陳志龍：宇宙中心的五道口棗糕王為啥那么火？

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陳老師，有病，是的。

哪里人多就愛去哪里湊熱鬧，除了車站。

特別是餐飲，做現場調研營銷全國各地，哪家火爆我必去必體驗。

只有多看，多學，多觀察，火爆的原因，才能幫助更多餐飲企業把生意做火，看多了，我一打眼，就知道你的餐廳并在哪了。

有人說，老師，倒閉的不去分析嗎，我從來不去分析，學習怎么干倒閉的，干倒閉還用學嗎？您說！

這不，這些年火的一塌糊涂的棗糕王，今天陳老師給您分享他成功的10大秘籍。

先講個網上看到的笑話。

上個月去找同學玩，下了地鐵打電話問他們在哪兒，答曰：看見那個賣棗糕的隊伍了么，你排著吧”。

我跟著后面排了會兒，他們來了，說走吧。

我：不買么

答：這隊伍好找所以讓你排著呢

五道口棗糕王，一個奇葩般的存在，有著五道口排隊神店的美譽。多年來，店門口永遠是一道不變的風景：井然有序的顧客排著長隊，等待著即將或者剛剛出鍋的棗糕，無論炎夏還是寒冬，特別是高峰期，等半個個把小時很正常，長長的隊伍往往堵住整條人行道，以致于去年4月份被拆掉了。

5月份搬入附近的卜蜂蓮花超市，一年來生意差了點，但排長隊現象還是經常發生，有時還要限購。我是該店的鐵粉，幾年來，每次經過都忍不住去光顧。幾年前我就注意到了該店，今天把這個模式提煉出來。

總結一下該店的成功模式。

一、創始人善于經商，通曉經商知識，富有實戰經驗。他的店面99年開門，做過電器維修，賣過煎餅、栗子，也會經常發生排隊的情況。他認為經商必須謀定而后動，每一步都要有計劃，做什么、怎么做、結果會怎么樣，事先就要計算好。他稱自己的商業模式為“明星店面+加盟授課”。關于該店的報道已經很多，可以到網上搜。

二、嚴謹調查，精確定位。門前有一個公交站點，等公交的人本就不少，五道口地鐵站建成后，附近人流量激增，陳老板經過嚴密調查，發現此地人流以各大院校師生、企業的基層職員以及小部分高收入者為主，09年才決定專做物美價廉的棗糕。

三、 地段極佳，人流量大。搬遷之前的店門前是多路公交的站點，往東二百米是五道口地鐵站。宇宙中心，人流量小不了。附近清華北大各大院校及網易、搜狐等企業分布周圍，吃喝玩樂各種商家鱗次櫛比好不熱鬧，所以有人說

“五道口是個神奇的地方。

以前的服裝市場，把人能踩死～ 后來有個鮮果時間，排隊～

對面棗糕王，排隊～ 后來有個賣包子的，排隊～ 旁邊有個賣綠豆糕的，排隊～ 另一頭開了西少爺，排隊～”

然而其他的人氣門店，要么是曇花一現如西少爺，要么是排隊的人不多如鮮果時間。在北京，一天十幾個小時都排隊的店我還沒聽說過，更沒發現有第二個。

四、產品極致，回味無窮。在該店開業前，北京已經有十幾家棗糕店，但口味欠佳，他發現有幾個方面的缺陷，比如涼了是腥的，吃完了嘴里有苦味，存放時間過短，吃到嘴里面發粘，軟綿度不夠等，針對這幾個方面，他一一想辦法克服了，最終才摸索出了滿意的配方和工藝，做出的棗糕色澤鮮亮，可以看到中間夾雜著很多黑絲，猜測是棗肉吧，熱乎乎香噴噴的，松軟有彈性，綿甜可口，入口即化，從店門口經過的人，都聞到這種滿滿的棗香味。不間斷排隊的顧客還保證了糟糕的新鮮度以及口感，盡管五道口不速之客相當多，但他們的家的回頭客還是占了大多數。

五、低價戰略，低到發指。五道口區域的商品一般都比較貴，按市場價12至15元每斤是比較合適的，但是陳先生自11年起定價為10元一斤（買一斤送半斤），這樣就比快餐還要低，屌絲們天天買也不會有絲毫壓力。看這個成交主張，買一斤送半斤，遠遠都能看到，足夠兩人做主食的，顧客一般至少買一斤，這樣售貨員的效率就能提高很多。很難想象，10多平米的面積，每天消耗1900斤原料，賣掉1600份棗糕，裝袋的時間是30-33秒，平均下來50-53秒賣一份。

六、羊群效應，饑餓營銷。幾年間我十來次經過該店，發現都有人在排隊，長長的隊伍往往會繞個圈。時不時有過路人問這家店是干嘛的，然后就加入了排隊的大軍。但是每天只能出那么多份，總有很多人無法滿足，似乎永遠吃不膩。

七、成本戰略，斤斤計較。陳先生說，“如果不按量計算，我的毛利潤應該是38—42，如果按量一循環，我三大環節的毛利潤就上升了10%。哪三大環節？一是熱了賣和涼了賣的區別，因為我實際情況決定我出貨就賣，棗糕會有一些水分含量，它實際沒有那么大量，會有一個毛利潤升高。有人說這是商業機密或者弊病，弊病就弊病，因為我的生意就是這個樣。我把棗糕擱涼了放那等，那我排隊的人壓的更多，或者我放的時間長了，顧客可能還覺得新鮮度有問題。我不忌諱這個，任何人提這個我都可以說。二是人工單位每小時的利潤，以及單位每小時水電氣、原材料的使用，它里面有一些空間。還有一個進貨的成本，一次拉10噸和一次進500、1000斤有3—5個點的區別。這10幾個點量一循環就出來了。我做一個中低端小食就做到50%毛利潤了，我還要做多少？”

八、口碑傳播，媒體報道。這種看似反常的排隊現象，引起了很多媒體爭相報道，極少的媒體才得到了采訪機會，網絡上也流傳著這家店的很多傳說，吸引更多吃貨前來品嘗。停業后的個把月時間里，接到了上千個電話，有媒體要采訪的，有談合作的，也有老顧客。

九、店面引流，后端培訓。明星樣板店的強大力量吸引了眾多想要加盟的創業者，創業者通過櫥窗上、塑料袋上的手機號碼找到了陳老板學習加盟。但為免砸了自己的牌子，陳老板只傳授技術不開分店，平均兩三天教一個，學費也是一份可觀的收入，北京接頭常見到棗糕店，很多都是陳老板培訓過的。

十、員工薪酬相對較高，10年時即五千起，比一般餐廳高出不少，所以盡管勞動強度大時間長，員工一般也能干到兩年以上，如果離職就要提前1至3個月告知。如此，就保證了品質一貫的穩定性。

盡管如此，在我看來，該店也有些可以提升的地方。

比如停業前少了抓取客戶數據這個環節，導致新店換個地址后跟很多老顧客聯系不上，現在的生意比原來就差了很多，原先的門店臨街，現在搬到卜蜂蓮花超市入口去了，從街邊看不到，如果不是從網上看到的新地址，我一直以為沒有重開。

比如產品線單一，現在除了棗糕，還買袋裝干棗，味道很好。如果有一個更大的店面，就可以繼續豐富產品線，既能夠擴大收入，也可以增加顧客粘性。

好了，22：00了，就到這，沏杯咖啡，燒腦了，我們明天見。

對了，今天總部發布最新消息，感興趣點擊藍色字體查看：一鍵啟動邊玩邊賺錢

餐廳經營遇到問題＋助理微信：wslb888aa

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