小孩子才表白，成年人靠引誘！

咋一看標題，你以為老濕是準備教你怎么談戀愛嗎？！作為萬年單身狗，我當然是沒有這個資格的！

但「小孩子才靠表白，成年人只靠引誘」不僅適用于男女感情領域，在營銷領域也可謂是至理名言啊！

在營銷領域什么是「表白」？

什么又是「引誘」？

比如說很多商家會有好評返現的活動，大多數消費者其實一看，獲得紅包還要好評截圖，太麻煩了，就直接不購買了。

再比如說充值500元減100元，本身也不錯，但是如果你直接寫出來可能就不會引起消費者的興趣。

你應該怎么做？你應該是引誘，讓消費者產生興趣，進店、下單了之后再說清楚規則。

比如，你可以說：

下單購買即可獲得X元紅包（不說好評截圖的事）

今日就餐，免收你100元菜金（不說充值500元的事）

很多商家就是不懂這個道理，所以導致雖然活動力度也算大，但就是套不住消費者。

但是，也許你要說了，你這個套路是可以啊，但是很傷害消費者啊。

如果消費者下單了，發現還要好評截圖才能給你返現X元，心里可能會咒罵你，可能下次就不回來了！

你這是得不償失啊，吾老濕！！

所以，「小孩子靠表白，成年人靠引誘」這里面包含三個機制：

1，沉沒成本

2，連環誘餌

3，逆向合理化

一，沉沒成本

什么是沉沒成本？

沉沒成本是指已發生或承諾、無法回收的成本支出，如因失誤造成的不可收回的投資。

沉沒成本是一種歷史成本，對現有決策而言是不可控成本，不會影響當前行為或未來決策。從這個意義上說，在投資決策時理性的決策者應排除沉沒成本的干擾。

簡單點說，就是人們決定要不要做一件事，不僅取決于做這件事有什么好處，還會考慮到，我已經付出的成本。

2001年諾貝爾經濟學獎獲得者之一的美國經濟學家斯蒂格利茨還用一個生活中的例子來說明什么是沉沒成本。

他說，“假如你花7美元買了一張電影票，你懷疑這個電影是否值7美元。看了半個小時后，你最擔心的事被證實了：影片糟透了。你應該離開影院嗎?在做這個決定時，你應當忽視那7美元。

它是沉沒成本，無論你離開影院與否，錢都不會再收回。”斯蒂格利茨在這里不但生動地說明了什么是沉沒成本，而且還指明了我們對待沉沒成本應持怎樣的態度。

比如說，在男女雙方的感情上，付出越多的一方，就越難以放棄這段感情，即使這兩個人繼續在一起只會更痛苦，也不會輕易放棄這段感情，因為他已經付出這么多時間、金錢的成本了。

舉一個我的客戶的案例，我有一個客戶是做奶茶的，生意很慘淡，于是我給她做增長方案。

在其中的宣傳單上，有一個福利是這樣的：掃碼加我好友，領5元紅包。

這么好的事，肯定很多人加微信索取紅包了，然后問：怎么領5元紅包啊，真的假的啊？！

然后，我讓客戶說：是真的，不過你要在團購平臺上下單，就可以獲得5元返現！

然后再告訴用戶說，現在團購下單熱可可奶茶僅需1元，原價10元哦！

然后，順利把用戶引導到團購上去了。

當然，用戶下單購買了之后，索要5元紅包時，告知用戶五星+好評才可以獲得5元紅包哦！

也許你要問了，1元購買10元的奶茶，不會虧死啊？

當然不會啦，因為外賣20元起送，所以，顧客即使購買了1元的奶茶，也必須再點一杯其他的奶茶，相當于買一送一啦！

這里的沉沒成本是：

1，用戶要加微信好友（時間成本）

2，詢問怎么獲得5元紅包（時間成本）

3，花錢購買外賣奶茶（金錢成本）

4，五星好評（時間與精力成本）

因此一步步的引誘用戶，不斷加大用戶的沉沒成本，就越不會放棄。

二、連環誘餌

當然，沉沒成本只是手段，如何能夠一步步的引誘用戶，按照你所希望的行為設計才是最關鍵的，那就是連環誘餌。

還是返5元紅包的案例，如果用戶加了好友，你直接說購買才能返現，可能很多人直接就刪除你了。

這時候，你就要寄出第二個誘餌了——1元購原價10元的奶茶！

用戶如果有購買奶茶的需求，就會動心：1元確實很便宜，下單購買還能領5元紅包，還是值得的。

如果用戶買了奶茶之后，發現1元購買的奶茶真的很不錯，而且商家還贈送了一些小禮品，你說用戶會不會很高興？！

這時候，你要求用戶五星好評+截圖，就可以返現5元紅包，你說用戶愿不愿意做呢？大部分人還是愿意的。

再舉一個例子，昨天和朋友在外面游玩，在休息的時候，有個做生發，植發產品的小哥過來推銷他家的產品（別誤會，吾老濕頭發很正常）。

遞給了下面這樣的一張名片，上面說憑借名片到店可以免費獲贈一本書，關于如何保養頭發的。

我就很納悶，為什么你推銷的時候，要向顧客送書？顧客想要的是什么？是能夠生發的效果啊！所以書根本就不是「誘餌」，無法引誘有需求的人！

什么是誘餌？你至少要推銷的第一步應該是免費到店做檢測，而不是到店領取書本！

而最大的誘餌是什么呢？——承諾100%能夠治愈！

然后，我問小哥你的產品能夠100%治愈嗎？能夠100%生發嗎？

小哥耿直的說，這可保證不了！

這里我就展開說一說，這個行業應該怎么玩？

假設你的生發產品有50%的概率能夠治好患者（100%治愈當然不可能，感冒了醫生都不敢說100%治愈你的感冒）！

小哥應該向用戶說：我們家的產品能夠100%治愈脫發問題，不信你看我們的成功案例，如果治愈不了，承諾退款，分文不取！

那么，因為你的產品至少有50%的治愈率，所以100個人患者，其中有50個人就能夠治療好（就跟感冒差不多）。

因為你承諾100%治愈，這個時候你的產品就可以賣的貴，客單價高，即使50個人沒有治療好，你完全可以退款，你也損失不大啊！

不僅僅是生發產品，治療痘痘，痤瘡，黑頭，都可以這樣操作，當然前提是你得產品至少有30%～70%的治愈率。

所以這里的連環誘餌，應該是：100%治愈—到店免費檢測—承諾無效退款，這樣子就成功的把用戶給套住了。

三、逆向合理化

所謂逆向合理化是一種人性心理。

人的行為與自己先前一貫的認知產生分歧，從一個認知推斷出另一個對立的認知時，會產生強烈的不舒適感、不愉快的情緒。

人需要給自己找個理由來調節這種情緒，讓自己能夠接受，認為這一切都是合理的。

這就是逆向合理化。

以5元紅包案例來講，為什么用戶費那么多的心思，僅僅是為了拿到5元紅包呢？一個是因為我們在加大用戶的沉沒成本，讓用戶舍不得放棄。

除此以外，就是人們存在的逆向合理化心理在起作用，先行為，后解釋，迫使自己的認知一致性。

對自己行為的歸因+正向解釋傾向，先讓對方付出成本，讓對方做某種事，他會解釋原因，解釋的傾向是正向的。

我加她好友，是因為我想要領5元紅包；

我購買奶茶是因為1元奶茶很便宜；

我五星好評是因為奶茶好喝，服務態度好。

所以，在做活動的時候，我們要善于運用「沉沒成本」+「連環誘餌」的設計，然后用戶會因為「逆向合理化」的心理，給自己一個符合認知的解釋。

Ps

我吾老濕現在有兩個業務

一個是咨詢顧問的業務，這個業務是面向商家的，按項目，或者按門店收費，目前是4480元/年，每增加5個客戶，漲價1000元，如果你是商家、是店主，你可以找我做增長方案。

第二個業務是營銷合伙人的業務，這個是面向有資源，有商家的營銷人，策劃人，媒體人，設計師……

就是說如果你有客戶，你的客戶有營銷策劃的需求，你可以找我做策劃，你向你的客戶收費一萬，兩萬，還是多少錢，我都不參與，我只收你一定的費用（有興趣的話，具體費用私聊我），一年之內我可以為你策劃12個不同的項目，僅招收20個營銷合伙人。

當然作為營銷合伙人，你可以過獲得如下支持：

1，我作為你背后的策劃者，為你的客戶出謀劃策，寫方案。

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3，一起做項目，授人予魚不如授人予漁，通過一年的項目實操，一年以后，你也能擁有單獨策劃的能力。

所以，你有客戶資源的話

那么，我們就一起賺錢吧！

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