【052】張大寬：飯店搞活動，買贈和抽獎哪種好？給你一點建議

贈送，抽獎哪個方法好？

關于做活動，大家用的最多的，無非是贈送或者抽獎了。

也有朋友問過我，到底贈送好呢，還是抽獎好呢？

我的回答是：看情況。

哎。。。別，別扔。。。雞蛋最近漲價了！

這兩個方法，確實沒有好壞之分，只是要根據活動來進行選擇。

我們先來看看這兩個的本質

贈送，比如大家最常做的買一送一，或者滿多少送多少。

這個說白了是很有確定性的，能夠明確知道自己的收益。

而抽獎呢？就是不確定性。

比如我昨天去超市，收到的某家居廣場送的DM單，上面寫著抽精裝房，抽寶馬，等等

這個其實有點像博彩的感覺，給你一個不確定的因素，給你希望，讓你覺得你可能會是那個“幸運兒”

我們從上面兩個舉例，就能夠看得出，確定性的，一般都是一些價值相對較低的小收益，而不確定性呢，則是價值相對較高的大收益。

這里面還牽扯到了一個風險偏好的問題。

我用大白話把他說出來。

我去買一個肉夾饃，賣家說，今天我們有活動，二選一

1、買一送一

2、參與抽獎，月底抽大獎，肉夾饃吃一年，共10個名額。

請問，你是選擇第一個還是第二個呢？

別急，咱們先計算一下再說。

第一個，是100%的概率能夠獲得8元的肉夾饃一個

第二個呢，這家店每天進店100人，一個月就是3000人，中獎率就是0.3%，只有千分之三的概率獲得價值價值2880的肉夾饃。

我猜在這個時候，大部分人都會選擇第一個有確定性的活動了。

但實際上，兩個活動的期望值，第二個甚至高于第一個

我們來計算一下期望值

8元*100%=8元

2880元*0.3%=8.64元

（不懂得可以參考阿萊悖論，你就記住，第二個的期望收益高于第一個）

選擇第二個抽獎，其實是最理性的。

但實際上，大部分人都不會選擇第二個。

這就是人性，所謂的“隔手金子不如到手銅”落袋為安也是這個意思。

人們不喜歡有損失，第一個確定得到肉夾饃，第二個可能就失去這個確定的肉夾饃了。

所以像這樣的活動，買一贈一是更好的方法。

怎么用？

贈送

說到贈送，這里再提一下折扣，我個人一直不太推薦餐飲商家玩折扣。打折極易損失品牌的價值，尤其是有些商家動不動就五折四折，基本都是砸自己牌子的做法。

餐飲的毛利潤與服裝化妝品等沒法比，不像人家幾塊錢的東西就能賣到幾千元，隨便一個五折，甚至1折照樣賺錢。

所以，在同等的活動預算下，做折扣不如做買贈。

比如全場5折和買一送一，盡量選后者，不要選前者。

這樣的例子非常多，肯德基甜筒的第二杯半價，說白了只是打了75折，但是當顧客做決策的時候，只買一杯，第二杯的便宜就占不上，就虧了。而這個“虧了”的背后，其實就是延誤風險。

但如果你說全單75折呢，估計很多人只買1杯就走了。

中餐館，比如滿100元獲贈特色菜，咖啡店，比如滿88元贈送小甜點，等等，設立一個小門坎，讓顧客盡量去達到贈品線，客單價就高了。

達到某某標準，即可獲贈XX。給顧客一個確定性的結果，大部分會很喜歡的。

提高客單和營業額，在這里就這么點秘籍，都給你了。

抽獎

這個前面有說過，價值要相對高一些才行，這個相對，是收益對比投入。而不是一味的標高，尤其是虛高絕對不成。

比如就餐就有機會抽IPHONEX手機，這就是比較好玩的。您要說就餐抽獎送套房，估計沒人敢來玩了，一看就是騙子。

做抽獎的時候，不但要計算成本，還要考慮顧客的認知，獎品價值和投入比例要落在大部分人都能夠理解認可的位置。

比如一家中餐館做活動。當月就餐的顧客，結賬時留下自己的電話，本月最后一天進行抽獎，一等獎，水果手機一部，二等獎霸王套餐10份，三等獎特色菜10份。

本以為這樣就很好能夠激起顧客的興趣，然而效果并不理想。

后來改變了一下策略。水果手機一月抽一次，二等獎霸王餐，三天抽一次，三等獎特色菜，天天抽。

改變之后，顧客就比較接受了，當天開獎，晚上睡覺前就知道結果，關注度就會高，而一個月，時間太長，早都忘了。

一個案例

這是我服務的一家連鎖零售企業，活動是這樣做的

一款零食，平時售價是26.8元，折扣最多也是23.8，廠家為了推廣，給支持了一部分贈品，本來他們打算是買一份送一小包約（200克）

但是贈品數量有限，如果平均分給幾十家門店，每家店的贈品太少，活動效果必然不好。

于是，我把所有的贈品平均分成了300份，給10家店一家30份

然后分別在這10家店的朋友圈里面貼出了活動

買2斤送一斤，活動明天開始，限量10人。

私信預付9.9元即可預定名額。先到先得。

之前他們在賣場也做過這類活動，但由于競品很多，現場的活動效果并不好。開始還擔心朋友圈里效果也差。

結果朋友圈發完之后，不到1個小時，10個名額就被搶完了。微信人最多的店只用了10分鐘，人最少的店用了1個小時。

30份贈品的分配如下

第一天放出了10個名額，是做測試。

第二天放出了10個名額，效果相同。

最后剩下的10個名額，隔了三天做了現場抽獎，現場購買半斤以上的顧客，轉發活動海報到朋友圈即可參與，晚上公布中獎結果，共抽出10名顧客，每人贈送1斤。據說隔壁柜臺的導購眼神都不對了。

提示

要做抽獎，一定要提供相對高價值的產品，要讓人能有感知。同時也要注意頻率和時間，開獎時間越短，開獎頻率越高，越容易引起關注。

我們身邊最常見的就是2元中500萬的，2塊錢不多，還可能中500萬，再不濟也有機會中5元，所以人們就會為這個“不確定”買單

無論是買贈還是抽獎，目的無非是提升營業額，增加人氣。所以不管怎么做，在設計的時候就要算好盈虧平衡點，

總結

大多數顧客都喜歡確定性，就是我們所說的“小確幸”

而抽獎，則是一小部分偏愛風險，以小博大的顧客喜歡的。

而當你在做活動的時候，根據活動預算，可以靈活的選擇兩種方式，甚至還可以進行組合使用，既有小確幸，還有大收益，1+1一般會大于2的。