【403】張大寬 | 開飯店，這個“沉沒成本”你一定要看懂，能幫你賺更多錢

賺錢，打心理戰

——張大寬

前天的文章，說了“沉沒成本”這個概念。

那么多賠錢的餐飲老板，都是因為沒有搞明白這個概念，最后損失慘重。

看起來，這個“沉沒成本”好像不是什么好玩意。畢竟讓人賠了那么多錢。

但，凡是有弊必有利，一定要能看到事物的兩面性。看他它的缺點，也要能看到它的優點，只有這樣才不會太“二”。

沉沒成本，能讓人賠錢，但也能讓你賺錢。

下面，我說三件事，看明白了拿回去直接用，效果立竿見影。

“加1元”這個優惠方式，我相信你一定見過，或者用過。

但這個“加一元”背后的原理是啥呢？我估計你沒有琢磨過。

來模擬一下場景。

顧客到店點了一杯奶茶。

這時候收銀向顧客說“今天是兒童節，只需要再加1元，即可獲得一張買一送一的優惠券，下次持優惠券到店，即可享受買一送一的優惠”

如果你是顧客，會不會花1塊錢買一張優惠券呢？

畢竟只需要1塊錢啊，已經買了一杯奶茶了，錢都花了，這家奶茶也不賴，下次大概率還會來的。

1塊錢又不多，那就來一張吧。

如果你用過，相信成功率還是很高的。

其實，這個就是利用了“沉沒成本”的原理。

這張買一送一的優惠券，是花1塊錢買來的，這張卡如果不用，前面的那1塊錢就浪費了，這1塊錢又是沉沒成本。

所以你會發現，加1元買來的優惠券，比免費贈送的優惠券，回收率要高很多，都是利用了沉沒成本的原理。

消費滿XX元，可獲贈XX贈品。

這個優惠的方式，你一定也見過。

這個背后，同樣也是利用了沉沒成本。

你可以推出，單桌消費滿300元，即可獲贈價值88元的充電寶一個。

當顧客點餐達到260元的時候，就讓服務員告知顧客，您再加一道菜，今天只要達到300元，即可獲贈我們定制的價值88元的X米牌充電寶。

這時候顧客就會算賬了，再店一道菜也就湊夠300，就能多獲得一個88的充電寶。

這時候，前面已經點的260，就是已經付出的沉沒成本。

為了前面的260，大概率會再店40元的菜，獲得滿贈的優惠。

你看，沉沒成本就是這么好用。

再有就是最常見的的自助餐了。

對于老板來說，肯定希望來的人越多越好，生意越好，賺錢越多。

但是，顧客來了之后，肯定又不希望顧客吃的太多。

畢竟客單價已經固定了，顧客吃的少一些，成本自然就會少一些。

而對于顧客來說，錢已經花出去了，自然希望吃的越多越好，最好是扶墻進扶墻出那種，一定要把這個錢吃回來。

所以，你看到了不少吃自助餐的顧客，就算自己的胃已經吃不了那么多了，也要努力再多吃點。

這個問題怎么解決？

其實，顧客之所以猛勁吃，無非是想吃回來，吃不回來就覺得虧了。這個自助餐的門票，就是他們已經付出的沉沒成本。

那么，你要做的就是想辦法去對沖這個沉沒成本。

比如，88的自助餐，買門票的時候，就先贈送一張20元的優惠券，優惠券下次就餐即可直接使用。

這樣，就把沉沒成本對沖掉了20元，剩下68元了。

然后，再贈送一張XX冰激凌的兌換券，每人只有一張，價值38元，其實就是一個小球球冰激凌。

這時候，是不是就對沖到剩下30元了？

那么，對于顧客來說，還誒開始吃，就已經收回來58元的成本了，那么接下來的目標就是30元，而不是開始的88元。