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2018年
6月27日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【041】篇
競爭太激烈
競爭太激烈，不，是太慘烈了！
這是目前餐飲行業的真實寫照。
但哪里又沒有競爭呢？面對競爭，不能光抱怨，要想辦法。
什么？沒辦法？
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
今天，我來分享一個案例，看完后相信你對競爭的對策會有更清晰的思路。
問題一樣，但又不同
小梅開了一家香辣蝦店，地址在某商場的負一層。目前面臨的也是競爭激烈，剛剛保本勉強支撐。
她給我說，這幾天又有兩家店轉讓出去正在裝修，其中一家就是干鍋蝦，很是老闊疼。
我說你光頭疼沒用啊，得琢磨怎么辦啊。
她說總不能攔著人家不讓開門吧。
我說這就是你鉆牛角尖了，別人開店你攔不住，那是別人的自由，你當初開店不也是看旁邊的燜鍋生意好，蝦賣的多嗎？
這種思想不能有。
她說那怎么辦，做什么對策呢？
我說做決策不是拍腦袋決定的，首先需要進行分析，“灰度認知，黑白決策”這句話你要牢記。
在做決策之前，首先你需要對競爭進行分析，這個分析總共分為五個部分，聽我給你說。
第一，你的直接競爭對手
根據目前掌握的信息，負一層餐飲攤位共40家，這些商家都是你的直接競爭對手，顧客不去你家就會去其他家，每天來到負一層消費的食客總人數不會有太大的變化。
那么這時候，你需要做的就是先去統計能夠進入負一層就餐的總人數。然后再計算一下，分流之后到達你門店的人數大約是多少。
不能糊里糊涂的坐店里等，沒有數據支撐，決策就沒法做。
比如經過統計，每天總共能來2000人，平均分給每家就是50人。
你開的這個店，比如毛利率是50%，每天的固定費用是1500元，那么營業額至少要達到3000元，才能保本不虧錢。
假如你的客單價為50元，50人只能貢獻2500元的營業額，很明顯這不夠你的保本線。這生意就很危險。
那如果能來80人，每天營業額可以到4000元，這樣保本就不難。
你總說你生意好一天賴一天，你有沒有分析過，來負一層的人數，和到你店里的人數這兩個數據，他們從歷史曲線上是否匹配。
如果匹配，說明商場人流不穩定，如果不匹配，你是高于平均值還是低于平均值？
如果是高于，你就要注意，勉強維持還能高于其他店，這就是一個“充分競爭”甚至“過分競爭”的環境，非常危險。
如果是低于，那是否是你的競爭力太差，或是菜品，或是服務，或是其他原因導致顧客不愿來？
分析完成后，就可以對應性的做策略了
比如客單高于顧客接受，那么推出一些價格略低的菜品，迎合顧客喜好
比如引流能力差，那試著做一些活動去吸引顧客到店。再或者，你可以聯合其他商家，向商場建議，去做一些引流的活動，讓大環境的流量更多。
還有，就是提前做好止損策略，一旦虧損到止損線，馬上一刀切，千萬不要猶豫，否則會把你拖垮。
第二、顧客
沒有顧客就沒有營業額，利潤就更無從談起，所以大家都在努力的爭搶顧客。
因此，顧客也有著很強的議價權。
這個議價權，不是指顧客到你店里講價。
比如美團，他們就有很多顧客流量資源，在平臺上團購，做活動，都是變相的向你議價。
還有比如商場的相關部門，和部分商家去談，商場員工持工牌到你店里，你必須給與折扣優惠。
這就陷入一個問題，你與他們合作，必定會賺的少，如果你不合作，其他商家合作，分流了顧客，你可能會賺的更少。
畢竟你一個店，沒有什么話語權。
所以，這方面你也需要充分了解，其他商家目前是怎么做的，效果如何。
了解之后，你可以考慮聯合其他與你品類不沖突的商戶，一起與商場談，商場員工到店優惠，或者叫“員工食堂”。
再或者建立你自己的會員體系，做好現有顧客的留存，同時提供給會員更多的增值服務，獲得顧客的長期價值，還可以推出周卡，月卡等套餐卡，一次鎖定顧客一段時間內的消費。
還有我之前給你說的微信+儲值會員的做法，都是很好的方法。
顧客是重中之重
我們所做的一切決策，都是以顧客為中心去做的，目的就是充分滿足顧客的需求。
這個是重中之重。脫離了顧客需求所做的一切決策都是自嗨。
今天先和大家分享到這里，明天我們繼續聊聊后面的三大部分。
張大寬
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只要思想不滑坡，辦法總比困難多！
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