營銷策略分析工具：剔除-減少-增加-創造

很多時候企業的競爭歸根到底是產品的競爭，由于沒有一個產品能夠滿足所有人的需求，每個人都有自己某些獨特的需求，這也就是競爭的根源，如果一個產品能夠滿足所有人的需求，那還需要什么競爭呢？

“剔除-減少-增加-創造”是藍海戰略價值創新的四步動作創新。

價值曲線是指消費者所需的某種產品（服務）包含有若干要素，一個產品、一種服務是由一組要素點構成的。不同的消費者對每個要素的需求程度是不同的。因此價值曲線背后，蘊含著關于行業現狀和未來商機的寶貴的戰略信息。

價值創新是從消費者的價值感受出發，通過重塑消費者價值要素打造全新的產品，從而逃離競爭慘烈的紅海市場，開辟無人爭搶的藍海市場。

“剔除-減少-增加-創造”這一策略思維工具，如果從消費者的角度出發，可以創新產品。如果從商家的角度，則可以通過不同要素的組合創新商業模式，讓別人難以通過模仿某一要素、環節而獲得成功。

所以，我要講的是以下兩點：

而分析的工具就是“剔除-減少-增加-創造”。

一、重塑消費者的價值曲線創新產品

這里我先引用《藍海戰略》的書中的一個例子——黃尾葡萄酒。

原本在美國，葡萄酒并不是大眾飲品，被認為是少數人才能享受的飲料。這些人有著高等教育的背景，有一定鑒賞力，能夠品嘗出葡萄酒味道的層次，了解葡萄酒的種類和產地，熟悉釀酒工藝等等。

怎么樣？發現機會了嗎？沒錯！對于一般人，對于那些沒有教育背景，沒有葡萄酒文化的人而言，我不想了解那么多，我就想在吃飯時喝口葡萄解酒。

而傳統的葡萄酒并不是為這些人準備的，這些葡萄酒包裝印滿術語，選酒復雜，成為一門學問。

黃尾葡萄酒怎么做呢？

通過“加-減-除-乘”的工具手術刀對原來的價值曲線做切割，創造新的價值曲線，符合普通人的葡萄酒飲料。

剔除：術語、獎項、酒莊名聲、品味復雜

減少：價格，陳釀品質、種類選擇、口味選擇

增加：易于飲用、方便挑選

創造：冒險有趣

卡塞拉酒業實施了剔除、減少、增加、創造全部四個動作對葡萄酒特點的重新組合，推出了簡單明了的酒品結構，馬上得到了大眾消費者的欣賞。

其實，為什么講這個案例呢？因為國內就是有一家飲料企業，采用黃尾葡萄酒一樣一樣的策略取得成功。腦袋瓜動起來，想起來是誰了嗎？

什么？想不到？好吧，告訴你們吧，它是——Rio雞尾酒。你說是不是一模一樣的？

雞尾酒原本也是小眾產品，通過價值重塑，才成為年輕人的時尚飲品。

其實，把“加減乘除”運用的最嫻熟最漂亮的應該是——雕爺。阿芙精油、雕爺牛腩、河貍家的老板的孟醒。

因為，他就是用這一工具策略把雕爺牛腩開起來的。它是怎么做的呢？

我們用“剔除-減少-增加-創造”來看看

剔除：不接待12歲以下兒童

減少：減少菜品—每月只提供12道菜；售賣少量酒品；

增加：建立中央廚房，上菜極快；優雅的環境

創造：500萬元牛腩配方；五星級的擺盤

這樣的加減乘除的目的是為了什么？——翻臺率。如何提高單店的翻臺率？

一、讓消費者愿意排隊，這樣才能保證每一桌都不會浪費。雕爺怎么做？

營銷唄，用一系列的噱頭如500萬配方、半年的封測、留一手偶遇蒼井空，極致的就餐環境等等，其實這些不全是噱頭，但足夠引起你的好奇心，去試吃一下。

二、讓你吃的快一點，比如建立中央廚房、不讓12歲以下的兒童就餐，只提供12道菜品選擇，較為擁擠的就餐環境等。

當然，雕爺牛腩我也沒吃過，到底好不好不吃不予評價，只不過雕爺的的營銷策略、思考路徑是值得我們學習的。

很多品牌其實就是通過重塑消費者的價值鏈獲得成功。比如之前火爆的皇太吉煎餅、西少爺肉夾饃。

煎餅、肉夾饃都是一些低端產品，價格低、衛生差、服務差等，皇太吉和西少爺通過消費者的價值重塑打造成互聯網思維的餐飲品牌。

所以，你可以想一下有哪些“高頻、全人群”的低端產品是可以高端化的。

比如沙縣小吃，有沒有人通過價值鏈的重塑把沙縣小吃高端化發展呢，當然有了。福建有一家淳百味就正在做，當然，他也不算高端。

這是從低端重塑往高端化發展，你當然也可以從高端往低端化。比如華萊士就是肯德基的低端化（當然，現在肯德基也不是高端產品了）。

當然，一個市場存在低端的產品、也存在高端的產品。價值創新的核心在于，在高端與低端的競爭中，重塑消費者價值鏈開創既不是高端也不是低端的產品。

有時間我們就應該思考一下自己所做的產品，對于消費者的價值在哪？能否重塑？

今天就先寫到這里吧。下一篇從品牌方的角度來講講如何用這個工具分析競爭壁壘。