【450】張大寬 | 餐飲店要多賺錢，先從提高客單價，做關聯銷售開始，但切記“利他”是有效的精髓

2019年8月17日

第【450】篇原創

要讓顧客知道
多花錢是為她好
–張大寬

如何讓店里多賺錢？

如何讓店里賺到更多錢？

你別說，這還真是個世紀難題，因為從上世紀到本世紀，這個問題一直都是餐飲人每天都在腦子里過的問題。

試問誰不愿意讓店里多賺點錢呢？

但，每天光想著錢，想著多賺錢，不解決實際問題呀。

多賺錢是目標，如何做才能多賺錢，這才是最最重要的事情。

如何多賺錢呢？

拆解一下，看看這個錢是怎么來的。

拿出經典公式看看

銷售額=流量X轉化率X客單價X復購率

這樣一看，問題就清晰了，只要提高公式中的這四個部分，就能提高營業額，就能多賺錢。

那，先調整哪一項呢？

咱先選個簡單的，柿子撿軟的捏嘛。

先從客單價入手。

如何操作

提升客單價，最簡單的方法就是漲價。

但這招不能輕易用啊，直接漲價，顧客不接受，流量就少了，興許還得落個“奸商”的名聲。

是啊，如果直接漲價很有用，賺錢也就不是難題了，對吧。

那就從另外一個方向“曲線救國”。這就是“連帶銷售”，也叫做關聯銷售。

相信類似關聯銷售的例子，你已經聽過不少了。

比如最常見的那個麥當勞的例子

“您還需要點點別的嗎？加2元可樂可以換大杯”

據說就這一句話，讓他們每年多賺幾個億。

不過，咱沒有人家體量大，也沒有人家門店多，幾個億和咱也沒啥關系。

但是，但是，背后的邏輯，是咱一定要學會的。咱不奢求賺幾個億，多賺個10%還是比較輕松的。

煎餅果子加不加蛋？
煎餅果子加一個蛋還是兩個蛋？

這個套路也許你聽過，據說還特別有效，但我不知道你試過沒有。

如果你是顧客，買個煎餅果子還給你來這個套路，你是會乖乖就范加兩個蛋呢？還是不加蛋，下次去另一家沒有套路的？

我相信你和我的答案都是一樣的。

這也太明晃晃的套路了，利用顧客不好意思，或者沒注意就多“坑”一個蛋，多少有點吃相難看吧。

這樣套路，也許開始有效，但越往后，必定會出現流量滑坡的結果。對于顧客來說，選擇太多了，憑啥非要在你這被套路呢？

類似這樣的，其實都是所謂的“小聰明”，做生意沒見過誰靠小聰明做大做強的。不是常聽那句話說“小勝靠智，大勝靠德”嗎？

所以，關聯銷售的核心來了，請你一定要記住這兩個字**“利他”**。

一切關聯銷售想要取得比較好的效果，一定要從“利他”出發。

都利他了，怎么能讓顧客多花錢呢？利他不應該是少花錢嗎？

少花錢是利他的一個表現，而利他可不僅僅是少花錢。我不是在這里玩繞口令，請你一定要能翻清這個理。

除了少花錢，還有一點，叫做“多獲得”，即花同樣的錢，可以獲得更多。或者稍微再多花一點錢，可以獲得比多花這點錢更多的價值，這難道不是利他嗎？

比如說，顧客來了，點了一份過油肉拌面，30元。加6塊錢，即可享受過油肉拌面套餐，可以多獲得一杯飲料，一份小菜，還有一個雞蛋。

如果單點的話，小菜6元，飲料5元，雞蛋2元，合計13元。

點套餐，多花6元，即可享受13元的額外價值，是不是更劃算？

這不就是“利他”的體現嗎？

“多獲得，少付出”是利他的精髓

多獲得，少付出。這就是利他的精髓。

無論你從那個方向出發，都沒有毛病。

比如說賣牛肉面的，顧客點了面，點了雞蛋和小菜。

而你店里又有一個肉蛋雙飛套餐。這時候推薦顧客，再加5元，就能組成這個肉蛋雙飛的套餐，能多一盤10塊錢的肉。

本來10塊錢的肉，現在只要5塊錢就能吃到了，是不是多獲得了肉，少付出了錢？

再比如，顧客點了面，點了肉，還要了小菜。

要付錢的時候，你可以說，再加一個雞蛋，組成套餐，比現在算下來的更劃算，還能多一個雞蛋。

試想一下，你是顧客，店家這樣對待你，是不是好感爆棚？

而且他記住了，你加油這個套餐，以后點套餐的概率會低嗎？

這樣，是不是在讓顧客有非常好的就餐體驗的情況下，還提高了客單價，還落了個好名聲？

是不是一舉多得的事情呢？

利他，看似多么簡單直白的道理，可就是很多人想不通，總希望用那種“小聰明，小套路”去套顧客。

以后別再那么干了，有多少顧客因為反感這么做，都不來了，那些用小聰明的人，吃了多大的虧，到現在還全然無知，多可惜啊！

所以，一定要記住“利他”的重要性，才能幫你做好關聯銷售，賺到更多錢，我相信你行的！