【082】張大寬：開飯店，不敢賣高價，要么不自信，要么是真不值

拼多多

賣高價之前，先來看看賣低價。

最近拼多多很火，恰逢三周歲，恰逢上市，恰逢被“圍攻”。

創始人出來挺委屈，他還是個孩子啊，你們怎么能如此對待他！

聽著好像很有道理的樣子。拼多多三歲，還是個孩子，可平均年齡按天計算，只有500多天的餐飲店，算什么？

還沒你一般年齡就已經老去了。

拼多多的崛起，以及假貨，并不稀奇。需求一直都有，只是以前存在不同的地方罷了。

拼多多很像把農村大集搬到了手機上，各位逛過集的應該了解，集上啥都有，藍月殼洗衣液，刀士香皂，還有康帥傅，脈劫之類的太常見了。

這些不是因拼多多而生的，而是本來就有，恰好出現在了拼多多上罷了。

我有個遠方的遠房親戚，十幾年前，就是靠著這些“山寨”家用電器發的家，進一些便宜的電飯鍋，電暖氣之類的，只要正品一半甚至更低的價格。

結果在農村賣的那個火啊，做了幾年就買車買房了。

您說質量差？

一半的價格，憑什么會有一樣的質量呢？

而他的顧客們心里也有譜，知道便宜貨用不長，但對他們來說，便宜但能用，比用著長久更重要。

買便宜貨的心里，就是這個，不求長久，但求能用。誰都希望得到最好的，但也需要看看口袋的銀子。

高價和低價

今年股市挺猛的兩家，一個是茅臺酒，一個是涪陵榨菜。

這兩樣分別代表了消費升級和消費降低。

茅臺貴，老百姓消費不起，而有錢人則無所謂，想買多少買多少。

榨菜呢？以前1塊錢，現在動輒2塊以上，很多人調侃說榨菜都吃不起了。

經濟環境沒有大的改變之前，貧富分化會越來越嚴重，所謂越有錢越有錢，越窮越窮，就是這個意思。

那對各位來說，就是兩個選擇，要么就往高端上沖，賺有錢人的錢，他們在乎品質，在乎效率，在乎服務，能用錢辦的事情就不想費時間。

要么就選擇低端，做低端的霸主，以體量取勝。

至于中間，半吊子真的很難受。君不見，年入10萬就叫做新中產了。都不覺得可怕嗎？

前幾天我發了朋友圈，就說餐飲賣高價的問題。

一個賣炒面片的店，不打折，不優惠，而且能夠把客單做到40元，憑什么？

炒面片，小碗15，大碗16，小份涼菜8元，腱子肉100元/斤。

兩個人，一人一碗面片32元，來上30元的肉，一份涼菜8元，要兩杯飲料10元。合計80元，人均剛40.

四個人，四碗面片64，一斤肉100，兩份涼菜16，合計190元，人均45.

是不是覺得很牛了？憑啥呢？

首先從環境上，完全是酒樓的裝修標準，窗明幾凈，地面也拖的十分干凈。燈光也恰到好處，和普通的面館完全拉開了差距。

再說細節，提供的蒜都是新蒜，已經掰成小瓣，而且放蒜的碗上面還蓋著保鮮膜，一來防塵，而來保濕。

一斤腱子肉賣100，要知道坊上的臘牛肉也不過60多元一斤，憑啥這家賣這么貴呢？

人家說了，兩頭牛才出一斤肉，這塊腱子肉是牛身上最貴的肉，叫做金錢腱。

就這樣，呼呼的都成交了，我發現只要兩人以上進店的，基本都會點一些肉，外加一份小菜。

我吃完離開的時候，看到等我們下桌顧客手上剛結完賬的小票上已經到了六十多號。大概是十二點半的樣子。而且店里還擺了二三十份外賣等待騎手拿走。

這家店多賺錢，可想而知了。

顧客不傻，有錢人更不傻

我知道你不愿意賣低價，不愿意沒利潤。但你總不敢。

究其原因，一個是不自信，另一個是真不值。

顧客不傻，有錢人更不傻，尤其是有錢人，他們更知道行情是怎樣的，他們更不喜歡占便宜。你只需要把產品，服務，環境做好，他們自然會買單。

同樣賣炒面，地面烏漆嘛黑，油油膩膩，桌子也擦不干凈，大夏天店里和外面一樣熱，滿地都是衛生紙蒜皮，空氣中彌漫著煙熏的味道，兩家一個價格，你愿意去誰家？

多花錢，總得讓我覺得值對吧，誰也不傻。想通了就想通了。

要清楚行情

以前餐飲的定價，都需要物價局來定，后來市場經濟放開了，物價局也不管了，價格由市場自行調節。

這個調節里面，就有一個行情的存在。

比如一碗炒面片，平均價格就是十多元，也是普通大眾的心理價位。

你要賣在行情之上，就一定要讓顧客知道，憑什么，為什么，就像那個金錢腱賣100一樣，因為少。還有那個鴨舌，一小盒就四五十元，同樣也是因為少。

你開店就這一家，而顧客吃飯的選擇是千家萬家，一對比，什么都出來了。行情在市場上，也在顧客的心里。

總想以低于行情吃飯的顧客，你不要也罷，總想以高于行情賣菜品，卻又無法提供等值服務的商家，關門也是情理之中。

別抱怨，市場總是對的，如果你沒做好，先想想是不是自己哪些地方沒在行情上，先在自己身上找原因。