【042】張大寬：餐飲老板面對競爭，必須分析的五個方面（下）

第三、供應商

你的原材料是從哪里采購的，你對他們是否重要？這直接決定了你的采購成本。

比如你的調味料是從當地最大的供應商那里采購的，他們一個月上百萬的流水，每月采購萬元以上者才給優惠，根本不在乎你這一月千把元。你自然沒什么議價能力，屬于“弱勢群體”。

再比如你的蝦是從你朋友那里批發的，他主營的又是魚，蝦只是捎帶幫忙，上次你跟我說人家一個月光魚的流水就幾十萬，你這點蝦對人家也無所謂，價格自然也沒法談。

那你是否可以換一家小一點的供應商，能夠給你更多的優惠條件。對現在的調味料供應商來說，你不重要，對你朋友來說，蝦不重要，豈不是把你放在了二梁上。

成本控制很重要，同樣品質的東西，你的采購價格能降10%，長久來算，你的利潤至少能提升2-3個點，這不少了。

第四、潛在新進的對手

據說商場頂層的游樂場生意很差，有可能會將頂層重新裝修，做成餐飲專區，這就是潛在的新進對手的威脅，假如他們出現，你一定會面臨人流被分走。這方面你也需要考慮。

這個怎么辦呢？

最直接的，就是快速建立你的微信會員體系，然后配合儲值，鎖定顧客的長期消費，增強顧客粘性。

這里我再給你講個故事

李雷在街邊開了一家奶茶店，售價12元/杯，利潤為8元/杯。只開了三個月，成本就收回來了。別人看他的生意好，紛紛租店裝修。

他看到競爭的存在，立刻做出決策，降價，奶茶買一送一。

你可能會說他瘋了，其實不然。

利潤8元，三個月回本，如果利潤2元，至少需要一年回本，加上他開店早，有著固定的顧客群體，后進來的人會非常難做，定價高了沒人買，定價低了沒利潤，定價相同又拼不過李雷的品牌。

結果也就可想而知。這就是戰略性的降價，讓后來者無利可圖。

當然，這個策略需要你聯合其他商家一起干，只你一家沒用。

第五、替代性產品

手機干掉了廣播電臺，外賣干掉了方便面，這個段子你應該聽過，有人說這屬于降維打擊，其實不對，這就是替代性產品的出現，先進替代落后，就像液晶顯示器替代CRT顯示器一樣。

替代性產品的出現，直接導致進入負一層的顧客數量減少，比如外賣，坐在辦公室就點了，不用到店。

還有便利店里的速熱便當，減肥餅干，代餐奶昔，減肥課程、健身房的低熱沙拉等等其他的替代午餐、晚餐的產品。這些都有可能替代你。

這怎么辦呢？

第一，研究小分量的外賣，方便一人食的顧客，

第二，推出一些健康低脂的蝦類單品，比如鮮蝦沙拉，根據現有的食材進行搭配，能夠節省成本。

第三，推出半成品菜品，并做外賣，讓顧客在家經過簡單的烹飪即可做出店里的味道

這些方法都需要結合實際情況進行調整改良，前提只有一個，你要分析到位。

誰掏錢誰說了算

小梅聽完之后驚呼，一個競爭還有這么多門道，很多東西都是我之前沒想過的，NB 。

我說這個分析方法，就叫做波特五力模型，這是分析問題和定制策略很好的一種方法，之前你總說沒辦法，只是沒有掌握解決問題的思維，并不是真的沒辦法。

橫向：上游的供應商，下游的顧客，

縱向：潛在的新進著，可能的替代性產品，

以及你能看到的直接競爭對手，這都是你面對的問題，將每一個都分析到位，相信你也能做出適合自己店的決策。

但你必須注意的一點是，所有分析決策都圍繞著一個核心，就是為顧客提供更大的價值，如果不能以這出發點，一切決策可能都是失敗的。因為最終都需要有顧客來為你買單。

誰掏錢誰說了算

總結

至此，分析競爭并作出覺得的思維方法和大家分享完畢，如果你也有相似的問題，可以按照圖片中的格式，自己畫出象限圖，梳理思路，最終作出決策。

不是沒有辦法，只是有時候沒有掌握思路罷了。