餐飲思想家讓你的餐廳爆棚滿座

你好，餐飲人，我是你的營銷摯友，才文老陳，每天一篇原創，記錄成長的我和你！

最近真是忙壞了，一直在給會員企業做方案，干貨越來越少，今天特意安排出來兩個小時，拿出干貨來，要不然對不起這么多粉條哦！接下來路程安排：

北京—-江蘇——黑龍江——云南——-安徽

有約的提前聯系我的助理

大家好，歡迎準時9:30來到這里，我們今天分享的主題是：提升餐飲營業額。提到這個話題，大家一定都非常的興奮。因為我們開門做生意，就是希望能夠賺更多的錢，但是有時候我們就會想，我餐廳剛開業的時候，生意還挺好的，但是為什么慢慢地就不好了呢？

為什么隔壁的餐廳老是人那么多，天天在排隊？我也想了好多種方法呀，我發優惠券，我要去打折，但是好象顧客沒有想象得來那么多呢？又或者，顧客看著也不少，但是為什么我沒賺這么多錢呢？

其實大家都知道，餐飲業呢，競爭已經進入到了一個白熱化的狀態，根據我們的統計，在北、上、廣、深四大主要城市里，每天開業的餐館有150家，那么同時也就意味這，有同樣數量的餐館在倒閉。那為什么有的餐廳經營了一段時間，就經營不下去了，據說三年是一個洗牌期，你這個餐館是否能夠繼續生存下去，取決于你這三年是否在你整個行業里頭有了一個很好的生存點。

那為什么那么多的餐館不斷地倒閉？又那么多人愿意投身到這個紅海的餐飲企業競爭里來呢？大家也得知道，可能目前房子也好，股市也好，都不那么地景氣，很多人得已經把錢投資到餐飲業這個行業里來。這個行業貌似看著起點很低，好象也不需要太專業的知識，別人都能隨便開個餐館就隨便賺錢了，那我也來開一個吧。抱著這樣的想法殺進來，結果只會讓你在大浪淘沙中被淘汰掉。

所以，要想讓自己的餐館能夠在這么激烈競爭的環境中生存下來，一定需要一些方法的，今天呢，我們就來跟大家一起討論一下，怎樣在這樣一個紅海的行業中，去能夠生存地非常地好？

我想一定是有竅門的，就像我們看到這個電影里演的，練功一樣，冬練三九，夏練三伏，只有平時扎實的基本功，才能夠讓你競爭中立于不敗之地，在真正殘酷的斗爭中，能夠用四兩撥千斤。所以我們要想提升銷售額，不僅僅只看到眼前的利益，更重要的是要把自己的品牌真正做到顧客的心里，如果你的餐廳里打折就來，不打折就沒人來，那樣你扛不了幾天。你只有讓你的顧客，深深地對你的品牌產生了好感，他成為你忠實的顧客，才能給讓你的餐飲持續地發展下去，你的營業額才能在你打了幾輪的活動以后，能夠持續地增長。

接下來，我們就來看看怎樣做到這一點？在我們正式講提升營業額的方法之前，先跟大家講幾個知識點，這樣我們便于更好地理解。

第一個知識點，我們先來看看人口數量，人口數量是你的餐廳所在的商圈中，非常重要的一個考量因素，它決定了你未來的營業額的基數，那到底我們人數量是怎樣衡量的呢？我們把它分成流動人口和固定人，哪些是你商圈里頭固定人口呢？居民，小區的常住居民，他的生活都在這個圈子之內。

第二塊，辦公室人員。寫字樓，我們為什么把它叫做常住人口呢？雖然他不住在這兒，但是他的主要活動范圍在你的商圈中，所以這一類的人群，也是你屬于常住人口部分。

還有一部分，學校，這樣的人，學生是固定的，就是這些人，天天來這兒上學，所以他也是你的常住人。那么什么叫流動人？比如說那些轉車，或者是換地鐵，無疑中有交通樞紐的話，你大部分的顧客是屬于流動人口。可能每天有的人是固定的，這些人天天來換乘，那他基本上就會算到居民或者辦公室里里頭。

那有很多人員只是為了純換車，路過的，還有可能比如說商場，那商場也是有很多人，是為了某一樣的東西，或者某一個品牌，他專門來到這個商場，所以這樣的顧客，也屬于流動人口。

那么，整個在你的商圈中，固定人口加流動人的數量，就決定了你整個人口的基數，你的人口數量越多，你的生意就會越好。

了解了人因素對我們生意的影響，接下來就來看看具體會有哪些影響，比如說你餐廳所處在的這個商圈是哪一個商圈。在很久以前的時候，商圈就那么幾個，西單、東單、王府井，那時候只有二環以里算作什么？城區，其他都算遠郊區縣，通常沒有人去，甚至三環以外那都是一片菜地。

那么，隨著城市的發展，這兩年我們整個的城市中心在不斷地擴大，現在連五環以外的房子，都已經是五萬了。所以，現在可能更多的商圈就會興起，那你要去看北京各個商圈的話，要數數大的商圈，可能有好幾十個，所以那么你的餐廳處在哪個商圈中。

那么你這個商圈的聚客能力是怎樣的？那你會發現，隨著人的分散，小區的興起，每一個小區的聚客能力是不一樣的，有的以前非常繁榮的商場，可能現在有點落寞了，那新興起的很多商場，變得被大家所去推崇。所以整個商圈的繁榮度，也特別地重要，你的商圈的聚客能力怎樣？

那比如說，某一個商場，它在每年店慶的時候，都會做60小時不打烊的這樣一個活動，打折的力度也是非常多，買多少返多少了，買一百反兩百了等等，非常非常多。每年的那個時候，它整個周圍的道路是擁堵的，堵車特別嚴重，那么它周圍的飯館也是爆滿的，家家都賺個盆滿缽滿。所以你會看到，商場的聚客能力是特別重要的。

那么接著再來看看，你餐廳所處的位置，在一個商場里，雖然這個商場的聚客能力很強，非常繁華，人熙熙攘攘不停，但是如果你的餐廳在這個商場里的一個位置，不夠優越的話，那么很可能這些顧客沒有機會走到你的餐廳門口，他可能去了別的地方。所以這樣一來，對你的餐廳是沒有幫助的，當然了，這是一些離我們比較近的因素，那再往遠處看看一些大的影響因素。

比如說，我們未來，城市的一些的建設，一些規劃，一些新的小區興起，也許在你的社區里頭，就會有一座新的小區建成。現在大家也知道，地鐵出行，就會變得特別地便利。現在目前，北京已經也18條地鐵線，未來還會更多。那也許你們家餐廳門口，就是一條線路的某一個出口，是不是可以幫你去增加流動人？那或者是說一些城市的規劃，比如說在哪建購物中心了，要在哪建一些大型的商場了，要在哪可能開一個公園或者是游樂場，或者是我們中心的一個政府的一個搬遷，都會帶動這些經濟。

那最近大家會發現，通州的房子吵得非常地熱，為什么呀？因為我們的市政府就要搬過去了，我們叫做副中心，那么這個勢必就會影響整個人口的一個活動的位置。所以，這些人口的動向都會決定了你餐廳未來營業額的一個基數。根據我們的統計發現，凡是生意好的餐廳，50%是由于選了一個非常好的地點，那其他因素可能還包括店長的能力了，我們的活動了，菜品和服務等綜合因素。

那么對于一家不好的餐廳呢，60%就是由于選址不好，當然今天，我們不過多分享怎么去選址，在我們餐語餐謀的其他相關課程里，也會有相關選址的課程，也歡迎大家去了解。

所以通過剛才的分析，我們會發現，人口的數量決定了你這個餐廳的生意是否能有一個非常好的人口的基礎。好，接下來我們來看看第二個概念叫做滲透率。什么叫滲透率？滲透率是指在一群市場的人群中，有機會來你餐廳消費的這些潛在的顧客。也就是說，別人對你品牌一個知曉的和了解的一個程度，如果別人都不知道你的餐廳的話，他怎么有機會來呢？所以在這邊的話，有幾個因素會影響到這個品牌的一個滲透率。

第一個，開店的數量。現在大家會發現，很多連鎖企業是迅速開店，瞬間就可能遍布了中國的大小城市，那么老百姓對于餐廳的數量是一個最直接的一個認可，如果你店開得多，他自然他來的機會就會多，他的方便程度就會高。如果你的城市只有一家店，那不可能全城的老百姓都只去這一家店。如果你有10家店，它的分布夠廣，在不同的區域商圈范圍之內，別人是不是就更容易過去呢？所以開店的數量，決定了你的滲透率是怎樣的。

第二個就是你的促銷活動。人會有各種各樣的心理，有的希望便宜，有的希望好看，有各種各樣的需求，如果你做的這些的促銷活動，能夠打動顧客，那他是不是更有機會愿意來到你的餐廳？在后面我們會講怎樣去制定這些促銷活動。

第三個就是你品牌的知名度。品牌的知名度一定程度上會影響這個滲透率，比如說，我們可要開一家麥當勞，麥當勞知道知道，那個我們從小就吃麥當勞長大的，這是一個品牌的知名度。可能我們又開了一家不知名的小飯館，很多人路過的時候，甚至得可能沒有注意到它，那你跟他說，哪哪哪開了個面館的時候，很多人說是嗎？好象沒有聽說過。所以你會發現，品牌的影響力是滲透率非常重要的一點。

第四個我們來看的叫做消費頻率，就是你的顧客每個月來光臨你餐廳的次數，有的叫常客，可能經常來，也許他一星期能來一次、兩次、三次，有的我們可能叫做稀客，就是偶爾光臨，也許好幾個月才來一次。那也有一種顧客，他雖然知道我們的品牌，但是，他一次沒有來過，因為可能，他雖然覺得這個品牌也很好，也很有名，但是可能他不喜歡吃里面的東西，也是有這樣的顧客的。

那我們怎樣去讓顧客增加消費的頻率呢？首先，叫做顧客的忠誠度。這個詞我想大家不陌生，我們在講顧客滿意的時候，曾經提到過，忠誠的顧客一定會有一個持續的光臨頻率的。

第二個，我們叫做服務模式，你所提供的服務是不是多元化的，還是單一的？如果單一的服務模式，可能只有顧客當有這個需要的時候，他才來，他沒有的時候，就不來。那如果你的服務模式多的話，那他是不是來得就會更多一些呢？比如說，我們以前麥當勞開始是白天早晨7點營業，到晚上11點關門，后來我們率先推出了24小時營業，開始的時候大家會說，有人會大晚上出去吃飯嗎？事實證明，非常多的顧客有這個需求，只是以前沒有這樣的機會給到大家。

那麥當勞有了這樣的機會以后，顧客就會選擇麥當勞去進行就餐，所以，我們的服務模式決定了顧客的消費的頻率。那到后來，包括麥當勞又推出了甜品站，專門去賣飲料和冰淇淋，讓很多路過的顧客，買一個就走了。那慢慢又推出了什么？賣咖啡。那以前可能有些顧客只去喝星巴克或者costa，那現在慢慢地有一部分顧客，開始喜歡麥當勞的咖啡了，所以你會發現，這些不同的服務模式，就會增加了顧客的光臨的頻次。

還有再給大家舉一個小的例子，就是在若干年前，可能00后的小朋友估計已經不太記得了，那個時候我們還有一種東西叫做月票，有地鐵月票和公交月票。那個時候，就是麥當勞和公交公司談了一個合作，在每個月的最后一天到7號之前這幾天，我們免費幫助顧客去換月票，這個行動在當時可以說是非常非常地轟動。因為大家都知道，在這種天氣不好的時候，烈日炎炎的時候，或者刮大風，天氣非常冷的時候，在外面換月票，都只是擠在什么？公交車站門口那一個很小的屋子前面排大隊，但是，如果來麥當勞換月票的話，是不是會很舒服？

第一，很方便，麥當勞那么多店，你去找到隨便一家都是可以的。第二，環境非常好，空調又舒服，然后環境又好，也不會被風吹著，被日頭曬著。所以瞬間那個幾天，是麥當勞最最熱鬧的地方，經常排起長龍。我們那段時間會開一個玩笑，說如果你在餐廳里看到兩條排得非常長的隊，一條是排隊上衛生間的，一條就是換月票的。

當然，其實給顧客提供方便上衛生間也是麥當勞的一項非常重要的行動，那這些行動都可以讓我們什么？顧客來到我們的餐廳，他有不同的服務需求的時候，他就會進來。那你說，用完衛生間或者換完月票的時候，會不會順手去買杯水，或者買個冰淇淋，甚至解決肚子的溫飽問題，買個漢堡呢？都是有可能的，所以，我們用這樣的方式，可以帶動顧客來到你的餐廳，去增加他的消費頻率。

另外還有一個就是，你餐廳所處的位置的方便程度，也會增加。當然，這點我們后面講可見度和易接近度（音）的時候會跟大家講到。

另外一個，就是也會講到說營銷活動也會讓我們的顧客增加頻次，那今天這個打折了，明天那個搞活動了，不同的活動可以刺激顧客增加光臨餐廳的頻率。現在大家都知道說，我們現在讓顧客進到餐廳真的是件挺難的事情，因為在陌生人給你發小廣告的時候，你都是抗拒的，更別提讓人家主動能夠走進來了。

那現在有很多人開始去想怎么樣接近顧客，據說有的房地產中介已經開始有代收快遞的行為了。因為現在大家都流行在網上去淘寶，每天各種包裹每天飛，一天據說被無數次的快遞小哥敲門，那我們都在上班，又不在家，沒人給收這個快遞，于是你會發現，遍布大街小巷的中介機構，房地產中介做起了這種代收快遞的服務。這無形中對他來說，也是增加了這種頻率對吧？他至少進來拿包裹和快遞的時候，也許一眼掃到了你某一個買房和賣房的廣告，是不是也許就勾起了他也想去買房或者賣房的欲望呢？接下來，我們會講講這個平均消費額，這也是決定我們營業額的非常重要的一個因素。

但是我們也知道，我們的餐廳有不同的顧客類型，那么不同的顧客類型，在花錢的問題上，差異還是蠻大的。大家都知道，在北京的國貿地區，CBD地區是收入和消費都比較高的，所以周圍的商家你也會發現，整體的價格都會比較地高，所以對于這樣的辦公地區，相對來說，它的平均客單價就會高。

那如果你的餐廳處在居民區，相對來說，消費水平就會低一些，或者說，你的餐廳所在小區是屬于一個高檔小區還是一個普通的小區？可能這個之間的差異都會比較的大。那包括你餐廳里推出的各種的套餐還有菜品的這種不同的組合，也決定了就是到底顧客花多少錢。

如果你的餐廳可能都是這種大份額的套餐，那么相對來說，顧客一次性花錢的就會多一些，那如果每次都是單點，可能顧客覺得錢多了，就不合算了，可能他花的錢就會少一些，所以怎樣去組合你餐廳的套餐，讓顧客愿意花錢，得到非常超值的這種體驗呢？也是特別重要的。包括你餐廳里在展示這些菜品的方式，哪些應該放價高的？哪些應該放價低的？甚至你員工做的這種口頭的促銷的效果好不好？都決定了你的客單價的高與低。

甚至還可能說，我餐廳最近推出了一款禮品，如果說剛上完某一個電影，特別流行，憤怒的小鳥，我的餐廳可不可以跟著也賣憤怒的小鳥這些玩具啊？至少可以讓很多認同這個電影的人愿意去購買。所以你會發現，這些產品、禮品，都會決定了你顧客到底愿意花多少錢。所以在這一塊，我們不更多去講怎樣去做促銷活動？怎樣去打包套餐，可能在未來其他的課程中我們也會跟大家分享。

剛才我們就跟大家分享了四個在提升營業額方面需要了解的知識點，包括第一個：人口數量，流動人口加固定人口大概的數量多少，當然是越高約好了。

第二個叫做滲透率，有多少人對你的品牌是了解的？是有機會成為你潛在的顧客的？

第三個，消費頻率，你的促銷活動，你的定價策略都會決定了顧客是經常來你的餐廳消費，還是偶爾來。

第四個，平均客單價，到底應該顧客花多少錢，在你的餐廳，是他也舒服你也舒服的？

好，今天就分享到這，學習的再多，也需要 轉換，這也是我給所有餐飲企業給出的針對性方案后，我都會這樣說，生意不好，我給你方法，具體操作，要靠你自己執行，人的思維不同，悟性不同，結果就不同，有的店長，執行力非常強，今天上午給的方案，下午就開始執行，有的店長今天給的方案，一個星期了還沒有執行，還在考慮，這個方案可行嗎，100個1000個不行在大腦徘徊，執行的已經見效果，已經有大量顧客上門，而且生意逐漸穩步火起來了，考慮的還在考慮！再好的方案需要 執行 執行 執行 干 干 干 ，明白嗎。

就像這幾天朋友圈瘋傳的王總，學習他的一天你就知道他為什么那么有錢了。

其實，人與人最大的差別就是思維的差別，生意不好還在異想天開，明天就好了，今天天冷，明天就好了，今天禮拜一，你還在想明天的時候，已經月底了，你總是在給自己找一萬個理由，病了就是病了，不要硬撐下去，不看醫生只能死的更快，更慘。這樣下去，只能在錯誤的路上越走越遠，你和什么人在一起，決定你是什么樣的人，有人罵，老師，你就是個騙子，我說怎么了您說，他說，方案不行，我說怎么不行，按著方案去做，去執行了嗎？他說沒有。我說 ，思路給你了，方法給你了，這臺車需要加油自己開，你沒有開就說車不行，油不行，別人怎么能開，別人怎么行，當你還在抱怨的時候別人已經離成功越來越近，你呢，離成功越來越遠，越來越遠！你的思維，你的腦袋有問題，誰也救不了你。你不改變，誰也幫補了你，神仙也一樣。

我們的會員企業上千家，我不能一一親自操作，我能幫你的也就這些了！！！

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位置是關鍵，產品是基礎，營銷是核心：老板，快過年了還沒賺到錢，多半是這個原因！