【152】張大寬：開飯店，你需要看懂這三種顧客需求

滿足

滿足，只需要滿足顧客的基本需求就可以了。

比如說，新開樓盤附近，商店，飯館幾乎是很少的，但這里有參與建設的人，他們吃飯購物的需求沒有被滿足。

每次要吃飯就得坐幾站路的車，買東西也非常不便，這時候，只要你在這里開一家店就成了，不需要你多么的優秀。

他們的需求也只是吃飽就成，什么服務啊，環境啊啥的都可以忽略。

尤其到中午飯口上，人多的都要排隊，老王覺得這樣的情況，只要我增添鍋灶，加快馬力將，能產出多少，就能賣多少。

對客來說，他們的需求是非常明確的，我就要吃飽飯，便宜實惠量大就好！

這樣維持了一年時間，生意一直都不錯，但老王不敢再擴大了，因為他發現現在的規模已經完全能應付這么多顧客了。

這時候，有人就提醒老王，你別死守著個模式了，市場要變了，眼看這樓要交工了，你怎么著也要升個級，裝個修啥的，做好一點么。

老王則覺得沒關系，咱這個面館還有啥捯飭的，就這樣吧。

迎合

樓盤分批交工，業主也開始入駐了。這個時候，樓下的商鋪一個個的就都被租出去了。

各式各樣的店也都開起來了，這個時候，吃飽已經不是第一要素了。顧客的需求也逐漸多了起來。

老王面館的生意也下滑了不少，曾經天天排隊的場面現在也看不到了。

老王就觀察周邊的店，發現同樣和他賣面的，有一家生意就很不錯，中午也是排隊。

店里的裝修就比他好得多，大落地窗擦的锃亮，地板磚都擦的反光。地上連個蒜皮都看不到。仿古的桌子板凳也看著挺高檔。

有一面墻上全部鑲嵌的是碗，就是吃面的大碗，各式各樣的，很有特色。墻上其他地方掛著干辣椒，大蒜辮子，玉米棒子做裝飾。

桌子上的辣椒罐，醋瓶長得都像小水缸一樣，太漂亮了。

店里的面，也分了三四種面型和五六種口味，來迎合喜歡吃面顧客的不同需求。

在這個環境中，顧客跟清楚自己的需求，已經不僅僅是吃飽就成了，他們有了自己的想法。

再環顧周邊其他店，也是各具特色，而且好多家店門口都有了服務員拿著自家的傳單發給來往的顧客，并介紹自己的特色，引導顧客進店。

老王再回想自己那個店，確實在這里是有點落后了。

創造

老王回去捯飭了一下自己的店，也算是和鄰居們回到了一個水平線上，就這樣又過了一年，生意雖然不差，但也不算太好，賺個吃喝前是沒問題的。

有天老王在等紅綠燈的時候，看到了路口那塊打廣告屏上，正在播放某餐廳的廣告。廣告短片里，祖孫三代一家人相聚某餐廳，服務員端上來一塊生日蛋糕，給老壽星戴上壽星帽，媽媽給孩子喂了一口蛋糕，孩子臉上浮現出燦爛的笑容，一家人其樂融融。

廣告結尾那一句，給家人更好的，就去XX家。看得老王有點愣神，后面車按喇叭他才反應過來，趕快起步加油。

一路之上，老王就琢磨，為啥帶家人就要去那家店呢？然后老王又想到了，飯后來兩粒的“某達”，又想起了“愛她就帶他去吃”的某達斯。

老王想通了，這壓根就不是滿足顧客需求，這完全是在創造需求，包括給孩子買的IPAD，這玩意并不是剛需啊。

升級

看完上面的三個階段，也許你也了解了，所謂的滿足顧客需求，實質上分了三個階層。

第一個是滿足，就是滿足顧客既有的需求，吃頓飽飯，這就是最基本的需求。“滿足你沒問題”

第二個是迎合，這時候的顧客，已經不僅僅是吃飽的要求了，他們有想法，有著不同的個性，需要去迎合他們。“想要不同，來我這就成”

第三種是創造，也就是說顧客也許自己都不知道他有那個需求，這是商家創造出來的。“你需要一個XXX”

這其實也符合馬老先生提出的需求層次論。

如果再這三個階段再搭配上時間軸來看，就更加清晰了。

看完了，也許你還有些迷糊，那到底如何滿足顧客的需求呢？

其實你應該琢磨的是你能夠滿足哪一個階層顧客的需求。不要胡子眉毛一把抓。

三個階層都存在，不重復

滿足，迎合，創造，這三個階層不是非此即彼的關系，而是并行存在的關系。

所以千萬別鉆牛角尖，覺得滿足和迎合已經過時了，現在只能去創造。

餐飲這個行當幾千年了，現在去看，人均十幾到人均上萬的店都存在，也都活的好好的。

所以你需要做的也是給自己一個位置，根據自己的能力來挑選所服務的階層。

資金不夠，有新創業，可以從小開始，從滿足顧客最基本的需求開始。

想法很多，點子很棒，還有資金支持，完全可以去考慮去做創造需求的事情。

但無論你選哪一個，我都建議你，認真的分析一下市場。

還記得那句話嗎？所有的行業都值得重做一遍。這個“重做”不是讓你照搬老一套，而是對現有的進行升級，撇去顧客不喜歡的東西，將顧客喜歡的地方進行放大，有能力，再微微的創新一下。

在某一個或某幾個點上做到比現在的對手都好，不敢說多火爆，至少立住腳不是太難。

這也就是所謂的，先勝再戰。計算好自己的優勢，比對手都強的時候出手，失敗的幾率會大大降低。