陳志龍：節假日宴會營銷真正的意義和價值在于向顧客“撒小米”，而不是“抓雞”

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如果你的酒店，專做宴會，生意很差，趕緊轉變思維做營銷，宴會營銷一定要轉換思維就是把顧客進行裂變，就像愛情需要結晶一樣。

宴會營銷的一個核心觀點，就是要具有裂變營銷思維。我們之前已經簡單梳理了分銷與裂變營銷之間的關系，也已經就裂變營銷的特點做了簡要介紹，但是理論的東西畢竟比較晦澀難懂，要想理解透徹并靈活運用這一觀點，還是要依托于具體的案例進行分析。接下來，通過兩個具體案例，幫助大家理解到底什么是裂變營銷，裂變思維在宴會里究竟可以怎么玩！

用引子 “釣大魚”謝師宴裂變升學宴

眼光放得不夠長遠，這是很多餐飲人存在的通病。對于宴會而言，很多人都在絞盡腦汁地為每一種類型的宴會拉生意，卻忽略了宴會與宴會之間的內在聯系。其實，如果吃透了這些內在聯系，學會用宴會裂變宴會，在顧客中衍生顧客，生意自然也就沒那么難做了。

升學宴的特點是，主角是學生，賓客是親朋。

每年高考結束后，無論是專業的宴會酒店還是社會酒樓，都會迎來一批主題明確的宴會訂單 ——謝師宴。

很多餐飲人為了更好地抓住這批客源，著實沒少下功夫。有些餐廳的伏筆甚至在考生考試結束那一刻便已經埋下了。他們會派出餐廳工作人員在考場外“蹲守”，蹲守的對象自然不只是考生那么簡單，還有來接考生回家的家長。蹲守的方式也五花八門，簡單一些會采用發傳單的方式，也有更用心的，會給考生發礦泉水或者毛巾等物品。目的就是讓考生和家長對自家餐廳留下印象，在辦宴會時能夠想起他們。

還有一些做得更聰明的餐廳，他們會借助媒體的平臺，通過關注送禮的方式，誘導考生及家長關注他們的公眾號。這樣做法的好處在于，傳統的方式只是把消息散了出去，但是具 體能收回什么樣的成果不得而知。而借助自媒體平臺的這種方式，不僅將消息散了出去，還能有效獲取目標客群的大數據，并進行后續的跟蹤和推廣，對于餐廳而言這才是最關鍵的。

看了上述這些例子，您能說這些餐飲人沒有經商頭腦，沒有市場敏銳度嗎？但問題是，很多人的敏銳度到這里就戛然而止了。他們認為只要拉到謝師宴的客戶就有錢賺了，就萬事大吉了。但是別忘了，7月的謝師宴背后，還有一場宴會同樣存在很大的市場，主角也同樣是學生群體，沒錯，這就是九月份的升學宴。所以不太聰明的餐廳或酒店就只把謝師宴當普通宴會辦，不搞活動也不送禮品，但聰明的餐廳就會把謝師宴當引子，等著放長線釣大魚。

宴會營銷一定很具有裂變思維并不是單向的由1點發散至N點，反過來把N點聚焦于1點，實現顧客的導流也是裂變思維的一種表現形式 。

由此可見，裂變營銷真的是一門大學問，如果真的做得好，你會發現，它除了能夠幫助餐廳盈利，還是一件特別有趣的事情。

節日宴會秘笈 學會把B類客人趕到C類去

在聊到會銷話題的時候，還有一個觀點引起了記者的關注，那就是他關于宴會日子分類的表述。宴會的日子可以按優劣程度分為A+、A、B、C、D共計五大類，

A+類的日子標簽有三個：節假日、周末、老百姓口中的黃道吉日；

A類日子相較于A+而言，少了黃道吉日這個標簽；

B類日子是指比較常規的日子，通常只有周末或者黃道吉日這一個標簽；

C類日子更普通，沒有標簽優勢；

D類日子通常是指清明節等不適合做宴會的日子。

“對于宴會酒店或者餐廳而言，A+的日子是用來拍賣的。因為大家都會搶著要

A類日子的生意也是不用發愁的。

B類日子的生意雖然不如前兩者好，但是如果做好營銷也能保證有利可圖，

D類日子由于確實存在特殊性，不好落單，因此比較適合餐廳內部搞團建。比較尷尬但也是比較重要的就屬

C類日子了，很多餐飲人面臨這類日子都是順其自然，認為反正大家都沒生意也就無所謂了，但卻忽略了這類日子所具備的內耗性。你要知道，這類日子可不在少數，即使沒有生意可做，餐廳該付的水電費、員工工資還是要照付的。一旦這種現象變成了常態，那它很有可能會內耗掉你之前的宴會利潤。所以我的觀點是，餐廳或者宴會酒店，一定要學會把B類日子的客人往C類日子上導流。對于可以在C類日子里辦宴會的顧客，你就把能給的優惠都給他們，這個期間不要追求什么盈利，就是單純地追求不內耗、不賠本就行。你可千萬別小看這點，如果真的做得好，餐廳光每年能減少的內耗就不是一筆小數目。

對于餐廳而言，盈利雖重要，減少內耗同樣不容忽視。更何況只要方法用對了，實現“魚和熊掌兩者得兼”也不是毫無可能的。

一切廉價的優惠活動其實都是在透支餐廳的品牌價值。關于節日宴會營銷，最好的方式是不打折不搞活動，而是用餐飲逆襲營銷進行裂變，一次宴會有二十桌顧客，就是200人，拿這兩百人裂變400人，800人，1000人，每人裂變一次宴會呢，這個營銷策略價值巨大，這樣鎖住顧客來二次消費的三次消費的理由。

為什么這樣說呢？對于宴會而言，節日期間本來就不缺生意，所以沒有必要舉行大規模的打折促銷活動。如果餐廳的管理層眼光放的足夠長遠，就會想到其實對于餐廳而言，節假日真正的意義和價值在于向顧客“撒小米”，而不是“抓雞”，是讓顧客有充分的理由在非節假日期間也來消費。畢竟對于整個宴會市場而言，節假日的生意普遍都好做，但是誰要是能把淡季的生意也做的風生水起，那才叫真本事，才能真的讓人刮目相看。

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