顧客）。

并且它們必須在指定的區域就餐，不能跑進正餐的區域，排隊領取你的海鮮，每人每次限制領取一盤，這一盤海鮮吃完了，你再可以去領取一盤，但確實不限量。

每次領取一盤+排隊蒸海鮮+佩戴專屬的活動標示，讓顧客在整體的體驗上并不順暢。

但是你想啊，就餐的時間其實就那么兩個小時，如果參與的人很多，你排隊領取一次海鮮可能都要十幾分鐘，甚至半個小時，你就吃了一兩盤海鮮，肯定吃不飽，那你怎么辦呢？

價格歧視：

8.8元吃海鮮不限量，但是你要排隊，每次只能領取一盤，還只能在指定區域就餐…..

但是呢，你只要再加50元，也就是58.8元，你就可以全場任意吃原價79元自助，不用排隊，不用等待….所以在很多8.8元的顧客，在前臺的時候就直接轉化為正餐，轉化率高達60%！

所以，為什么別人搞8.8元會虧損，而我們不會，因為我們有以上的套路，從而讓到店的顧客消費正餐！

那么，我們為什么要設置讓顧客不好的體驗流程呢？

大家要明白的是：任何引流的活動，都是為了篩選顧客，能夠忍受8.8元排隊就餐的人，他極大可能不會是我們真正的顧客，因為我們的正餐價格是79元，只有愿意增加50元轉正餐的用戶才是我們真正的顧客。

低價引流，消費設置障礙，本質上是為了篩選我們真正的顧客，然后再設計營銷動作，讓這些顧客留存下來，成為長期的顧客！

三、留存：殺手锏——49元／次的年卡會員特權

真正的殺手锏來了！

當我們引進了流量，促成了轉化，我們就要做留存，同時上面我們講到由于自助餐的特性，客單價被鎖死，無法通過刺激顧客的消費欲，提高銷售額。

那么，留存的意義不是提高客單價（因為做不到），只能增加顧客的消費頻率，讓顧客多次進店消費。

但問題是自助餐本身不是剛需高頻的產品，而劉總的自助餐一位79元，在棗莊地區屬于中高偏上的水準，這個價格你也很難讓顧客多次消費。

鑒于以上的考量，我們設計了一個顛覆性的自助餐經營模式，啟動會員年卡的模式！

什么意思呢？

只要你在歐巴羅交300塊錢就可以成為年卡會員，你會獲得什么呢？

1，4張79元的自助餐免單券

2，每次到店消費僅需49元

這里解釋一下為什么是300元的年費，為什么是送4張79元的自助餐券，以及為什么最終定價是49元，而不是39元或者59元！

因為通過我們前期的數據測算（具體怎么算的，你可以私聊我），每個人交200元，發展年卡會員1500人，一個店就是保證日常運營成本，保證不會虧損，會員交的200元就是店鋪的純利潤！

那么，既然原本是每個人交200元，為什么最后變成年費300元呢？

因為，你讓顧客交200元，是直接的付出，顧客還是會心疼，但是交300元，然后再返還4張價值79元的自助餐券，反而會覺得自己其實是沒有花錢的。

但事實上，4張79元的自助餐的成本差不多就是100元，300元扣去這100元，收的年費還是200元，但是給顧客的感覺確實不一樣的，它們會更容易接受！

那么，為什么又是定價49元呢？而不是39元或者59元呢？

這也不是我們拍腦袋想出來的，因為根據我們的計算，49元是同品類行業的競爭線，如果競爭對手低于49元與我們競爭，就一定會虧損，而一旦高于49元，就無法與我們相抗衡！

49元，是一條生死線！

目的是讓競爭對手無法切入，一旦以這個價格切入，就必然虧損，誰也無法長久的與我們競爭！

當你看到這里的時候，你可能已經發現了這樣的問題，就是我們用在歐巴羅自助餐的經營模式，已經不是傳統餐飲的經營模式。

自助餐本質上是一個兩頭博弈，一頭是與顧客做博弈，你要想辦法讓顧客低價值高飽腹感的產品做文章，這樣你就賺得多；一頭是與產品成本做博弈，產品的成本越低，你就賺得多。

但事實上，這是一個難以調和的矛盾：顧客想要更好的體驗，就必須增加你的成本，但你的價格是被鎖死的，顧客的體驗上去了，但是你的利潤卻下降了。

除非你提高價格，但是自助餐一旦提高價格，先不說你的顧客怎么想，就是你的競爭對手就會恁死你，讓你無法提高價格！

而一旦你的經營模式改變，采用會員年卡的模式，你賺的錢已經不是在產品上，你也不用在產品的成本與顧客的體驗做博弈。因為你賺的錢是他們的年費。

甚至，你還要想辦法讓顧客吃的好、吃的爽！只有這樣它們才會介紹它們的朋友，才會增加消費頻率。

同時，你會發現當你的會員人數累積到一定量的時候，你會倒逼你的供應鏈，你的產品成本也會越來越低，進一步增強你的競爭力，想一想海底撈是不是這樣呢？

最后總結一下：

引流：通過8.8元引流，篩選真正的顧客。

轉化：通過價格歧視+沉沒成本，購買正餐！

留存：通過300元會員年卡，改變傳統餐飲的經營模式，打造核心競爭力。

Ps:

因為歐巴羅自助餐的裂變增長還在繼續，所以最后關于裂變這一環節，我就以后再寫了

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