本質思維：改變你的競爭維度

今天的文章是我在社群分享的課程：本質思維

什么是本質思維呢?

所謂本質就是要通過現象看本質

1，幫助客戶完成目的，而非只是成為工具手段

比如說你是做生日蛋糕的，生日蛋糕本省就是一個低頻的生意，你要怎么做呢？

你可能會專注產品，研發出更好吃的生日蛋糕，奪得用戶的心智，以產品取勝，爭取用戶在下次生日市在選擇你！這是一條極致產品的路徑。

當然，你可能會引入一些高頻的蛋糕產品，比如開發出一些低價格高頻次的甜品，擴充產品線，增加贏利點，提升營業額。但是如果你采用本質思維來看待，我們就可以深刻的思考下生日蛋糕的本質。什么人需要生日蛋糕? 在什么樣的場景下吃蛋糕？為什么一定要吃蛋糕？吃蛋糕是為了什么？深挖你的消費者需求，弄明白消費者真正的、最本質的需求是什么生日蛋糕肯定是過生日才會去生日蛋糕店去訂。那么，什么場景下，你會吃蛋糕呢？全家人聚在一起，可以是家里、可以是KTV，可以是在酒店里，可以是某個火鍋店但一定有兩個點必須有：一是人多，很多人都會為你慶生二是快樂，吃生日蛋糕的場景一定是歡樂的也就是說，你買生日蛋糕是為了過生日，而過生日的場景是為了慶祝，慶祝是為了自己快樂，大家快樂。所以，用戶過生日吃生日蛋糕只是一個手段，最終的目的是要獲得快樂。那么，你就要問？我是一個賣蛋糕的，怎么才能讓過生日這個場景、這個場景的人更快樂呢? 熊貓不走蛋糕就是看中了這個點，做了更為本質的分析

既然過生日是為了快樂，那能不能我給用戶送蛋糕上門的時候，給他們提供關于”快樂”的服務呢?

于是，熊貓不走推出了“熊貓人”上門送蛋糕，并且還表演舞蹈、魔術、放煙花…等等業務。

那么，熊貓人送蛋糕、在生日場景下還可以給你舞蹈、變模式、合影，本身就是一個自帶傳播屬性、自帶流量的業務模式，所以熊貓不走蛋糕就是采用了“本質思維”法，讓蛋糕成為一個工具、一個手段，他們已經不僅僅是為了生日蛋糕生產商，而是快樂服務商。

所以，想一想，你的產品滿足了用戶的什么需求，提供了什么價值，本質上，所有的產品都是工具、都是手段，而非目的，請想一想，用戶使用你的產品，最終目的是為了什么？比如賣衣服的，賣的不僅僅是衣服，而是魅力，你是不是可以提供川大上面的專業意見比如宜家，賣的不是家居用品，而是生活方式2，提供用戶多種價值，而非只是提供單一價值

如果不是戴比爾斯把鉆石營銷成為愛情的象征，鉆石就是一個普通的石頭。

但一枚奢華閃耀的鉆戒固然可以令人心動，但是守護一份恒久真愛，才是一個女人最夢想擁有的幸福。

DR在做什么事情呢？

不是銷售一枚精美華麗的鉆戒，而是在經營著戀人的手中的每份真愛的幸福。

幾乎每個第一次知道Darry Ring的人，都會覺得特別浪漫，它一生僅有一枚，寓意“一生唯一真愛”。

指尖上閃耀的光芒，告訴你它不僅僅只是鉆石戒指，而是提醒著彼此真愛應該是一生的唯一之約。　　 Darry Ring對珠寶行業以及女性心理的把握有著驚人的洞悉力，定位極為準確。

Darry Ring的成功，在于懂得了一枚鉆戒對于女性來說，是其背后的意義，通過男士憑借身份證一生僅可定制一枚的模式，真正賦予了一枚鉆戒以情感。

這就是DR真愛戒指才特有的意義，它讓每一枚鉆戒都有一個名字，都有一個相同的信仰。

那么，DR從唯一真愛入手，滿足女性心里訴求，還有沒有別的方式呢？當然有，比如你可以從男士角度出發，男士買鉆戒是為了求婚，那么作為賣鉆戒的，你能不能提供求婚策劃呢？我不僅僅賣你一顆鉆戒，賣的更是求婚的浪漫場景。

2，提供用戶多種價值，而非只是提供單一價值我們來說說餐飲，餐飲的本質是什么呢？

有兩個，一個是飽腹感，就是說我進來你這個店吃飯，我就要吃飽，如果我花了預期的錢，還吃不飽，那么我可能下次就不回來了。這種餐飲店就比如快餐店、蒸功夫，肯德基，你去這里吃飯，你就是要吃飽而已，并沒有其他的需求。但有些餐飲是不一樣的，比如你去吃火鍋、燒烤、自助餐、串串香，我們去到這里吃飯，也有兩個特點：一個是：你幾乎不會一個人去吃一個是：你們會邊吃邊聊這兩個特點，就意味著這些餐飲，不僅能滿足基礎的飽腹感需求，還可以滿足其社交的需求。所以，這就是為什么海底撈舞面條、變戲臉、給用戶擦皮鞋、做美甲，而且都是免費的，這一切都是因為這類餐飲本身具有社交屬性，具有社交屬性的餐飲品類，意味著人們會在這個消費場景下花費更多的時間，你就可以提供更多的價值。

所以，你基本不會看到快餐店、米粉店，做這樣的動作，因為沒有社交屬性、人們吃完即走，不會在這里待很長的時間。這本質上也是李叫獸所說的【經營用戶】的思維，圍繞一群人，提供更多不同的價值，獲取更強的粘性。

再來給大家一個案例，是為搬運而來的，我覺得很貼切：

有一個便利店，這家店位于小區內，雖然小區周邊有8家便利店+煙酒店，但是小區的物理隔斷給了小店的生存空間。近期出現了一個對手，那就是菜鳥驛站；開在對面，位置不如這家店，快遞多，每天的流量比較大，分走小店的流量，還分走了小店的消費額，這讓小店非常的難受。菜鳥驛站這個模式是典型的線上和線下引流互動的模式，通過快遞包裹收寄等帶來線下大量的流量，通過這個流量來進行銷售的轉化，同時非常清楚小區內競品（小店）的銷售范圍，區隔銷售，效果也很好。既然是差異化的產品，那么客戶跑到，菜鳥驛站了以后，為什么會對便利店有影響呢？答案非常簡單，因為客戶在收發快遞的時候，會觸發偶發消費，這是客戶本身并不是很想購買什么產品，但是在收發快遞時候，由于，偶發式的想要買，產品，那么這一部分的，購買的消費金額就被奪走了。因為，這家便利店是開在小區里面，小區里面的便利店主要解決的是，居民最近的一個購物需求，那么其次的其實就是偶發室消費，和沿街便利店，不同的是，鹽煎餅店每天有大量的人流來往于這條道路，那么偶發誓消費其實是一個非常常見的數據，比如地鐵站的便利店或者，商場附近的便利店。這是一個很正常的現象，不管是互聯網對實體店的沖擊，新模式對實體店的沖擊，還是說連鎖品牌對夫妻店的沖擊等等都會面臨這個問題。面對這個新對手—菜鳥驛站，需要了解對手才能戰勝它，那么菜鳥驛站盈利的核心是什么？代收發快遞、店內的零售、其他等，那么這里的核心肯定就是代收發快遞了，就算這塊收入不是最高的，也是這個菜鳥驛站的核心，流量的來源。搞清楚菜鳥驛站的核心之后，我們就可以進攻它的核心，我稱這個行動為“斷其根”。我么看到這家小店已經在做這方面的努力了，例如打廣告告訴住戶可以進行代收發快遞，還可以送貨上門；同時也和各大快遞在談合作，雖然收效甚微。這家小店雖然有了這個意識，攻其核心；不過完全是亂打一通，根本沒有撼動對方的基礎。菜鳥驛站本身就是快遞點，上有平臺扶持，下有快遞公司跟隨，你是非常難進攻的。這里用什么方法呢？這就要用這個地區出來的偉大領袖毛主席的做法了，發動群眾力量！快遞代收發關鍵還是要看小區居民愿不愿意在菜鳥驛站進行，如果群眾不愿意，那就算有強大的后爹后媽也沒用。咱們要這么做，制作一批積分表，一個店鋪微信號，一個店鋪消費群；每次有居民來消費，你都要進行話術引導，讓她加微信號，并告之現在店里有代收發快遞的服務，發快遞每個包裹補貼1元，同時享受積分10個；
收快遞免費定時送上門，來店里拿快遞，送5個積分；積分可以進行兌換，消費店里的所有產品都可以進行抵扣，門口搖搖車也可以用積分免費乘坐等等，你可以在積分表上列出一大堆積分可以做的事情。看似你要虧損，但實際上你把菜鳥驛站釜底抽薪，斷其流量的根；而且居民不會真的就只是來拿拿快遞，只要流量到了，消費肯定是有的。這環做好之后，接下來就要開始把小區居民拉入到微信群里，群里要做好維護，不要變成廣告群，群里有空就發紅包，然后發布一些每日要進的水果和蔬菜，還有一些做活動打折的商品等等，同時這些信息也要同步更新在朋友圈，以此來增加你在小區居民前的露出，增加居民對你的認知程度。

所以，當你開始你的生意的時候，你首先要有一個本質的思維：

這個生意/行業的本質什么?

用戶到底用我的產品到底是要實現什么目的？

他為什么要用我的產品？

– END –

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