【203】張大寬 | 留住你的顧客，從辦個會員開始

關系近一點，機會就多一點，生意也就好一點。

——張大寬

老顧客的價值貌似大家都明白，開發一個新顧客的成本大約是維護老顧客的6-10倍。足以見得老顧客對你的重要性。

但很多經營者，每天掏空心思琢磨的，都是如何獲得更多的新顧客，也就是常說的“引流”。

為啥明知道老顧客重要，老顧客號，卻偏偏要花重金引流呢？真的是家里有礦，錢多嗎？

我猜未必，只是覺得只要來的人多了，生意就好了，所以就要多抓新人，只要新人足夠多，生意一樣好。

但現在，流量多貴啊，獲客成本太高了。同樣是花錢，為啥不把錢花的更值呢？

昨天的文章，說了一些能夠留住顧客的細節，前幾周的文章，也說了產品的重要性。

有了好產品，做好了細節，大概率顧客是愿意再來的。

可現在，顧客的選擇太多了，做好基本功，這是必須的，同時還得輔以一點小小的“計策”，來更好的留住顧客。

這時候，就可以請出已經被無數商家使用過，并驗證過的工具“會員”了。

恩，我知道，可能你會提出來，會員沒用。

抬杠的話說了太多，也不在乎多說這一次。

你說現在錢難賺，滿大街都是奔馳寶馬和路虎。

你說現在生意難做，年入百萬千萬的你身邊也有。

你說清華北大太難考，可每年你身邊都能聽到上榜。

所以，不要說會員沒用，只能說是你的會員沒有罷了。

那，你需要做的，就是看看你的會員問題到底出在哪里了。

有沒有優化的條件，還有哪些地方沒弄明白。

找到問題的根源，才能想辦法解決。

我舉個例子，你感受一下

老王：會員沒用

我：為什么會員沒用？

老王：顧客說意義不大

我：為什么顧客說意義不大？

老王：顧客覺得，只打9.5折，沒意思

我：為什么只打9.5折？

老王：之前做過8折，不劃算

我：為真么只做折扣，不用其他方式？

老王：除了打折，還有什么方式呢？

你看，老王的概念里，會員只能打折，折扣低了不合適，折扣高了不誘人，所以就覺得會員沒用。

回到最本質的問題，會員是誰？

看到這里，建議你可以暫停一下，想想你的答案。

對于大多數經營者，對會員的認知，還停留在收銀機銷售員給提供的相關說明和方案。

或者說，只要發出去一張會員卡，這個顧客就算是自己的會員了。

這種計算方法，誤差是非常大的。

相信你手里一定也有不少會員卡，算算有多少都是廢卡，都是常年不用的卡？

那，你算不算對方的會員呢？估計你自己心里也有答案了。

會員，實質上是重視體驗的使用者，而非緊盯價格的付款者。

可能你覺得還有點繞，沒關系，我舉個例子。

一對情侶到你店里消費，小姐姐對你的店非常喜歡，這時候你上去推薦辦個會員，小姐姐馬上就答應了，然后瞥了一眼旁邊的小哥哥，掏錢。

這里的小姐姐就是重視體驗的使用者，小哥哥則是付款者。

而有時候，這兩者是重合的，所以你就會覺得有點繞。

其實，你只需要抓住一個重點，就是認可你的店，認可你的菜品服務的顧客，才算是你的會員，尤其是那些經常來的，這就是你的會員，只是他們暫時還沒有辦卡而已。

所以，并非是拿了你家卡的顧客就是你的會員。

愛一個人，一定需要理由！

同理，成為你的會員，也一定是要一個理由的。

那，成為你家會員，有什么好處呢？

不知道你現在是怎么設計的，是打折，是送券，還是積分？

不管用啥方法，你都需要把握下面兩個原則

1、有獎勵

多買多送，這個送就是給與顧客的一種獎勵

同樣，成為會員，就是希望顧客多來消費，那一定也是消費越多，獎勵越多才行。

順著這個原則，往下想，也就好辦了，我繼續舉例。

一家奶茶店，購買招牌至尊奶茶，就可以免19元卡費成為會員。以后消費每滿8杯，即可獲贈松餅一份。

一家火鍋店，消費滿400元，即可免99元卡費成為會員，以后每次消費均可獲贈38元的飲料一扎。

某東的會員，每月可以獲贈6張免運費券，比普通顧客多9倍的積分獎勵。

上面的例子，獲贈的產品或服務，都屬于獎勵。

現在看看你的會員，除了打折，還有啥獎勵嗎？

2、能升級

人都愿意往高處走，這是天性。

那么，你的會員也一樣，要能不斷的升級，讓顧客有一種玩游戲打怪升級的感覺，他們才會對你更有興趣，甚至上癮。

繼續舉例子

某奶茶店，每消費1次，積1顆星星

滿30星，黃金會員，每月獲贈4張五折券。

滿60星，白金會員，5折券+全年享受免費升杯。

某火鍋店，每消費10元積1份，

積300分，升級為黃金會員，享受免費果盤，

積1000分，餐后果盤+每月贈一箱有機水果。

某麻辣燙店

消費滿10次，以后米飯免費；

消費滿20次，以后米飯+飲料免費；

消費滿30次，米飯+飲料免費，贈送紙巾一包

三個例子，你也看出來了，每次升級，都能獲得更多的獎勵。當然具體的獎勵內容可以根據你自己的情況去設計。

這總比開頭老王那個干巴巴的打折更好吧。

有獎勵，能升級，才能促使會員有興趣，要不然，為啥成為你家會員呢？

千萬別再說會員沒用這樣的話了。

你看看那些酒店和航空公司，哪一個不是把會員玩的很好的？

那么多重視顧客，為了保級升級，刷來刷去的，看得人直羨慕，要是我家也有那樣忠實的會員就好了。

要是你用心研究，其實做成那樣也不算太難。

首先，弄明白你的會員是誰，不是拿了卡的人，而是經常來，認可你的人，把他們轉化成會員。

其次，設計會員一定要有獎勵，而且不要弄那個隨便就能算出來多少錢的折扣，太沒勁了，你送個紀念品也好啊。

最后，會員不要一次到頂，要有不斷升級的空間，這樣才能好玩。

做會員，不是你印一批PVC卡塞給顧客的事情，要先能搞懂會員的邏輯，弄清本質，再去做，把和顧客的弱關系，通過會員轉化為強關系，你就不會說會員沒用了。