營銷精髓：傷其十指，不如斷其一指

我比較喜歡看《毛選》，除了一點點的裝逼成分之外，還因為我喜歡歷史，尤其是比較喜歡晚清到建國這段時間的歷史。

當然，最重要的一點是，我認為《毛選》是具備可操作性的成功學寶典。現在的人，看什么成功學，看什么人性的弱點…

中國歷史最成功（沒有之一）的偉人把自己的創業歷程毫無隱瞞的告訴你，你不去看，你去看一些虛頭八腦的玩意，是要干嘛？

之前寫過一篇關于文案的文章，也是關于太祖的：為什么蔣介石會失敗？因為它的攻心文案沒有毛主席寫的好！

那么，為什么太祖的文章能夠通俗易懂，卻蘊藏力量：

老鄉，參加紅軍可以分到土地！

打土豪，分田地

槍桿子里出政權

帝國主義都是紙老虎

農村包圍城市

……

一個是因為環境使然，你要讓一些大字不識的農民跟你鬧革命，你的宣傳語就是要簡單易懂，你要跟他們說什么，新民主革命，說什么三座大山，人鳥都不鳥你。

但你要明白的是，為什么太祖可以寫出這樣簡單有力的文字來，而你寫不出呢？

大家都知道，太祖和你喜歡看書，澤東曾經說：“我一生最喜歡讀書，飯可以一日不吃，覺可以一夜不睡，但不能不讀書。”

有專家做過統計，毛主席一生讀過136524本書，藏書的總數為96473冊。

太祖都看得是什么書呢？歷史類的如下：

二十四史

《史記》（漢·司馬遷）

《漢書》（漢·班固）

《后漢書》（南朝宋·范曄）

《三國志》（晉·陳壽）

《晉書》（唐·房玄齡等）

….

所以，你的輸入就決定你的輸出，你輸入的是袁X飛的《歷史是個什么玩意》，你對歷史的認知當然也就是個什么玩意了。

你比如學營銷，如果你沒讀過的《定位》，《營銷管理》，《消費者行為學》，《社會心理學》…

而僅僅是看了一些《引爆點》，《無價》，《影響力》…那你當然對營銷的認知也是偏駁的。

當然，引爆點、無價、影響力這些書不好嗎？當然好，但你要明白這些書就像武俠小說的爽文，如果你只是輸入這些東西，你怎么輸出更好的東西呢？

你說你想超過金庸武俠，你僅僅看金庸的武俠小說就可以了嗎？

這當然不行了，你要熟讀歷史、經濟、政治、地理、佛學…輸入這些才能可能說超越金庸武俠，但也僅僅是可能而已。

總之，我想說的有兩點：

1，你想看成功學的書籍，你不如多看看《毛選》

2，你想獲得更高層的認知、更深刻的輸出，那你就不能是僅僅看暢銷書（包括我的公眾號）

轉回正題

為什么說營銷的精髓是：傷其十指，不如斷其一指。

這句話出自毛澤東《中國革命戰爭的戰略問題》第五章第九節:“對于人，傷其十指不如斷其一指，對于敵，擊潰其十個師不如殲滅其一個師。”

我們來說說定位理論，現在的營銷人動不動就給你說：

你要重新定位

先想清楚你的定位是什么

…

現在的問題在于惟“定位”是從，以為定位了，就可以高枕無憂，我是覺得很可笑的…

在特勞特定位理論中，有一個詞非常重要，那就是“聚焦”。

定位本質是一種競爭戰略，是一種心智戰爭。如果你已大幅落后競爭對手，那你可以考慮聚焦一個更為狹小的領域，尋求突圍。

你可以：

聚焦某一個細分的市場（防水手機）

聚焦某一個賣點（OPPO拍照手機、VIVO音樂手機、小米極致性價比手機）

聚焦某一個人群（錘子手機）

總之，就是要在一個局部，形成對競爭對手的絕對的兵力優勢，一舉殲滅之，獲取在這個局部的主導權，從而大幅提升自身規模與影響力。

例子很多，典型的就是加多寶，小米手機，海底撈…

這一思維對于本身資源不夠強，處于弱勢的企業來說，就特別的重要。

你的品牌可能有很多的優勢，但你如果每一個都想要突出，那么最大的可能就是你什么都沒有，消費者什么都無法記住，沒有一個強認知，也就不可能搶占消費者心智。

也就是說，你有十個選擇，你只能選擇一個，然后集中優勢兵力（壓倒性資源），搶占消費的心智認知。

所以，這就是“傷其十指不如斷其一指”的精髓。

同樣的，爆品戰略也是一樣的道理。

你與十個產品，你最好集中火力，把其中一個產品把他打爆，然后通過爆品引進流量，從而帶動其他產品的銷量。

比如：

小米手機是引流品，生態鏈產品是盈利品；

紅米手機是引流品，小米手機是盈利品；

但其實，“定位理論“到如今，有些人還是在亂用，比如你經常會看到有人這樣說：

我們的產品定位于高端

我們的產品定位于高端人群

為什么我會說到這個，因為良品鋪子的最新定位就是：買高端零食，上良品鋪子。

我覺得這個定位很可笑，高端是沒有統一標準的，你憑什么說自己高端?

最重要的是，高端是一種感受的知覺行為，不是你說高端就是高端的，高端本身是一種目的。

就像iPhone手機是通過設計、體驗、價格，讓人感知到一種高級感，但你什么時候看到，iPhone會說自己是高端手機？

這就像說，我們家的產品質優價廉，這特么不是廢話嗎！

還有一個思維錯誤，就是以為定位完了，就可以高枕無憂了，這就是你定位理論給營銷的人毒害，定位了完了，要如何實現它？如果通過產品、價格、渠道、促銷等互為協同的動作去實現它。

比如我有一個客戶是鉆戒品牌，我也和大多數人一樣，看能不能在定位上有所突破。

比如我就想，鉆戒是剛需但低頻的產品，剛需是因為你結婚都要買，低頻是一生可能就買一次。

對于剛需低頻得產品，要么定位出細分，要么長期資源投入建品牌，要么就是走渠道。

所以，有了一輩子只能買一枚的DR鉆戒，DR鉆戒我在這篇文章中有所分析：本質思維：改變你的競爭維度，所以就不多說了。

但我想既然每個人都要買，那能不能提前讓人買。

比如說能不能定位于“單身鉆戒”，只要你是25歲以上的單身男女，都可以以非常低的價格買入鉆戒，但條件是你以后結婚的鉆戒得在我這里買。

當然，還想過一些其他的定位，都一一否決了。

但最后我的金主跟我說的是，雖然DR鉆戒定位很精準，也很有噱頭，但真正賺錢的還是周生生、周六福、周大福…等等這類大眾需求得品牌。

最后得出得結論是不需要定位，就走大眾品牌化道路，核心還是引流、轉化、裂變…

說到這里，你可以看到太祖的這句話：已經解釋了定位的核心，也解釋了爆品戰略的核心。

但更為重要的是這句核心的精髓，同樣可以運用到促銷活動中。

大家知道我有一個長板理論，長板理論就是源于毛主席的這句經典話語。

長板理論在產品上體現，就是你可以有短板，但你不能沒有長板；

在促銷活動上的體現，就是你要有長板的促銷刺激，突破消費者的心里，讓消費者覺得你不參與活動，你就是是個傻逼。

比如說我就很討厭打折，尤其是直接打折，這就是一種典型的短板思維。

我最討厭的就是全場五折、八折…這樣的促銷活動，既沒有策略性又沒有吸引力，效果也就一般般！

全場五折就是一種典型的短板思維，如果你把某個產品直接免費了，這就具備長板思維。

因為即使打五折，人家依然覺得你是有盈利的，但是你把某一個產品免費了，至少消費者在腦中接收到的信息是商家在這個產品上是沒有賺錢的。

長板思維就跟毛主席的思維一致，核心就是把所有的優惠集中到一個點上。

但你的疑惑來了，產品免費了怎么賺錢呢?這當然是有套路的，既不會讓你虧損，也讓消費者覺得占了便宜，還不會降低你的價值感。

我之前說過，策劃的底層邏輯有6點，分別是：

消費需求

消費頻率

客單價

毛利

產品之間具有相關性

消費場景具有社交屬性

長板思維里要用到的是：

產品之間具有相關性與消費場景具有社交屬性

如果你的產品符合以上兩點，你在做活動的時候，就要想想如何運用長板思維。

1，產品之間具有強相關性

比如我們以前搞過的20.18元購買101瓶啤酒，因為如果你去吃燒烤店，你是不會只喝啤酒的，而且你的啤酒喝的越多，你的燒烤也就吃的越多。

再比如我們在社群的抽獎，抽獎的都是菜品，可能是剛剛新開發出來的菜品，拿來做新品試吃，也有可能是從其他渠道進來的供應鏈菜品，比如夏季時的小龍蝦。

再比如我有一個客戶是做沙拉的，主打的是自選沙拉，不僅占營業額比例高，毛利也更好。

然后，我給他出的一個促銷就是：1元購買101元的沙拉券。

1元購買價值101元芝麻菜（芝麻菜卡片是6.9元，菜品可以換，原則是低成本高感知價值的菜品）

玩法套路：比如推出1元購買價值101元的芝麻菜，這個活動策略的前提建立在用戶消費自選沙拉不會只點一樣菜。

我們給用戶101元，相當于101/6.9=14.6次，相當于如果用戶進店只點一份，就可以鎖住他14次，如果每次點兩份可以鎖住7次。

1元購買101元的芝麻菜，購買的是沙拉券，一共14張沙拉券，不限制使用張數，沙拉券也可以轉讓給別人。

那么，如果你的產品并沒有相關性，怎么辦呢？

那就自己制造 相關性，很簡單，就比如說購買五件送一件。

這一招什么店鋪最常用？

就比如說是像名創優品那樣的店鋪，產品SKU非常多，這時候你就可以打出，進店購買5件送一件，這其實是有效果的。

2，消費場景具有社交屬性

這個是什么意思呢？

就是說，有時候你去消費某一個產品，這個消費的場景是幾乎不可能一個人去消費的。

比如說，火鍋。當然，你要是硬要抬杠說，我就經常一個人去吃火鍋啊！那我只能說你是異類（現在有一人食火鍋，所以我收回這句話）。

這個有什么用呢？

比如說，燒烤、火鍋，你就可以這樣促銷，一人進店吃免單、兩人進店吃五折、三人進店吃七五折，因為這樣的消費場景決定了幾乎不可能一個人來消費，也就是說，你可以以免單作為噱頭，時間上大多數人就是打五折。

再比如說，自助餐，你可以設置5歲以下小孩子免費、65歲以上老人8.8元的策略，吸引捏真正潛在的消費者——家庭中的年輕人。

那么，也許你會說了，如果我們的產品并沒有社交屬性怎么辦呢？同樣的道理，人為的制造，就是比如說，三人同行一人免單，第二杯半價等等。

以上兩點，都有一個核心思維：把優惠力度集中到一個點上，在會員儲值上也可以采用這一點，比如霸王餐活動，三倍儲值，當餐免單，儲值300元，立減100元。

長板理論，把優惠集中到一個點上，本質都是“與其傷其十指不如斷其一指”的體現。

最后，把我的可落地的營銷思維系統給大家

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