【260】張大寬 | 2019做餐飲，你得掌握“雙贏思維”

有你，我們更好

——張大寬

還沒啥感覺，年都過了四天，今天都初四了。

2019年的2月，都過了8天了。不知道元旦跨年的時候，你許下的愿望，還記不記得。如果忘了，趕快翻開你的朋友圈或者小本本，溫習一下。

今天也到了春節特輯的第四篇，主題是“雙贏思維”。

先在這里介紹兩個關鍵概念。

一個是零和博弈，一個是正和博弈。

零和博弈，意味著不是你死就是我亡。比如說兩個國家爭奪土地，土地面積是固定的，我多一些，你就少一些。

再比如常見的猜大小的賭局，雙方都拿出來100塊錢，誰贏了，錢全部拿走，誰輸了，一分不剩。

雙方輸贏的總和是0，這就叫做零和博弈。

正和博弈不同于零和博弈，正和博弈亦稱為合作博弈，是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整個社會的利益有所增加。

也就是說，雙贏思維，是建立在正和博弈之上的。

這是一種“我好，你也好”的思維，而不是“我好，你得虧”的思維。

開飯店是做生意，就要賺錢盈利，不盈利的飯店就是浪費社會資源。

那么想要盈利，就一定要創造價值，并讓交易雙方都獲益，都得到好處，才能活下去。

比如說，開店面對同行的競爭，如果你覺得，別人店里多去了一個人，你店里就得少來一個人，你就虧了。

若你有這樣的思維，那么大概率最希望的就是同行都關門，都別干了，才能保證顧客都來你這里。

這就是標準的“你死我活”的競爭思維。

雖然說，生意場上的很多套路都來自于兵法，打仗都是零和博弈，你死我亡。

但開飯店做生意可和打仗有著本質的區別，就像昨天文章說的那個冰激凌的例子，兩家合作之后，創造出了蛋卷冰激凌這個新物種，從那之后風靡全球。

所以，在面對競爭，以及服務顧客的時候，不要覺得只能是“我賺你虧”的方式。

那咋辦？還有啥辦法？

既然是雙贏，既然是正和博弈，那就可以試著找更好的方式。

比如你別把眼光只盯在對手身上，你把自己的菜品服務做到更好，你做的好了，顧客自然就來了，還可能帶來更多的顧客，興許對面那家還會因為你家人多生意也好了，甚至通過調整品類，不和你正面剛，去滿足顧客其他需求，還成了打配合的了。

你看那些商場里的小吃城，不就是這個思路嗎？每個檔口之間既有競爭，也有合作。

而對于顧客來說，能夠滿足不同的需求，還會多消費多花錢。

你看，這不就是雙贏，甚至多贏的思維嗎？

在現在這個充分競爭的市場，經營者在面對對手的時候很容易就會掉進“你死我活”的坑。一旦掉進去，就會被競爭對手鎖死。

這樣做直接帶來的問題，就是只看到對手，看不到顧客。

但真正給你錢的，不是對手，而是顧客。要時刻清楚，誰是賞飯的人，誰是搶飯碗的人。

如果你能和賞飯的人把關系處好了，搶飯碗的人就不那么重要了。甚至當你做的夠好，還可以和搶飯的人進行合作，做正和博弈，別總陷進零和博弈的坑。

最后，又回到格局上來了。

關于贏的思維，或者說賺錢的思維，大體可以分為三種。

第一種，我要贏，但得坑你

我就是要賺錢，哪怕把你坑了也無所謂。也許你覺得這樣的想法，有點過了。但這么做的人，不罕見。

比如說最簡單的，去年爆出來的那么多食安問題，其實都屬于這種，還有那些不惜坑害顧客，通過哄騙等不法手段“割韭菜”的。

什么共享紙巾機，各種幣圈的割韭菜，還有各種加盟騙局，都屬于這種。

第二種，我要贏，但對你有沒有好處，我不管

這個最經典的例子，就是馬老師當年開除的營銷專家。

當年阿里的一場營銷培訓，馬云到場時正聽到講師在給下面的人講如何把梳子賣給和尚。

當時他就把這個講師開了，馬老師說，要把產品賣給需要的人，才是銷售，這種把產品賣給不需要的人，這是騙術，是價值觀有問題。

那回到餐飲里，這里最常見的問題，就是服務員在推薦菜的時候，不管顧客是否需要，能不能吃的完，都會推薦顧客點提成高的菜品或酒水。

這樣的操作，和把梳子賣給和尚是一個套路。

第三種，我要贏，但也要你好

這種心態，就是“有你，我們更好，沒你我也很好”。雙方的利益是相同的。

最簡單的，就是我之前文章里面常說的，做良心餐飲人，用好食材，用心做菜，讓顧客吃的放心。不為一時的利益而放棄底線。

這就意味著放棄了以損失對方利益為代價的贏，即使我們不合作，不產生交集，我不會餓死，你也不會損失。

如果能做到這樣，一定會被顧客認可，而且你的顧客還會帶給你更多的潛在顧客來，通過你的口碑來建立品牌，讓你走的更遠。

我知道，第三種很難，這需要你放棄很多潛在的機會，甚至眼看到手的錢，也要做取舍。

但，想在現在常態化競爭中活下去，活的更好，你必須具備第三種心態，并做到“知行合一”。

這其實也就是所謂的“格局”。

當你修煉到大學的水平，再去和小學生競爭，你才會感受到輕松。如果你和一群和你一樣水平的人競爭，甚至大多都比你強的人競爭，你才會覺得非常累。

你，喜歡哪種？