【332】張大寬 | 免費吃，不虧本，還能賺錢的活動方法

看懂了再免費

——張大寬

這么夸張的標題，說實話不像我的風格。

如果經常看我文章的朋友應該知道，對于免費，我一直是站在中立的角度，并不推薦大家這么整。

其實并不是免費這個方式不好，更不是免費不能用于餐飲營銷。

免費這個玩法，最早就是從互聯網企業玩出來的，你看網上那些例子，好多都是講360當年如何干掉殺毒軟件的。很多人拿著這個例子，說服實體店也玩免費。

結果是啥呢？

結果就是一聽就懂，一干就死。

這毛病并非出在免費這個工具上，而是他們沒弄明白互聯網和餐飲這兩個行當本質的區別。

為啥360敢免費，餐飲不敢呢？

因為一套軟件，賣給1000個人，和賣給2000個人，成本幾乎不增加多少。無非是多給你開一個賬號而已。如果均攤到全國幾億網民身上，成本就更低了，假設人數不斷增加，最終均攤到每個人身上的成本將無限趨近于零。

但餐飲不一樣，就這么大個店，每一份飯菜的成本是有數的，不可能做到像殺毒軟件那樣，多一個人只多個賬號。

當顧客來的越來越多時，你的食材，人工，房租水電的成本將無限趨近于一個固定值，但永遠不可能趨近于零。

這也就是為什么，免費的方法不能硬往上套的原因。

但免費還是能用的，你可以這么玩，不但不會賠錢，還能吸引大量顧客到店。

用李雷的砂鍋店來舉例

李雷砂鍋店開業滿一年了，生意不溫不火，不過能熬過一年，在現在的市場下也實屬不易。

李雷來問我，說一周年慶，做點啥活動來拉動一下人氣。

我說，你現在都做了什么？

他說現在就是正常價在賣，發過幾次代金券，就是顧客結完賬，送一張5元的代金券，但效果一般。前陣子聽人說免費吃能帶來大量的顧客，但總覺得那么干就是虧本找死。

我說其實可以試試免費，你可以這么玩。

你店里的客單價，大概在20元左右，食材成本應該不會超過10塊錢吧。

李雷說，是的，不超過10塊錢，差不多在6-7元。

我說，你可以試試“周年慶，免費吃砂鍋”的活動

店慶期間到店的顧客，儲值199元，即可免費吃一個月的砂鍋，每天一份。

我剛說完，李雷連忙擺手說使不得使不得。每天一份，這樣算下來，最多是剛剛夠食材成本，人工水電也是成本，肯定虧本啊。

我說，不是這么算的

首先，按照均價20元的砂鍋，如果天天來，一個月就是600元，現在只要199，價格的沖擊力非常大，儲值的沖動有了。

其次，絕大多數顧客不可能天天來吃砂鍋，如果一個月有七天不來，你的成本也不過150元，還有49元的毛利補貼人工水電。

第三、一張卡從開卡日算起，有效期只有30天，過期就作廢了，有時間限制。

第四、開卡的數量也做限制，比如限量199張。

第五、辦卡僅限周年慶活動期間，并非長期辦理。

所以，這么做是安全的，不會讓你把店都賠光。

李雷聽完后，才放下心來，說可以試試。

后來呢？

后來，李雷說，翻番賺錢的感覺，誰干誰知道。

這個免費的方法，核心點是限時限量。

提前計算好最大虧損成本，知道底線在哪里。

去年很出名的那個一百多免費吃火鍋的，但從活動策略上來說，最大的問題就是沒有限時限量這個條件，導致虧損無法控制。

無論營銷套路有多好，你的菜品不成，留不住顧客，說啥都是白搭，營銷反而會成為害死你的毒藥。

所以做餐飲千萬不要唯營銷論，真正能留住顧客的底層核心，還是菜品！

用這個方法，目的并非是為了在這個卡上賺錢，是通過這個卡來聚集人氣，按照199張卡來算。

每天如果有一半的人來吃砂鍋，即意味著保證每天至少100人進店。很多店正常賣，日出百單都不容易，營業額幾百塊的多了去了。

這樣的人氣，是不是會吸引其他顧客排隊？

同時，店里的酒水飲料，涼菜素拼，鹵肉熟食是不是也有更多賣出去的機會？

因為只是砂鍋免費了，不是所有東西免費。

在這還要叮囑你的是，一定控制好量，不要一上來就敞開了辦卡，要和你的接待能力相匹配才行。

做活動，一定要先小范圍測試，試著賣10張，看看效果，把話術和流程捋順了，再擴大范圍。