陳志龍：餐廳不玩打折，還能讓顧客開心的消費，應該怎么玩

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餐廳不打折，顧客也高興，應該怎么玩。

打折，打掉的都是凈利潤，如果打折有效且持續，那么折扣最大的餐廳就應該是世界上最火的餐廳啦。可事實并非如此，所以餐廳不到萬不得已不要把打折當做經營手段，當顧客結賬時要求打折，餐廳該怎么辦？

幾乎每一家餐廳都會遇到老顧客要求打折的情況，最原始最笨拙的辦法是用話術應對遇到要求打折的顧客，有的餐廳服務員會這樣回應，讓我們餐廳經常見到你，你是我們的老顧客了，非常感謝您經常光顧我們的店，真不好意思，按理說，我們應該主動提出來給您優惠，可是這段時間我們店一直搞特價，所有的優惠都沒了，實在不好意思啊，服務員一直微笑著面對的顧客，看到顧客還在猶豫，今年說您看你是現金還是刷卡支付，顧客沒有別的辦法，只好順勢買單了。妥帖的話術可以使顧客接受不打折的待遇，但他們介入得十分勉強，心情不爽，碰上斤斤計較的顧客，服務員的話術在得當，恐怕也無法解決問題。

第一，奉上高接觸率的禮物

碰到要求打折的顧客，餐廳可以適時奉上一款小禮物，不少餐廳送顧客諸如毛絨玩具手鏈之類的小禮品，在顧客要求打折的情況下，不管什么絨玩具手鏈等多么精致，他們只能起到暫時安撫情緒的作用。除此之外，這種類型的禮物在我別的作用。

顧客要求打折時，餐廳送給顧客的禮物應滿足以下三個條件，一禮物品治好，205價格低305接觸頻率高。福建一家餐廳在淡季營銷是為顧客設計的一款裝滿經典歌曲的車載CD光碟，這款小禮物就剛好符合這三個條件。首先它制作精良，一看就是非常精致的禮物。其次，光碟的制作成本只有四元，價格夠便宜。再次過年在車上隨時播放，顧客一聽音樂就能聯想到該餐廳，據介紹這張光碟為該企業迎來了超出平常三倍的客流。某些情況下餐廳送客人非常實用且接觸率很高的禮物也能達到很好的效果。山東也有一家餐廳，每當顧客結賬時必送他們抽紙，小桌客人他們送兩個抽紙。

一大桌客人，他們送四盒抽紙消費一千元以上的大桌客人，他們送十盒抽紙，效果很好，客人一般都會高高興興地收下，隨手放到私家車里，在縣城里轉悠，經常能看見跑的私家車上控臺上放著電腦抽紙上面印的店家的logo和訂餐電話。這樣的合理呢，每盒含80張紙，訂購價格也才1塊7。

第二，送一個走心的紅包

顧客結賬時，服務員主動遞上一個事先準備好的紅包，顧客會有怎樣的反應，他們非但不會要求再打折，而且還驚喜非常，可是紅包里該放多少錢呢？放多了，餐廳利益受損方少了，顯得餐廳沒誠意，紅包里面不一定放人民幣。顧客在青島某家餐廳就餐時收到了一個特別的紅包，這個紅包外形與其他紅包紅別無二致。

其特別之處在于錢包里面放的是一張面額一千元的韓幣，有時候是一張面額5000元的韓幣朝鮮幣，有時候是一塊袁大頭銀元。

那么制作這樣的紅包投資并不會太大，一千元面額的韓幣約合人民幣六元。面額5000元的朝鮮幣是肺病收購價每張一元左右，而那塊袁大頭是高仿品，一塊才兩元，雖然投入不多，但這一紅包交給餐廳引來眾多顧客，很多顧客就是為了等這個紅包來店里用餐。

這家餐廳開在青島即墨市一個縣城，該縣的普通市民一般接觸不到韓元，更很少見到韓幣了。對他們來說袁大頭銀元更是一個有趣的玩意兒。收到這個紅包，顧客倍感珍貴，通常會小心翼翼的收藏起來，仔細翻看顧客，會發現前面的一側蓋著一個紅章，內容是餐廳廣告。由此可見，顧客結賬時才能主動吐出一個走心的紅包，不僅可以提前避免顧客要求打折的尷尬，還能起到良好的營銷效果。

第三送菜代替打折

拒絕打折。最聰明的辦法是把顧客的打折要求當作一種營銷機會，用送菜機在打折，在顧客進店之前提前做營銷。湖南一家大眾餐館曾經為了吸引顧客所有菜品打八折，結果顧客費用增加，但遠沒有達到理想的客流量，更令老板擔心的是顧客貪得無厭，結賬的時候要求打七折，現在打六折，后來他們會知道打折賤貨時，并在門口掛起了橫幅，消費滿50元送價值12元炒菜一盤兒消費滿一百元送一份價值38元樓宇是你衣櫥，顧客紛紛而來，日營業額由原來的3000標致5000。隨著新菜品的推出，該店的生意更加火爆。

由此可見，送菜代替打折不僅可以消滅顧客的結賬時的打折要求，更能起到良好的營銷效果，幫助餐廳吸引客流量。有人會說送菜不就是變相打折嗎？是的，不過送餐的讓你程度遠遠小于打折，比如顧客消費一百元打車八元，最近負面餐廳80元，餐廳實際收入為80元，而顧客消費一百元，贈送一份價值為38元的鱸魚餐廳收入一百元，實際收入為一百元，減去一份樓宇的成本，按照市價一份如意原料輔料燃料加在一起成本才15元，那么消費一百元送一份樓宇餐廳的實際收入為85元，餐廳實際為顧客打8.5折，餐廳用送菜帶你打折。

首先要從菜單中選出23款用于贈送的菜，這些菜一般具備以下特點，應該菜品大眾消費者不太熟悉啊，該菜品的價格大眾消費者不敏感。三該產品定價高于餐廳菜品的評價。四該產品毛利較高，毛利率在80%以上，選定贈送菜品之后才能根據人均消費額上座率。

翻臺率以及理想的打折力度等數據，確定哪些消費者可贈送菜品，而后再講個消費區間，也選定菜品，對應起來，贈送菜品要根據餐廳的經營情況定期更換，且不可長年累月贈送同一款菜品。

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