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2018年
6月20日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【034】篇
多問一句
多問一句話，也許能讓你挖掘出更大的價值。
會看古代做買賣的，不會要和一定做不好，你有什么好東西，得讓顧客知道才行。比如你店里有會員體系，你不說，顧客永遠不知道。
但你說出來了，興許顧客就感興趣，興許就辦了，成交有時候就這么簡單，但重點是，你說了嗎？你問了嗎？
便利店里
剛走到便利店門口，感應大門就自動打開了。同時響起了品牌特有的音樂。
柜員還沒看到人，在柜臺那頭就響起了“歡迎”，請問有什么可以幫到您。
轉了一圈，拿了一塊面包和一瓶飲料。走到收銀臺準備結賬。
柜員問了句“您的會員卡號？”
沒有。
嗯，好的。
柜員掃完碼之后便問了一句“現烤的無淀粉肉腸要來一個嗎？搭配面包DIY熱狗很不錯哦，窗邊還有免費的沙拉醬。”
哦，那好的，來一個吧。
隨后指著款臺前面的二維碼便說“支付寶請掃這個”。
微信不可以嗎？
可以的，支付寶微信都可以，不過今天支付寶支付能夠領取現金紅包哦。
哦，還有這樣的操作啊，那好的，支付寶吧。
掃碼完成，柜員說，點擊那個“領紅包”即可。果然點擊完成后就出現了1.3元的紅包。
這時柜員又說，您還不是我們的會員吧。那您辦一張我們的會員卡好嗎？卡片是全國通用的，不但可以享受積分，兌換不同的禮品，還能參與抽獎和其他禮遇。如果今天辦理，剛才的消費還能三倍積分。
哦，那還行啊，那辦一張吧。
給您辦尊享卡還是金卡呢？
有什么區別啊？
金卡，可以享受積分，以及抽獎等禮遇。會員卡費是38元。
尊享卡，不但能享受金卡的所有待遇，還能獲贈一份尊享開卡禮。只需要充值200元即可，而且還額外贈送您30元刷卡金。相當于您今天都賣的東西都免單哦。
哦，好像這個劃算一點啊，那就來這個吧。
好的，這就為您辦理。
酒店前臺
先生您好，您是我們會員嗎？
不是。
哦，那您掃一下這個二維碼，立即注冊會員，就可以享受會員價哦。
哦，還能優惠啊，會員價什么折扣？
會員價是95折的，您可以再掃一下這個小程序，可以現場抽取優惠券，至少會有一個5元的券的。
優惠券也太小了吧，還有沒有大的優惠？
有的，您下載一下我們酒店的APP，全國通用，首次下載即可領取最高100元的優惠券，直接抵扣房費。
哦，那還有更大的折扣嗎？
嗯。。您還可以這樣，我們的金卡，可以直接購買的，現在只需要128元，立刻成為金卡會員，享受8.8折房價。
而且前面所有的優惠卡券都可以疊加使用的。再贈送您一份營養自助早餐。這樣算來是超級劃算的哦。
嗯，那還是來這個吧，要住幾天，卡費也劃算。
是的先生，卡費還可以直接開票到房費里面。這就給您辦理。
餐廳吧臺
先生您好，您今天總共消費198，請問您是我們的會員嗎？
不是，會員有什么優惠？
我們今天有會員活動，您店的清蒸鱸魚今天是會員價，可以立減18元。
怎么成為會員？
您掃一下這個二維碼，直接微信登陸即可成為會員，還可享受會員積分。
（掃完之后）你們這個全單88折是什么意思？
這個是新會員禮遇，您今天預存300元，即可成為我們的金卡會員，不但享受會員價，還可享受全單88折，優惠可疊加的。而且現在辦理，還可以獲贈我們自家果園的芒果一盒。
哦，那怎么辦理？
您點擊下方的升級金卡，在手機上直接支付就好了。
這是送您的芒果，您下次來可以提前在微信上預約，為您留座。
您慢走，歡迎下次光臨。
多問一句有那么難嗎
三個場景，都是一問一答的形式。
其實我不喜歡將這個問答寫成文字，讓人感覺太啰嗦，但是又沒辦法。
便利店的會員卡可能顧客本就不知道。但是經過柜員這樣的介紹，顧客最終還是買了單。
酒店前臺，顧客是想找更加優惠的方式入駐，而柜員的介紹，也恰好是投其所好。最終也成交了。
餐飲店，是顧客沒注意到有會員，也沒看到有優惠，在結賬的時候提醒顧客可以優惠，自然好感大增。又看到公號上的優惠信息，加上收銀的清晰講解，就這樣成交了。
這三段對話里面，非常重要的，就是疑問句。第一段，主要在柜員問顧客，第二段，主要在顧客問柜員。第三段，互問互答。問的什么，就要對應的回答什么，一定要回答到點上，對話才有可能繼續下去。
否則，天就被聊死了。更別提推銷產品了。
其次，服務員給顧客介紹產品的時候，都有一個焦點，那就是替顧客考慮，如何最劃算。讓顧客覺得是站在自己的角度上進行考慮，哪個對自己更合適。于是便有了最終的成交。
所以，在對服務員培訓的時候，就要明確這個點，你是為顧客好，讓顧客獲益，顧客才會為此買單，自己兜里多賺那點提成，是你做好前面的事情順道獲得的。不要本末倒置。
多問一句不難，但做到的不多。
試試，不試怎么知道結果呢
如果柜員不去問那句話，是不是就沒有后面有可能成交的結果了？
很多人可能覺得，問了又咋了，問了人家個個都辦嗎？
很多人都不愿意！
沒錯，不可能所有人都愿意啊，但是不問，豈不是就沒有機會去辦了？
有個很古老的段子，不知道你聽過沒有。
一個賣別墅的銷售員，每年給客戶打36000個電話，28800個會接，11520個會聽他講，4608個會有興趣，1843個會出來看，737個會考慮，294個會有意向，117個會洽談，47個想買，最終成交的18個。
成交18單會讓他賺到200萬元。他得出結論：每努力一次會賺到55.55元。
看到這里，我想你也應該去試試，不就是多問一句話的事嗎？你問的每句話都是值錢的！
張大寬
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只要思想不滑坡，辦法總比困難多！
歡迎你在評論區分享，與大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了這樣的問題？
你可以把今天的內容分享給他，或許你能幫到他。
我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。
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