【067】張大寬：“看不見”的東西才重要，開店不賺錢，也許是因為你看不到

看得見成本，看不見利潤

紙巾收費這個事情，已經很常見了，不少飯店的餐巾紙都不再免費。

有些小店則只在收銀臺提供抽紙，顧客就餐完畢需要再銀臺自取。

很多老板們會算賬，而且算賬算的很好，比如一包紙抽放在桌子上大概能用2天，如果2元/包，共10張桌子，每天成本大概10元，一個月就是300元，一年下來大約是3600元。對小店來說這么算下來，三四千趕上一個員工月工資了，不算少了。這是看得見的，實實在在的成本支出。

但是，這么算賬的時候，卻沒看見更大的問題，就是因為不提供紙巾，那些對細節不滿意的顧客，也許以后就再也不來了。

滿街都是餐飲店，顧客的選擇太多了，你不提供總有提供的，你家并不是無可取代啊。這部分的損失，不知道你再算賬的時候看見了沒？

最簡單的算法，比如面館，一碗面15元，毛利率8元是綽綽有余。只需要不到兩碗面的利潤，就夠支付一天的紙巾錢了。

你不免費改收費，紙巾一天是能賣個二三十元，可你沒算算，顧客覺得你“過分了”心里不爽下次不來了，你因此損失的利潤有多少？

一天多賣兩碗面的事情，或者你多問一句加個涼菜不，這錢不就回來了嗎？

你只看見了省下的成本，卻看不到多得的利潤，真真是傻X式的算法。

有個前車之鑒，不能忽略，那就是味千拉面。

據說味千拉面因為餐紙收費，丟掉了8成的市場。這個說法，我沒有經過考證，不知道是不是真的是因為餐紙而丟掉了8成，也許是因為價格，也許是因為骨湯門，可能這個餐巾紙只是最后的爆發點，但不可否認，顧客對這玩意是非常敏感的。

我再這舉個例子。

同樣的一本書，某寶上有賣29包郵的，還有賣25，運費4元的。雖然總價格一樣，但是當顧客看到寶貝標題下方有個“包郵”的標志，他們的心里會覺得這家買東西，他節省了運費。而看到25還要加4元運費的時候，顧客就會覺得，雖然價格便宜點，但還要我自己掏運費。

一個是“占便宜”，一個是“多付出”兩種心情是完全不同的。錢多少不是最重要的，最重要的是得與失的感覺。可有多少人看不見這個細微的變化呢？

看得見對手，看不見顧客

老高開了五年的火鍋店，最近也坐不住了。

隔壁對面連開了幾家串串火鍋，家家都在打折促銷，眼看自己店里的人一天天的少了。

怎么辦？跟吧，別人五折，咱也五折。

打折還不簡單，門口擺個展架就成了。然鵝，降價了，人也沒多，而且有個大問題，以前的回頭客也不來了。

老板撓頭，咋回事呢？顧客們不都喜歡便宜嗎，怎么還不火爆呢？

咋回事，老趙的店里，點單率最高的就是毛肚，是和某撈同一供應商的，五折之后用不起了，就用了其他便宜點的牌子替代。而實際上，兩種的差價只有15%不到。

本來顧客都是沖著品質來的，貴一點也接受，結果這打了折，老顧客來了覺得怎么突然降價這么多，東西吃了后覺得不如從前，送給老高三個字“你變了”然后，就沒有然后了。

再后來，對面五折的不干了，老高也不打五折了，恢復原價后，新老顧客都不來了。

哭都沒眼淚。

對手降價，你就跟著降價。被對手牽著鼻子走了，難不成你這個店是為了對手開的？是為了讓對手找自信和自卑的？

開店能賺錢是因為消費者獲益，你不是為了對手開的，不同顧客對品質和價格的認可和需求都不同，你只需要服務好屬于你的那一部分顧客就足夠了。

時不時的瞟一眼對手，知己知彼，更多的時候把眼神留給顧客，確認過才是對的人。

看得見眼前，看不見未來

缺人，缺人，缺人，大家都喊缺人，怎么辦？引流唄。

上平臺，做推廣，發傳單，能吸引人來的方法全上。

再不行就免費吃一個月，總有愛占便宜的人來。

確實，一免費，每天店里滿員還排隊。三天之后就扛不住了，取消活動。這回好了，走順的人不滿意了，你說免費吃一月，三天就停了，不是欺騙消費者嗎？舉報！

寶寶不哭，寶寶心里苦，為什么免費吃了還不滿意，還要舉報。。。

哎。。哭也是應該的，怎么贏利想好了嗎？沒計劃沒章法就知道引流來，憑什么能賺到錢？

看得見別人，看不見自己

只看到別人不好，不知道自己的不好。我家菜特別好吃，比對手的都好。顧客滿意度也不錯，別人家的店我也去了，做的就是不如我！

然鵝。。為啥別人家人那么多，自家到飯點人就少了呢？

為什么，為什么？

為什么那么自信呢？生意都不好了，還都說別人不如自己，勞駕問下，這份自信是從哪借來的，我也去借一點。

看別人只見缺點，看自己都是優點，同樣的9年義務教育，憑什么如此偏見呢？

看到看不見的

所謂的遠見，更大程度上的意思只是看誰會算賬，

有人只算當天的收益，就去做了小時工。

有人看到當月的收益，就去打了工。

有人看到了當年的收益，就去開了店

還有人看到了更長久的收益，，不看眼前堅持不懈，結果一鳴驚人

拉長時間軸，你會發現很多雞毛蒜皮的事情都不值得去糾結，所謂的算大帳也不過是這個意思。

這又讓我想起了那個賣別墅的銷售員，他每打一個電話，都是值錢的。只是有人看不到罷了。