【410】張大寬 | 中餐店外賣銷量差？你一定是掉進了“搬運”的坑，試試這樣調整

試著站在顧客的角度思考

——張大寬

昨天，一個朋友給我說，現在想點個外賣啊，太費勁了。

我說何出此言？

他說，單位旁邊有一家盒飯，以前經常去那家吃，但最近味道變化非常大，越來越難吃了，難吃也就罷了，還越來越貴。

兩葷兩素一份米飯，都要20塊錢了，幾個月前才16。眼看在這個八線城市，連盒飯都吃不起了。

都花20了，還吃盒飯，那真不如去要單點的炒菜米飯。

問題就來了，預算30以內，外賣平臺上炒菜米飯竟然不知道怎么點了。

我說，是不是覺得，這個預算，剛夠吃一道菜，一份米飯，再多點個菜，不但預算超標，還吃不完？

他說，對，就是這個意思，糾結死了。太費勁了。

中餐老板們，千萬別看完就過去了，更別覺得類似我朋友這樣的，事太多，就30塊錢，還想這樣那樣，咋不上天去呢？

若有這樣的想法，很危險呀！

我先舉個可能你聽過很多次的例子。

當年，智能手機剛剛興起的時候，那還是三星摩托的天下，隨便一臺機器三五千那是再正常不過的。

一兩千塊錢，能不能買到功能和性能都不錯的手機呢？

大佬們就笑了，扯不扯，就那點錢還要這要那的，扯淡不么。

后來，后來你就知道了，小米出來了，用1999這個價格，做出了智能手機的新標桿。

說這個是啥意思呢？

每一個抱怨背后，其實都是機會，最怕的就是沒有人抱怨，你找不到機會。

小米看到了機會，大家抱怨智能手機價格高，不好用，于是有了MIUI，有了小米手機。

那么對做中餐店的你來說，類似我朋友這種抱怨，就是你的機會啊！

那來看看他這個抱怨，問題在哪里。

我看過不少中餐館，外賣平臺上的菜單，完全就是把堂食的菜單“搬運”過去。

店里的菜單上有啥，平臺的菜單上就有啥，價格也是一模一樣，更有甚者，連酒水飲料都是一模一樣。

你店里是這樣嗎？

要是，你今天就來對了，我將告訴你，這樣做真的是很“笨”的做法，或者說，這是懶，這廝病。

你直接搬運，沒毛病，不就是外賣，不就是菜單么，但是你有沒有考慮過，那邊抱著手機點外賣的人，和堂食的人，是不是一群人？點外賣的場景，和堂食的場景是否相同？

“這有啥區別呢？”

中餐館，一個人點一道菜，吃完就走的情況，當然有，但這是少數。

大部分都是兩人，或者兩人以上來店里吃飯的。對吧。

而點外賣呢？

是不是大多都是一人份的情況？

當然，也會有公司同事拼餐，一次點四五個菜。

但這兩種哪個出現的頻率高呢？

就像我這個朋友的抱怨，他抱怨的本質，不就是覺得，30的預算，只能點一個菜一個米飯，吃著不爽呀。

我不知道你之前有沒有用外賣平臺點過你家自己的菜，有沒有點過同行家的菜。

如果有，那么在點菜的過程中，有什么感受？

是否嘗試過把自己當做一個“傻瓜型顧客”來點菜。有沒有發現什么問題？

常說站在顧客的角度來思考問題，但真正能站到顧客角度，好像真的不那么容易。

那咱就模擬一下用戶視角。

打開外賣APP

篩選出炒菜米飯的中餐店

然后看看評分，看看銷量

然后再點進去看看菜單

“魚香肉絲28，糖醋里脊26，油麥菜18，宮保雞丁28”

這要是要兩個菜，價格米飯，就要五十塊了。關鍵是還吃不完呀，咋辦？

換一家看看

魚香肉絲旁邊還有個選規格？

點進去看看，原來是分大小份呀，太好了

魚香肉絲，大份22，小份12，宮保雞丁，大份26，小份14。

哎呦，不錯哦

都要小份，兩個菜加米飯再要個汽水加上滿減，剛好30，滿意！

餐送到之后一看，不錯呀，口味也不錯，分量也合適，吃飽沒問題。

恩，下次試試他家其他菜！

“王哥，你這外賣誰家的啊，還有小份菜啊，貴不貴啊？”

“不貴，倆菜加米飯還有飲料才30，味道不錯，就這家我發給你，還能領3元紅包！”

“好嘞！”

上面，就是一個完整的用戶行為流程。

你看到了變化在哪？

最大的變化，就是提供了小份菜的選擇，同樣的預算，一次吃到兩種菜，味道還不錯。這不就是解決了抱怨嗎？

你能提供，顧客自然就會掏錢買單。

增加小份菜，這也只是表象，真正的內核，是從顧客的用餐場景去出發，看他們都有哪些麻煩，解決他們的麻煩和問題，你的價值就體現出來了，顧客自然會用錢來為你投票。

中餐館做外賣，不是純粹的“搬運”。

要考慮到點外賣顧客的場景，要清楚是那些人在點你家的外賣。

只有你能夠站到顧客的角度來琢磨，想辦法在你的能力范圍之內解決他們的問題，你才能獲得成功。

雖然，大家都在喊外賣生意不好做，抽成太高等等等等。那些不打折，配送費照常收，銷量還不錯的店，不是沒有啊。

外賣不好做，這不是你的問題啊，你的問題是如何能夠做到更好，只有你做的更好，才能賺到更多錢啊。