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    吾老濕：餐飲消費升級，收割街邊攤的流量生意

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    行為設計營銷方法：

    一，品類戰略行不行？

    二，怎么選擇品類？

    三，收割街邊攤的生意？

    最近其實一直也算是在沉淀吧，原因是發現自己其實還是太弱了，尤其是隨著我們所遇到的客戶，他們的認知水平越來越高。
    對于我們來說，什么樣的客戶是好的客戶，第一點當然是付錢爽快的客戶了。
    但除了這一點外，最重要的一點就是認知水平不弱于我們，甚至于應該是遠勝于我們。
    為什么這么說呢？因為對于我們這個剛成立不到半年的營銷咨詢公司而言，也必須不斷地成長。如果只是我們一味地在向客戶輸出，而無法從客戶那邊獲得輸入，長期來看，我們是難以成長的。
    很多人可能會疑惑，那如果客戶的認知水平遠比你還要高，那為什么還要找你們合作呢？
    這其實很好理解，即使客戶的認知水平很高，但是如果讓客戶自己去做我們所做的事，對于他們來說是不劃算的。
    對于公司的董事長，他們有更重要的事情要做，他們需要節約時間去做更高效的事情，營銷這樣門檻低、但是專業程度高的事情還不如交給專業的人去做。
    當然，最重要的原因是我們收費比較公道，年度咨詢服務也就不到30萬，相比于其他的咨詢策劃公司動不動一百萬，我們真的是“便宜”死了。
    上面說遇到了幾個認知水準比較高的客戶，那我不妨也就寫一寫這些客戶給我帶來一些啟發吧。
    一，大單品戰略到底行不行？
    前段時間，合作了一個客戶，客戶的品牌門店在深圳，生意算是非常好了，是深圳的網紅店，目前旗下有三個店，接下來的一年里，應該還會再開四五家店，發展算是迅猛。
    因為這個客戶的產品結構比較特殊，他的營業額的40%以上是由一種產品構成的，這樣的產品營收結構，可以說是具有大單品的趨勢，可以采用爆品戰略，可客戶一直在猶豫不決。
    他為什么不選擇做爆品戰略，雖然實行大單品戰略有利于聚焦資源，圍繞這個爆品輸出清晰的價值主張，更加容易的在消費者頭腦中占據一定的位置，強化品牌的記憶點。
    我們的這個客戶比較有前瞻性，因為根據他的觀察，實行爆品戰略的餐廳在風口上時，確實能夠吃到品類崛起的紅利，但是長期來看，在整個品類呈下降趨勢的時候，你的餐廳也難以為繼。
    當你聚焦于某一個品類時，你的最大危機就在與品類的消亡，品類興、品牌強；品類消，品牌亡。對于我們的客戶來講，如果整的聚焦于某個品類戰略，風險太高。
    比如說烤魚這個品類，就在下坡路上走；比如說三汁燜鍋也在慢慢的衰落。
    所以，很多時候在你選擇聚焦某一個品類的時候，你就要想清楚你就是為了踏上這個品類的風口紅利，賺上一兩年，還是說你是向著長久品牌的方向而言的。
    只有你想清楚了你的最終目的，你才能更清晰的選擇你的道路。
    二，什么情況下，能做大單品
    當然，也不是說你就不能走大單品的品類戰略，只不過你要想清楚品類的屬性以及這個品類所處在哪一個階段。
    比如說，我們最近的一個客戶，他是遇見小面的天使投資人，目前正在創立兩個新的餐飲品牌，都交給我們的團隊來做。
    記得第一次在廣州給他們提案后，我們在閑聊整個餐飲的情況，然后也說到了餐飲品牌能夠不能聚焦于某一個單品，做單品類產品的品牌。
    他說，首先你要分析品類產品的屬性，比如說像之前火的一沓糊涂、又馬上消失的很徹底的柴火雞，這樣的品類如果你只賺快錢那是沒有問題的，但是如果你想考這個品類建立品牌，那可能就比較難。
    原因在于，這個品類他沒有根，所謂沒有根就是說這個品類并不是長期傳承下來的，這種沒有根的產品，很難建立長久的品牌。
    什么是有根的品類？
    比如說火鍋、烤魚、燒雞、酸菜魚等這些能夠傳承上百年、甚至上千年的餐飲品類，在人們長久的餐飲認知與行為上都一直存在，也就一直能夠生存下去。
    所以有根的產品，才有可能在這個品類里打造品牌的可能，否則你要么賺快錢，賺風口紅利的錢。
    除了，有根的品類，你還要考慮到品類競爭的情況如何了。比如說，酸菜魚這個品類，已經初步建立起第一品牌了，那就是太二，下面有爐魚、姚酸菜魚等等二線品牌緊跟著。
    那這個時候，你還想著進入酸菜魚這個賽道，你的機會就很難，頭部品牌確立山頭，其他的品牌也紛紛圈住自己的粉絲，這時候，你再進入很大可能就是給這個品類做“炮灰”。
    三，收割街邊攤的流量生意
    前不久，我去上海見了南極電商（前身是南極人）的創始人張玉祥張總，見面的目的當然是跟我洽談他的新項目，可以說思維很超前、思路很大膽，如果做成確實是顛覆性的商業模式。
    張總的言論很犀利，對于商業的理解非常的深刻，寥寥數語就能道出行業本質，比如張總說：
    零售的本質是效率，而效率的背后是供應鏈；
    數據的本質是賦能；
    營銷的本質是碰瓷
    ….
    然后說起名創優品時，他說名創優品其實做的就是收割街邊攤的生意，把10元店搬進購物中心里。
    關于新零售的事，以后有空再聊吧。
    說到這個街邊攤的生意，如果要用一句話來表達如今大部分餐飲的商業模式，簡單的一句話就是：收割街邊攤的流量生意。
    我們這個遇見小面的投資人客戶其中的一個項目，就是收割傳統街邊攤的生意。
    比如
    鹵人甲收割的是街邊炸串的生意
    兩顆雞蛋煎餅收割的是街邊攤煎餅的生意
    遇見小面是收割夫妻店重慶小面的生意
    西少爺肉夾饃收割的是街邊攤肉夾饃的生意
    ……
    所以，所有的街邊攤生意都可以重新做一遍。這時候，你就可以想想，那些街邊攤的流量生意還沒有被收割？
    麻辣燙（已被張亮、楊國福收割）
    街邊攤的烤生蠔（有區域品牌）
    涼菜（似乎沒有）
    雞骨架（似乎沒有）
    ……
    你要想清楚：哪些街邊攤的生意值得做？哪些街邊攤的生意能夠搬進購物中心呢？
    (若對你啟發，請右下角點擊在看+轉發朋友圈）
    –END–
    本文作者
    交流學習，加我微信：wulaoshi110
    業務咨詢，請加琳達：lindacmo

    吾老濕：
    “行為設計”營銷方法論開創者，
    2016年服務于海馬汽車達百億營收
    2017年幫助電子煙油品牌一年之內進入行業前三
    2018年年底創立深圳這么火營銷咨詢公司
    我們專注消費者行為設計為研究，所有項目敢于：基礎服務費+效果提成的收費模式，提供專業的品牌定位、產品價值梳理、引流的策劃，文案撰寫，歡迎來找我們做策劃。

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