陳志龍：看過才知道，做好餐飲營銷走完9步才完美！

你的火爆 就是我們存在的意義,餐飲營銷，

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定位 | 策劃 | 方案 | 落地 | 引爆|

晚上好，今天是2017年6月3日晚22：28分，今天繼續暢聊營銷這點事，關鍵的事。

從餐飲的角度說，做任何營銷的目的都是賺錢，不以賺錢為目的營銷都是神經病!

而說到營銷核心機密的，看看行業大師是如何利用營銷的，如何利用營銷解決餐飲店的短板問題，而解決了餐飲店的短板問題，那么盈利賺錢可是分分秒秒的簡單問題。

1.營銷的原因：

營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!

而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰，持久戰，要有節制的設計活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節點的，有目標和計劃的去做!

要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優惠，效果會更好!

2.營銷的目標

根據你設計的活動和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營業額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設立活動結束后，非活動周期比原有營業額增長百分點等!并且還要設定活動期間成本目標，人員成本目標等，如果做個活動，營業額增加了10%，成本增加了20%那·····

但這是現在的現狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進行權衡，并且核心關注人效與坪效。

3.營銷活動的設計

這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執行標準，門店促銷或刷，Q&A，每日任務等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。

比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價格是否在活動期內最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設計，各個門店拜訪位置，下發時間，預熱標準，也要包括怎么使用媒體，何時發送，活動期內分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。

4.營銷方案的落地

每一項工作都應具體到人，對每個工作有相關的負責人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調整進度表，要落地到什么程度呢?

比如，一個活動結束了，應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發回公司，包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!

5.營銷方案的培訓和執行

培訓一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統一，才會得到好的結果!

執行是營銷能否有效的核心關鍵，比如宣傳時，是否按照規定的去執行了，我們說今天要發傳單，然后員工告訴你我發了，這個叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發放宣傳單，發放時應配以什么話術什么介紹，開始時間到結束時間分別是什么，每個人的發放量應該在多少，檢查人員的路線應該是什么等等，把每個執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!

6.營銷方案的調整

方案的調整包含活動中與活動后，活動中，結合實際的效果，隨時對活動進行調控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內容，宣傳側重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調整優化，否則很容易出現問題!

7.營銷方案的結束

一個活動結束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進行結尾，更重要的是要回收活動數據，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設立的目標和最終的結果進行相關的數據的分析，找到整個活動的問題點，分析發生問題的原因和解決方案，并且對活動進行改進。

8.營銷方案的優化

活動結束后，通過數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向，包括促銷話術的優化，門店配貨的優化，出品優化，包括方案設計的優化，等等等等，計劃中每個環節都不會是完美的，都是通過優化逐漸完美。

9.營銷方案的存檔

大家可以找找，去年或前年，某個營銷活動的方案，東西都還在嗎?不是一個WORD，也不是一個PPT，而是整個活動的計劃，時間表，人員分配，設計品的電子源文件，成品，活動全部數據，意見反饋，以及一系列的留存物！

這些都應該進行存檔，因為好的活動是可以反復使用的，不好的活動是可以優化的，有了這些資料存檔，下次做活動時，除了能給你提供很多數據支持，也能讓你更加輕松，并且可以將多次同類型活動進行深層對比分析，找到每次活動中的進步與退步，做更好的優化。

當然，這些還不是一個營銷活動的全部，其實還有很多更細的東西，所以，營銷活動不是今天看到生意不好我就要做一個什么大促，那樣是不會得到什么明顯的效果的。

當然，這些還不是一個營銷活動的全部，其實還有很多更細的東西，所以，營銷活動不是今天看到生意不好我就要做一個什么大促，那樣是不會得到什么明顯的效果的，大家看看自己的方案，有這些了嗎？

每天都有很多老板咨詢，有的當時立即合作行動，有的很有顧慮，猶猶豫豫，合作的生意已經紅紅火火，憂郁的生意還是恍恍惚惚，半天發過來一句話，老師，合作能保證我們店的生意火爆嗎？能不能，是相信和信念，相信就能火，相信很重要，精氣神很重要，凡是成功的人第一是相信，執行，三分方案，七分執行！干吧，沒毛病！

餐飲營銷專家陳志龍老師語錄！做餐飲開餐廳“要么成為傳說，要么成為傳奇”!

助理微信：wslb888aa

下面是每日一答：

李先生咨詢：

如今生活水平提高，肥胖現象也越來越普遍，特別是很多年輕女性，很想吃，但又怕吃，怕長胖，或者是正在減肥的女性，吃很少的食物，對自己的健康也很不利。還可以針對一些孕婦，病人推出一些食品，主要還是經營健康瘦身并且又要精致好看的餐飲，主要針對年輕女性，價格適中。請問我應該怎么著手開始，目前重慶我似乎還沒有發現這一類的飲食養身館，有的飲食養身館都大中型的什么中餐晚餐之類，而我想要做一個類似于麥當勞這類的快餐類型的，精品的健康的，一個人一份的那種快餐，可以有很多品種。請問這類餐館有市場嗎，人們會接受嗎，畢竟吃香的喝辣的注重美味的人還是比較普遍。麻煩老師給點意見，還有我應該怎么做個市場調查。謝謝！

咨詢回復：

尊敬的李先生：

您好！

非常感謝您對的支持與信任！歡迎您來到我們的網站，希望您的駐足能給您帶來價值和意義。

健康、營養是當前餐飲發展的唯一趨勢，故認為您所談人們是否接受的想法完全是多余的。只要餐廳定位準、產品好，市場完全不用擔心。如下是一些關于市場調查的資料，希望能夠支持到您：

一．商圈調查：

1、商圈人口數、職業、年齡層調查，通過此可以大略估計該商圈是否有該店立足的基本客數

2、商圈消費習性、生活習慣調查，通過此可得知某一型態的商業行為其現有市場量的大小

3、流動人口調查，店鋪的地理位置、流動人口的多少，直接影響該店經營的成功與否。不同時段的流動人口調查乘以入店率，可推了來客數，并可粗估每日營業額

4、競爭店調查，對于同一商圈內業態競爭店的調查，如其產品、價格、經營模式、來客數、價格等資料，掌握得越多越詳實，就越有利于制定有競爭力的發展策略。

5、同時，您也必須要考慮商圈未來發展與政府規劃的調查，這對是否決定投資及投資多少有很大的影響；

二、 商圈調查的技巧：

1、利用行人評估商圈

通常顧客數和人流量成正比，但在同一個商圈，也存在著較大的不同。因為在數條人行路線中，與主要路線距離越遠，人流量也會因分散而減少，差不多每相距100米之地、或是有岔中進來的地點，便會急速減少。尤其是在寬敞的十字路口或車流量特大的地方，在緊臨的一方和對面的一方之間，以及馬路左右邊間，就會產生較為強烈的反差。此外，還要留意有什么自然條件讓人易靠一邊走，是否與能吸引人群的設施在一起，是否和通往某一目的地的道路相接等等。

為了更為直觀的記錄商圈內人流量，最好畫一張有道路網和重要設施的地圖，依時間的不同，從車站的起點至終點，追蹤預設的流向，并將其走向標示出來。

同時我們還要檢查目前的人流趨向是否穩定，是否在道路的某側有什么吸引客人的設施即將建設，是否因此人流量會有所變化。

我們還需敲定店址該設在路線型商圈的中間還是兩端，如果周邊沒有集中購物人潮的設施，則可預測如果在人潮流的起點出現大型店，若大型店的營業面積增加很大時，很難讓客人流向外面。經營者應該檢查店址是否應該確定于人流通往大型店的路線上，會不會影響這條路線的大規模開發，以及一切有關市政規劃和大型店的開店消息。

當然了，也并非人流量大就賣什么都行。

2、探查競爭對手情況

廣義的競爭涵蓋了“競爭”和“共生”，前者是指為了獨占利益爭個你死我活，后者則是共同分享利益，甚至互相合作來創造更多好處。因此，經營者在分析商圈，調查競爭店的時候，要徹底打探自己的店與附近的店因商品內容功能相同，分析是否距離過近而互相牽制產生負面影響，或者彼此通過互相合作來增加這個地區的吸引力。

（1）通過大家的傳聞或親身訪查來了解競爭店的實力。具體包括距離、資本、營業時間、經理、員工人數、服務方式、營業面積、停車場、商品項目、單價等等一系列資料，從顧客年齡、服裝、攜帶的東西等判斷顧客階層、店鋪形象、聲譽、布置、地點條件等也要充分考慮。

（2）每周均應到競爭店掌握競爭店的顧客數、流向以及時段等，并由所掌握的消費人數計算其銷售額。

（3）最后根據以上所得整理競爭店的資料，進而確定共生或競爭策略。

3、估計商圈范圍技巧

對經營者來說，最關心的當然是投資多少和投資回收期，但一定要經過推算，才能知道這里可能會有多少。而店鋪的營業額的推估必須以商圈的大小來進行，因此，一定要先走出商圈范圍才能計算。

商圈會受到商品及服務質量的影響，也受可否回應客人提出的要求所影響，可以僅就自己店里的情況劃出范圍，或是僅根據外部資料來描繪。

如果顧客需歷盡艱難、才能到你的店里來，那么即使住得很近，這地方也不能算進你的商圈。相反的，如果你的店交通方便，附近又有專賣各具特色貨品的店，那么，客人即使住在幾十公里之外，心里上也不覺得遠，就可以算進商圈內。

無論估計顧客以何種交通工具前來，選址時都應該在合適的時間親自用走路或搭公車方式，順著當地人平時購物的路線，看看道路的坡度、公共汽車線路及等候時差等狀況。在這時候，坐公共汽車需花多少時間等車、坐車，還有單行道等交通限制及塞車地點、程度，出入停車場是否方便等，也都應該有所了解。如此沿各道路測出消費者實際上移動的距離，做上記號，最后把這些點連起來，就能掌握商圈范圍了。最后的工作就是對已初步確定的商圈進行修正，主要途徑是根據所經營的商品（服務）對店址附近的顧客進行調查。

三、商圈調查表單

四．店址選擇

根據目標店址所有道路的性性、接近度與鄰居的特性來做評估：

1）道路性格評估，主要是評估道路的特性及通行車輛的種類：其主要分連接道路（其主要連接主要商業區與住宅區間，供居民上下班來往，日常生活必經的路線，通常有較多的公車站與交通工具轉運站）、運輸道路、商流道路、郊區道路、老舊道路（老舊商業區所發展出主要商業道路稱為舊道。此種道路往往是人群匯集處，行人來往多，車輛也多自用車。是商業活動的理想處所）。

2）接近度評估：

指消費者接近店鋪的容易度評估。接近度是測量店鋪是否符合顧客容易接近店鋪的準則。接近度愈高是愈好的店址，評估可從以下方面入手：

A.目標店址附近是否有公車站牌或巴士中轉站，此中轉站最好是位于下班的路線；

B.目標店址處的泊車是否便利，是關鍵要素；

C.店址前是否有斑馬紅可到對面街，且左右距離在100米內，此關系來往人數的多少；

D.臨近目標店址100米內是否有紅綠燈；紅綠燈是增加門店曝光率、增加消費認知的較好設施；

E.近期內是否有道路拓寬計劃等，其會一定程度的影響到客人的進店率；

3)鄰居特性評估：

是指對目標店址二側行業與經營項目的評估，如與不適宜行來為鄰，如會制造大量污染的店，如洗車店、油漆店等，則會引起顧客的不良反應；另周邊店鋪如為同行業居多，則需多考慮同行的競爭取勝之法策與勝算之把握；

五、對店鋪的評估

對店鋪本身的評估，主要是針對店鋪建筑物內處結構及相關法律問題進行分析，主要可以下幾方面：

１）辯識性—店鋪的位置與地址是否明確；

明確的店址是顧客認識門店的鑰匙，有助于消費者尋找，評估方法可觀察臨近１００米內是否有明顯的路標，另如車站旁、百貨公司旁等都即為可命名用的路標；

２）齊全性—是指建筑物內含有哪些設施？通常設施越齊備，越可省下開店的裝修成本。

３）明顯度—主要是指可架設廣告招牌可見度。

４）所有權明確化——即弄清誰為真正房屋擁有所有權者；有時會因為轉任二房東出租店面或通過中介租貸，可能會導致租貸法律，適成不必要的糾紛；

５）清白性—指清查所租貸房屋是否有被銀行或其它機構設訂有其他項權利或有被查封或拉賣的記錄。

６）建筑屋本身評鑒——年份及現況是評估的首要條件。一般來說使用年限太長的不予考慮。不可忽視對建筑物構造成份分析及樓層分析，前者會有助于裝修成本的預估，后者則關系到營運后的間接費用人工成本，另外如各樓層高度、給水、給電、排水、管道氣、配線狀況等都會影響到改裝費用；

另外，如需要樓板挑空填平、屋頂加建、空地加建等工程，則要考慮其合法性，與房東的協約等，以避免日后不必要法律糾紛。

７）面積：是指可使用的營業面積；

８）押金、租金：控制相關費用，即是創收；故提前幾個月對房租行情的調查與打探工作是不必不可不的；調查內容除房租的高低與付款方式外，對房東的信譽了解也是至關重要的；

六、目標店鋪的確定

店鋪的確定，除了書面作業外，在選定店址后，要進行實地觀查比較。可連續一周于不同時段（早晨、中午、下班、晚上約六點至八點以后）進行實地觀察。運用觀察法來實地了解與確定店鋪。

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