「免費」商業模式：延長利潤鏈條，賺到消費者看不見的錢！

「免費」的商業模式是互聯網的殺手锏，通過某種產品免費，快速占領市場，再借其他的領域上賺錢。

比如說：

用戶用百度搜索是免費的，從廣告主那里收費，雖然百度醫療競價被人深惡痛疾，但那是人家賺錢的命門，能輕易砍掉嗎？陸奇走了，競價醫療卷土重來了…

在淘寶上開店是免費的，但是你想要更多的流量，你就得向淘寶官方買，直通車、鉆展…讓你的錢燒的深不見底，現在沒有團隊，你個人還敢去開淘寶店嗎…

用微信聊天是免費的，微信朋友圈的信息流廣告，商家是要付錢的；微信中游戲是免費的，道具是收費的…

基本上互聯網企業就是靠著「免費」策略攻城略地，360 是一個經典的“先圈人→再圈錢”的成長路徑。

360 通過“查殺木馬的安全衛士”開始一路發展，之后又推出“免費殺毒軟件” ，僅用 8 個月，就席卷中國，到目前為止，已經 占據了 3 億用戶市場。

殺毒軟件免費了，那么靠什么賺錢呢？他們也苦惱了一段時 間，后來居然通過開發“360 瀏覽器” ，實現了“流量變現” 。

360 安全瀏覽器鎖定你的主頁只能是360導航站， 憑借其2.73億用戶裝機量， 360 獲得了大量的搜索廣告收入，以及其他網站支付的流量費用。

也許你會說，你說的這些都是虛擬服務，邊際成本幾乎為0，所以才可以運用免費模式，無論是BAT還是360，你一個人用還是一萬個人用，除了增加幾臺服務器之外，成本增加不多。

所以，免費模式更適用于互聯網企業，實體企業其實是不行的。

但事實上，并不是這樣的。舉一個例子，即將赴港上市，估值千億的小米就是靠著「免費」思維在短短七年間迅速崛起，成為行業中的獨角獸。

我們來看看雷軍的”免費“模式：

（1）智能手機是年輕人的剛需，人人需要。

（2）小米以成本定價，比如紅米僅賣699元，品質卻比其他上千元的手機還要好，所以立即引發銷售轟動。

（3）小米論壇不斷與2000萬米粉互動，實現手機軟件的每周更新，粉絲活躍度與參與度，全球無二。

（4）小米靠出售手機主題，外殼等配件來賺錢…..

很多人會說：“我沒有雷軍那么有錢，我學不了小米的免費模式”。

你錯了，在我看來，90%的企業可以運用“免費模式”，只是絕大多數的企業家沒有真正理解罷了。

我將向大家介紹三種免費思維的策略：

1、魚餌模式

2、超級贈品

3，顧客模式

這三種都是現實生活中經常運用到的三個「免費」模式，只不過大多數營銷人并沒有很嫻熟的運用。

一、魚餌模式

雖然我們討論的是「免費」模式，但這是一種思維，并非是說真正的免費。而「魚餌」模式就是這樣，「魚餌」是一種引流產品，它可以免費，也可以低價。

但核心就是要讓人感受到一種「夸張的超質感」！

比如北京串族燒烤的「20.18元購買101瓶啤酒」這就是一種「魚餌」產品的設計，它就是引流款，讓人感到「夸張的超質感」，讓人心想這老板一定是瘋啦！

那么，啤酒虧了，從哪里賺錢呢？當然是從燒烤上面啦。啤酒你喝的越多，燒烤也吃得越多。

再比如我們在棗莊歐巴羅自助餐設計的「8.8元40種海鮮吃到飽」，這也同樣是引流產品，當顧客看到這樣的促銷信息，簡直是無法抗拒，甚至都不可思議！

8.8元的海鮮不限量看似是虧的，但是通過「價格歧視」與「沉沒成本」讓顧客轉正餐，既吸引了流量，也不會因此虧損，同時還為下面的進一步活動設計做鋪墊。

下面再舉一個「免費」模式的案例，無法識別其真實性，但其思維是可借鑒的，案例如下：

”免費“洗車如何賺錢？

山東有一家汽車保養店，打出了免費洗車的旗號。當車主上門要求免費的時候，他就要要求車主辦會員卡，至少充值500元，才能享受”免費洗車“服務。以后在該店保養買各種保養服務，都可以在會員卡里扣除。

而且他要求卡里的金額不低于500元是，才能享受免費洗車。很多車主辦理會員卡后，短期內并不會經常來保養店來大量消費。

所以，這個會員卡的現金就自動沉淀下來，免費給這個老板使用了。他吸引了近20萬輛車主辦卡，賬上沉淀資金不少于1個億。然后，他開了一家小貸公司，用這些資金輕松一年賺了2000多萬凈利潤。

現在汽車這么多，中國汽車保有量是世界第一。為汽車服務的各種維修店，保養店，街頭巷尾，到處都是。但是他們之中，誰想到還可以用”免費洗車+小貸公司“？

分析一下免費洗車：

（1）剛需：洗車是任何車主的剛需，這個錢平常都要花的，是免不了的。

（2）超滿意：普通洗車店洗車的服務，都沒有我這里好，讓每個車主都很開心。愿意經常來。

（3）鎖定：洗車是經常要做的事，車主沒有選擇。一定要經常過來，跟我們交流。這樣我們就有大量的促銷機會，鼓勵客戶不斷充值和增加消費。

（4）盈利：靠小貸盈利也行，靠賣保險盈利也行，各種車主需要的服務，都可以直接推銷給他們。

這個案例在我們設計中雖然是一步到位，四步一體設計完成，但是，在操作中，不能急于求成，而要一步一步優化，引導客戶一步一步深入。

這里總結一下，魚餌產品的設計，引流顧客的四大關鍵點：

原則一：低成本

很多人誤以為低成本就是便宜，所以才看到市場上用鑰匙扣、小玩具、廉價絲襪、庫存貨等如此低級的產品作為引流產品。

而這里所說的低成本，指的是按照用投人和產出比計算出來的成本。

比如對于高端整體定制家具銷售商來說，通過打造3000元的定制餐桌——它的成本價可能只有幾百元——作為引流贈品，借此機會安排工作人員上門量房以及溝通具體的裝修風格，為后端追銷整套家具定制就創造了很好的條件。

這里的500元相對于全套高端整體家具定制的超高毛利來說，就顯得成本很低了。

原則二：高價值

這里說的高價值，是站在目標客戶的角度選擇和設計的引流產品，是能夠幫助他們解決問題、提升生活品質或加速夢想實現的產品，而不是送一些對他們來說毫無意義的東西。

原則三：高誘惑

人靠衣裝佛靠金裝，產品本身再有價值，也需要通過命名、廣告語描述及產品所帶來的結果等，進行全方位價值塑造。

只有這樣，別人才知道領取你的產品能夠得到那些具體的好處，為什么要馬上行動。換句話說，高價值是站在產品功能的角度，而高誘惑是站在目標客戶所感知的角度，這一點千萬不能忽視。

原則四：相關聯

提供的引流產品，最好與你接下來銷售的主營產品，具備高度的關聯性。

比如做網站優化的，前期可以打造引流贈品《網站成交力評分診斷》報告，要知道，企業做網站的目的絕對不是湊熱鬧，而是希望通過宣傳自己的產品，實現訂單轉化，如果你能提前為客戶進行網站成交力打分服務，就可以更加獲得客戶的信任。

同樣，健身房可以提供身體各項指標檢測服務，美容院可以提供皮膚檢測服務，植發店可以提供頭皮檢測服務……這些引流產品都是為了銷售后續主營產品而創造的。

二、超級贈品

所謂超級贈品就是為了促進客戶下單，增加產品的附加值，而打造的贈品，也被稱作為成交贈品。

比如，在我的營銷群里的群友就分享了超級贈品的策略，從而只用了三天時間，讓3萬人到店參與活動，可以說是相當的成功！當然這個活動是是一個連鎖品牌的，一共有十一個店鋪承載如此多的人流量，不然一個點怎么可能接待的了這么多的顧客呢。

活動促銷主題是：給我28元紅包我給您980元。

1.①88元剪發一次；

②一瓶價值98元洗發水/護發素；

2.價值128元頭皮SPA一次；

3.價值100元染/燙代金劵；

4.價值298元光電科技美膚一次；

5.價值298元背部瑜伽一次；

6:會員禮金卷100元 欲購從速！！

此活動一購買有效期是半年，每次預約出示一張卡券！

這個活動的核心策略就是超級贈品的模式，你只需付出28元就能夠得到980元超值贈品。

這太值了，你會不會心動呢？

超級贈品的這種模式雖然很早之前都在用，但卻是管用，比如一些兒童樂園也是采用同樣的招數，你只要充值1200元，你可以獲得20000萬元的超級贈品。

那么，送這么多東西，商家不會虧嗎？

有兩種模式：

1，通過異業聯盟

比如，你可以找到那些跟你同樣消費群體的商家，給到對方一些利益，然后一起聯合做活動，讓對方給你一些優惠產品做優惠，商家既可以引流，也能獲利，何樂而不為呢？

2，通過買入一些低成本高感知的產品作為贈品，比如一些進口紅酒價格上百，但其實阿里巴巴上面才5元；比如，價值幾百的五十度灰杯，批發價也就是十幾元；再比如送一些具有品牌標識的小禮品，價格也不貴。

這里要注意的是一點，超級贈品要「虛實結合」。

要想打造一個讓顧客無法拒絕的成交主張，不僅產品價格和價值吸引人，贈品也要讓顧客震撼。所以在設計贈品的時候，選3到5個虛實結合的贈品，既有實物的贈品又有虛擬的贈品。

虛擬的贈品可以是你為她做免費的服務咨詢或者是其他的跟蹤服務，這里要提醒你可以設計一個神秘禮品，等顧客付款后再送給她，讓贈品有種神秘感讓顧客產生好奇心。付款后又獲得了一份驚喜，這對于復購是有很大幫助的。

三、顧客模型

所謂顧客模型，就是針對特殊的某些人群免費。

試想一下，如果你現在要做促銷活動，你可能想的是打五折，這么大的折扣一定能夠吸引你的潛在消費者。

但事實上你可能會失望，現在的消費者已經對各種各樣的促銷麻木了。不要說五折，三折、兩折都未必能夠刺激到消費者的購買欲。

現在的情況下，也只有免費、免單才能夠真正的刺激到顧客。那么，一旦免費我不會虧本嗎？這當然是有技巧的。

1，當下免單，未來賺錢

這個在餐飲業很常見的套路，比如你這次在餐廳消費了200元，商家告訴你，你只要充值3倍金額，也就是600元，本次消費即可免單。

為什么商家采取這樣的策略呢，就是放棄當下的利潤，賺你未來的利潤，你只要稍微計算一下：600/（200+600）=0.75，其實就打了七五折而已。

2，女免單，男買單

這一策略經常用在酒吧上，給予女性免費進入的低門檻，就能吸引男性付錢的高門檻。因為男性的社交荷爾蒙沖動比女性要強烈的多。

3，孩子免單，大人付錢

比如，我們群內的餐飲大神小瓦匠就給自助餐的群友，采用了這樣的一個策略：低于100CM的孩子免單。

因為對于幼兒來說，孩子再怎么吃也吃不了多少，但是孩子來吃，作為家長你不可能不來吧，那就把大人的錢賺了。

4，父母免單，兒女付錢

比如，母親節的時候你做要促銷，你會怎么做？

很簡單，你可以這樣：母女同行，母親免單。

這其實就是打五折的變體，但是不是更具有策略性了呢？

最后，總結一下，「免費」的商業模式，其實是解決了顧客的難題，讓他們獲得了實實在在的價值，并因此產生對你的信賴，于是，在此基礎之上，讓他們來購買你的產品。

所以， 「免費模式」是真真正正的雙贏之道——而不是占客戶便宜、讓企業吃虧之類的“零和游戲” 。

最常用的「免費」策略就是以下三種：

1，魚餌模式：打造讓顧客尖叫的引流款

2，超級贈品：設計一套超值的成交贈品

3，顧客模型：針對某特殊人群設計免單

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