【476】張大寬 | 熟食店賣預包裝鹵肉利潤低，要不要自己做？別，這不是真正的問題

2019年9月12日

第【476】篇原創

盯住真正的問題
–張大寬

要不，鹵肉自己做吧

老白在4線城市開了幾家熟食店。老白的熟食店，和咱傳統意義上的熟食店有點區別。

他家的熟食，是由當地一個小有名氣的廠家生產，做成預包裝食品放到店里銷售的。除了鹵肉外，還有一些腌漬小菜。

從最開始的一家店，到后來的四家店，現在在當地也算是小有名氣。

表面上看著聽風光，但老白的心里，也是一個“苦”。

為啥嘞？

因為利潤太低了，他的店是這個品牌的代理，品牌方在上一級地市有品牌專營店，也就是咱常說的旗艦店。為了維護價格體系，廠家有統一的零售指導價，不允許私自調價。

是不是覺得，這應該是好事啊，避免了價格競爭，是對經銷商的一種保護？

然鵝，最關鍵的，是產品的毛利率很低，毛利率只有可憐的20%。

你沒看錯，這是毛利率，不是凈利潤。一般來說，餐飲店的毛利率要到50%以上才算合理，畢竟這背后有人工，有房租等各方面的成本。

老白最苦就是這了，這個毛利潤，搞活動做推廣，都難以支撐，廠家給的那點可憐的銷售額返利，對老白來說，聊勝于無。

繼續干，房租人工年年漲，有點吃不消了，不干，這么大的攤子，撤了可惜。

而且他還怕，辛辛苦苦這么干，給廠家打出了名氣，回頭人家跑來開直營店，一腳就把自己蹬了，到時候可咋辦嘞？

于是有朋友給老白出主意，說你現在也算做的不錯了，要不鹵肉自己做吧，這樣利潤高一些，熟食的毛利率，40-50%肯定是有了，鹵菜類的毛利率更高，也能活的挺滋潤啊。

老白說，也考慮過自己干，可自己也沒有技術，口味要是做不好，砸了招牌就麻煩了。左右為難。

做還是不做，老白糾結了挺長時間了。

你說，這個鹵肉，要不要自己做呢？

之前到底做的是什么生意

做不做，看似是個簡單的是非問題，但做決策不能拍腦袋，首先得弄明白，之前做的到底是啥生意。

老白之前的店，實質上就是個銷售點，再說的直白一點，就是小賣部。

從廠里進貨回來，然后擺在自己店里面賣。不牽扯生產加工環節。

這個性質，和傳統的商超賣點無疑，干的都是傳遞價值的事情，他們本身不創造價值。

老白的生意，實質上是零售，他賺的，也是傳遞價值這部分錢，會賣貨是重點，低買高賣是他這個生意的核心。銷售能力是老白的核心競爭力。

如果鹵肉自己做呢？

自己做，就意味著要從原材料選購，到鹵制，保存，運輸這一條環節都要跑通。

按照這四家店一個月近百萬的銷售額，對生產制作的要求，絕對不低。

集中生產，小作坊絕對滿足不了，自建加工廠，估計也得上百萬的投資。

如果放在店里做，分散開來，如何保證口味一致穩定，對于沒有技術經驗的老白來說，難度不低。

換個說法，如果鹵肉自己做，實質上是在老白現有銷售業務的基礎上，增加了一個生產環節，這是新增一個“食品加工廠”的挑戰，而不是簡單的“自己做”的事情。

做不做，其實就是計算值不值，這只有老白自己決定了。

真正的問題是什么

那么，老白真正的問題是啥呢？是這個“鹵肉要不要自己做”嗎？

很明顯不是的，老白真正的問題，在現有的基礎上如何提高利潤多賺錢。

鹵肉自己做，只是多賺錢的一個思路而已。

所以，比“鹵肉自己做”更重要的，是找到更多的能夠提高利潤的可行方法。

好了，真正的問題，咱挖出來了，那么就根據這個問題，來想對策。

1、提高門店的銷售能力

假設其他條件不變，對現有的門店來說，提高利潤的方法，就是提高營業額，雖然毛利率不高，但只要營業額能提高，利潤自然就高了。

這一塊，可以通過提高門店銷售人員的銷售能力，在營銷推廣上進行投入，進而提高營收。

2、增加高毛利產品

店里固定的產品，毛利率低，且不能調價，那就尋找一些高毛利率的產品，例如鹵菜，速食套餐，休閑類小食，即不與現有品牌的產品沖突，又能增加銷量提高利潤。

3、尋找新的利潤來源

其實你應該能看出來，上面說的“鹵肉自己做”，實質上是挑出現在這個框框，在框框外尋找利潤增長點。

開一家“食品加工廠”，和開一家“機械加工廠”的本質，對老白來說，沒有什么區別。只不過是食品加工廠做出來的東西，恰好自己店里能銷售而已。

所以，這一塊，就是撇開之前做的事情，尋找新事情做。

盯住真正的問題

你看，老白的問題，實質上是需要提高利潤的問題，而他卻被“鹵肉要不要自己做”這個問題鎖住了，卡在那個小圈圈里面出不來，糾結了挺長時間。

很多時候，忘記了最根本的問題是啥，在那些細枝末節里面糾結，才是阻礙前進最大的原因。

就像有些老板生意不好，總卡在“促銷活動沒做好”的這個框框里。而實質上，促銷活動并不是決定一家店盈利的最重要的原因。

只有盯住真正的問題，不被那些細枝末節鎖死，才能跑得更快。