【248】張大寬 | 開飯店要賺錢，先破除這4個“不知道”

會賺錢，必會算賬

——張大寬

“做活動效果不好”

“看起來很熱鬧，但沒利潤”

“覺得人挺多，咋還是虧錢”

有些餐飲老板總有這樣的困惑，經常搞不明白為啥。

到底是活動不成了，還是顧客不成了？

也許是因為這“四個不知道”導致的吧。

一切活動，最終都是為了轉化成銷售額，轉化成利潤。

有直接的，也有間接地。比如直接打折促銷，這就是短兵相接，用便宜優惠讓顧客直接消費。

而間接的，比如四處打廣告，做推廣，雖然不是直接賣，但也是間接去影響顧客選擇自己。

無論哪種，都是花錢的事情，那就得講究把錢花值了，花到位了，就算是虧，也得虧個明白，而不是稀里糊涂的錢就沒了。

之所以有上面的困惑，總結一下，無非是下面這四個不知道導致的，看明白了這四條，就清楚多了。

這個例子之前的文章舉過，就是發傳單。

你花1000元印了1000張傳單，請了個小姑娘在店門口發給來往的顧客。

1000張傳單發出，最重引導進店的顧客是10人。

那么，你的獲客成本是多少？

1000/10+80/10=108元。

那80元，是小姑娘的工資。

同理，你不是通過發傳單，而是在微信廣告平臺，或者當地的美食大號投放廣告。

假設每次投放的價格是1萬元，投放一次后，吸引到店的顧客是500人。

那么你的獲客成本，就是10000/500=20元

搞清了獲客成本，你就得去計算，你再每個到店的人身上，能否賺回這個獲客成本。

上面的發傳單，獲客成本為108元，假如你是做中高端自助餐的，398/位，純利潤大約在150元，那么在每個到店顧客身上，你就能賺到42元。

而投放公眾號的，是一家黃燜雞店，客單價大約28元，每單利潤約為10元。獲客成本是20元，單次消費，每單虧損10元，這就不好玩了。

清楚獲客成本，就能讓你算明白賺還是虧。

拿你會問了，獲客成本又是咋來的？

測試+參照同行。最準確的就是測試，在你能接受的虧損范圍內，去測試，才能拿到最準確的數據。

同樣還拿上面的發傳單做例子。

1000份傳單，最終吸引到店消費了10個顧客，那么轉化率就是10/1000=1%。

（這里得注明一下，假設的是1000張傳單完全觸達了顧客，如果發傳單的人不經心，比如真實發出的傳單只有300張，那么轉化率就是10/300=3.3%，而不是1%）

無論是1%，還是3.3%，這個數據都是通過真實測試得出的，在拿到數據之后，你必須要做的，就是去分析調整獲客流程中的細節。

比如，發傳單的員工，穿上卡通衣服，可能就會吸引更多的人拿到傳單，提高觸達率。

再比如，傳單形式、頁面等細節的優化，可以做成紅包形狀，印上代金券等等的方法，提高傳單的感知價值。

再比如，有些顧客找不到店的位置，或著到店門口了，一看店里環境不好，又走了，這也會影響轉化率。

通過鄭哥流程的細化，就能提高轉化率。

轉化率提高一倍，獲客成本就下降一半。轉化率的重要性有多高，不言而喻。

無論是餐飲還是零售還是其他行業，顧客的價值都不是“一次性”的。

還說上面的自助餐，如果顧客只來一次，你就只能賺到四十多塊錢。如果顧客來一次，覺得你家做的還不錯，走的時候你再送了一張50元的代金券。顧客再來一次，你就能賺到100元。

如果顧客一年能夠來4次，并且每次都能帶1位朋友一起來，你算算這位顧客給你帶來了多大的價值？150*2*4=1200元。

這就是顧客的價值。也許你知道，但很多時候做不到。

最簡單的，比如店里丟了東西，你可能調監控，找警察蜀黍，要差個水落石出。

但顧客丟了，你缺無動于衷，不琢磨，不研究，到底哪個重要呢？

最后，就說投資回報率的問題了。

再回到上面的自助餐。

發傳單共花費1080元

到店消費顧客共10人

單人消費398元

獲客成本為108元

菜品成本為248元

你的收入=398*10=3980元

你的投入=248*10+1080=3560元

投入產出比=利潤/投資總額*100%

即（3980-3560）/3560=11.8%

到這，你就能看清楚，這樣發傳單的方式，能夠盈利多少了。

如果再其他條件不變的情況下，你把轉化率提高一倍，也就是說，推廣費用不變，還是1080元，到店人數變成20人，會是啥樣子呢？

你的收入=398*20=7960元

你的投入=248*20+1080=6040

投產比=（7960-6040）/6040=31.8%

可怕不？投產比翻了近三番。

上面四條，如果你一條條捋清楚，肯定不會糊涂，更不會做糊涂的活動。

這四條，不僅僅是做活動需要你用，而是整個貫穿你開店始終的。

啥時候算賬算的迷糊了，就扒拉扒拉這四條，看看哪不清楚。

其實對與大多數店來說，提升轉化率，都是力所能及，而且很輕松方便就能做的事情，至于獲客，無非是花錢的事情，只要你算清楚獲客成本，就知道這活動能不能做，這套路能不能用了。

最后，重視顧客價值，顧客是最大的財富，有了人，就有了錢，就能好好的活下去。