【201】張大寬 | 提高銷量，成為顧客優選，從影響他們的選擇開始

選擇你所喜歡的，愛你所選擇的。

——列夫.托爾斯泰

人生就是一連串選擇的集合，細想想可不就是這么回事嗎？

從你開店到現在，從選品類，到選址，再到選員工，選供應商等等，都是一連串的選擇，而走到了今天。

而你能否繼續走下去，或者說，你的店能否持續盈利，則取決于顧客是否會繼續選擇你。

從當年計劃經濟到現在，無論是餐飲還是零售還是其他行業，都從賣方市場轉變到了買方市場。

顧客的選擇是越來越多，如何去影響顧客的選擇，促使顧客選擇你，就成了關鍵點。

在《定位》一書中強調，通過打造品牌，搶占用戶心智，要么做第一，要么做唯一。當你成為第一之后，就會成為顧客的優選。這也是常用的“品牌方針”

從這里能看出，做第一，就是影響顧客選擇的一種方式。

但，顧客的喜好千千萬，僅僅通過這一個“搶占心智”的方法，讓不同的顧客做出相同的選擇，并不容易。而與此同時，傳統方式的品牌推廣還需要有較強的資金支持，這也讓很多預算有限的經營者望而卻步。

我們已經知道，通過打造品牌，是可以影響顧客選擇的，但近幾年來，競爭更加劇烈，顧客對品牌的信任度和忠誠度也在不斷下降。

這時候就要從另一面，從顧客做選擇的策略出發，研究影響顧客選擇的因素，還有哪些。

像前天的文章里講到李雷和韓梅梅，從商家的角度上來看，他們都是消費者，但從行為流程上來看，他們實質上都是選擇者。

你看，李雷下班之后，選擇了新開的商場，進入商場后，拿了一沓傳單，最終選擇了那個中餐館，落座之后，又經過了一系列選擇，點好了菜品，酒水。

而韓梅梅，加班之后，和閨蜜抱著擇店不如撞店的心態，選擇了那家日料店，進店之后因為體驗不好，又選擇了離開。

這一連串的選擇，最終影響了這家店生意的好壞。

那，對于商家來說，怎么做，才能影響顧客的大腦，進而讓他們做出選擇自己的決定呢？

下面列舉三個方法，通過這三個方法，來影響顧客的選擇。

人都喜歡得到，不喜歡失去。

比如你早上出門，撿了100元錢，可當你到店里的時候，突然發現撿的那100元丟了。

按說，你是沒賺沒賠吧，但實質上，丟了100元的失落遠大于你撿到100元的喜悅。這就是人的“損失厭惡”這種心理在作祟。

同理，顧客也一樣，已經到手的東西，再失去，他們總會說服自己，挺好的東西，得著吧。

了解了這個心理，你能怎么用呢？

比如常說的會員消費得積分，積分可以換禮品。

積分實質上是你送給顧客的，每次消費都可以獲得。

那在首次加入會員的時候，你就可以先贈送他300積分。然后當餐消費的積分正常積累。比如本次消費了400元，再積累400份。這樣卡里就有了700份。

再告知顧客，積分達到1000的時候，到店還額外會贈送一道特色菜。這時候顧客就會想，下次再消費300就能兌換特色菜了。

下次顧客來了之后，順利的兌換了贈送的特色菜。

馬上又到年底了，你發現顧客有一陣沒來了，這時候可以再發一條微信給顧客，說這1000積分，到年底就清零了，年底前來消費，用積分即可兌換相應的菜品，還可以參與抽獎，一等獎為IP手機。如果不來，積分就作廢了。

這時候顧客就會想，這積分要是不用，不但錯失了兌換獎品的機會，同時也錯失了抽獎的機會。

根據這個損失厭惡的心里，大概率顧客會繼續來消費了。

而依據這個心里，還有一種情況，就是“再不買就虧了”的心里。

這種例子很常見，比如你在網上買東西的時候，會發現有些商品的頁面寫著“庫存緊張”，這就暗示你，現在不買可能就買不到了。

那你能怎么用呢？

也很簡單，比如你讓服務員在點餐的時候，重點推薦一下店里的招牌“清蒸鱸魚”，賣的很好，今天就剩最后兩條了，要不要嘗嘗。

這就以一種“稀缺”來暗示顧客，你不點，別人點了，今天就吃不到了。

你家孩子如果要和同學出去玩，你肯定會問是誰，如果這個孩子你熟悉，自然就更放心，如果沒聽過，肯定就要囑咐一番，甚至拒絕他出去。這就是熟悉的力量。

同樣，如果你成為了顧客的老熟人，被顧客選擇的幾率就會更高。

就像給你送菜的供應商一樣，如果長期合作，關系很好，也許價格略微高一點點，你也不會輕易選擇一個沒合作過的人。畢竟為了那有限的價格優勢，重新選擇合作方的風險更高。

人的大腦里，只會關注記憶中最容易獲取的信息，也就是熟悉的信息。

比如，熟悉的名字，熟悉的味道，熟悉的地方。通過上面的例子，你應該也了解了，熟悉，就意味著安全。

那，如何與顧客建立這種熟悉呢？

1、重復，不斷的重復

比如你做黃燜雞的，而且你都用的是雞腿肉。那你就不斷的重復，我只用雞腿肉，畢竟食材顧客也能吃出來。當你不斷的重復，顧客腦子里就有了印象，在想起吃黃燜雞的時候，就知道你家肉好，口感好，大概率就會選擇你。

2.貼近顧客熟悉的食物

比如說你要研發新菜吧，很多老板都有一個想法，就是我要做出來顧客沒見過的菜，無論從外形到名字，都要特立獨行，新鮮。且不說這個“沒見過”可能性有多大，如果你真弄出來一個顧客都沒見過的玩意，大概率顧客是記不住的。

尤其是名字起的很個性，可能吃完了回去給朋友說的時候，都沒法介紹。

所以你需要做的，并不是完全特立獨行，而是把你的新品和顧客熟悉的東西關聯起來，這點和定位理論的“熟悉”實質上是一樣的。

比如說，送禮只送XXX，你就記住了，而且把這個XXX和送禮聯系在了一起。送禮，就是一個很熟悉的事情。

再比如那個飯后來兩粒，你也知道是誰了，它就和吃飯這個很熟悉的事情聯系在了一起。讓人容易記住。

3、制造一點小驚喜

上面說了重復和熟悉，可如果你是新店，或者名氣并不大的店，沒有重復的打下的基礎，也沒什么熟悉事情可以貼，咋辦呢？

也有辦法，那就是制造一些小小的驚喜，讓顧客記住你。

比如說，顧客來結賬的時候，你看到顧客消費滿400元了，然后從身后的柜子里拿出一個包裝精致的禮品盒，然后告訴顧客，您今天消費滿400了，我們專門為您準備了一份小禮物，是我們定制的保溫杯。

之前并沒有告知顧客有這個禮物，突然收到一份小禮物，顧客心理肯定會很開心，保溫杯又有你家的定制LOGO，自然會對你記憶深刻。

重復，貼近熟悉的事物，再加上一點小驚喜，堅持下來，你就能和顧客的距離更近，也更容易被選擇。

懶，也是人的天性，如果一個購買的“任務”過于復雜，成交率也會被拉低。

我記得我上高中的時候寫過一篇作文，題目就叫做“懶人改變世界”。

因為懶得走，就有了汽車，火車飛機輪船。

懶得鉆木取火，才有了現在先進的引火之物。

懶得爬樓，才有了電梯。這樣的例子身邊到處都是。

那再回來看看顧客。

之前寫過一篇文章，說掃碼點餐雖然好，但還不夠好，就是因為很多程序的設計者，對于點餐的流程優化的不夠好，太繁瑣，導致顧客因為懶得繼續操作，才扭過頭扯著嗓子喊“服務員”。

同樣，你想要顧客選你的幾率更高，你就要在整條線路上降低顧客的“麻煩成本”。

比如說，你把你家的特色菜，直接做在水牌上，寫上“進店必點”。這樣就給了顧客一個默認選項，不用顧客費力的去前后翻你的菜單。再比如你可以直接提供相應的雙人，四人套餐，這樣也降低了顧客“燒腦”的過程，讓他“看得見，摸得著”。

有人做過一項測試，在一家店里，同時放了兩個冷柜，里面都是冰激凌，唯一不同的是一個冷柜的是開著門的，另一個關著，需要顧客主動打開。

經過觀察，開門的冷柜被選擇的幾率更高。

所以，提供更簡單的選項，讓顧客“更懶”，你被選擇的幾率才更高。

影響顧客的選擇，讓自己成為顧客的優選，自然也就具備了更強的競爭力。

想要影響顧客的選擇，文最中僅用了三個方法，類似這樣的方法，還有八個，如果你有興趣，可以深入學習。

這些方法，都在這本《暢銷的原理》里面。

你可以買一本回去繼續學習。阿貓阿狗商城均有售。

最后，這本《暢銷的原理：為什么好觀念、好產品會一炮而紅》推薦給你。