【198】張大寬 | 找到對的顧客，讓他知道你的好，信任你，轉化率才能高

坑OR不坑，這是個問題

碰到推廣沒效果的這種情況，大概率會有人說，這是被做推廣的坑了。

實體老板對互聯網不懂，這個小程序，那個公眾號的，弄的一頭霧水，忽悠忽悠就把錢掏了。

這種情況確實有，比如說我認識一個做建材的老板，去年就被人忽悠做了個網站。

說小品牌，沒有網站，就融入不了互聯網，這是趨勢云云。

架不住三次登門，就花了三萬多。還搞了個PC網站，手機端壓根就沒法看。

后來碰到我了，才跟我說，我說你咋不早問問呢？

你看，這就是典型的花了錢沒聽見響的例子。

而做餐飲店的，可能做網站這個坑掉不進去，而做公眾號，小程序等這類的坑，可能掉的更多一些。

怎么說呢，如果已經被坑了，也被難受了，無非是希望自己生意好，病急亂投醫導致的。且當是交了學費了，至少見過套路，下次能避免了。

但還有一種情況，就不見得是坑，而是設計有問題，導致轉化率太低，錢打了水漂。

所以，推廣不能一棒子打死

你用什么吸引人

無論是線上的公眾號推廣，還是線下的海報DM單，想要有好的轉化，首先你活動的設計得吸引人。

而這個吸引人，可能你也發現了，絕大多數的商家使用的方式，就是“打折促銷”。

也許這并非商家本意，也許他們壓根就不會設計，只是平臺方或者運營方生搬硬套給了一個方案。還嚇唬他說，你不搞低價，顧客就不愿意來，所以價格必須滴，免費才好。要是免費再給每個到店的顧客補貼獎勵一點，效果才最好。

恩。。。。

又讓我想起那個段子

“10塊錢買10塊錢的煙，誰都能辦”

“10塊錢買20塊錢的煙，才是本事”

老板，你是不是也是這想法啊，賠錢倒貼的生意，我自己也會干，還要你來搞？

扯遠了，首先這個10塊買20的事情，你就別想了，員工有這個本事，自己就當老板了，別過分。

回正題，打折促銷，實質上是臨門一腳，是決定讓顧客買的開關。

你想一下平常你買東西，看上的有些貴，有點猶豫，又很喜歡，最后服務員說，看您非常喜歡，正好我們今天有活動，買這個還送那個，贈品就這幾件了，要不您帶一個吧。

好的，那就來這個吧。

你看是不是這個流程？

看上，喜歡，對眼才是前提，脫離這個前提，一味的便宜，你撈來的是什么人？

所以千萬別再說什么這屆顧客不成，都是占便宜的。

你非要把199的代金券賣19.9，原價299桌的套餐，賣29。還想他們長期消費？

別鬧了，有便宜不占XXX，忘了嗎？

反過來說，店長的工資行情就是8000-10000，突然來一個說，給我3000我就干，他的這3000工資，對你有吸引力嗎？

如果成交了，要么你傻，要么他傻。

先有需求，才能吸引

吸引的前提是有需求，吃6塊錢米線的，一年去不了幾次海X撈，再推銷打折，他也覺得不如米線實惠。

吃鼎X豐的，3塊錢的小籠包，一年也不會瞧一次。

所以說只有碰到對的人，才會有需求，才會有吸引。

舉個例子

老王的面館，生意尚可，但周邊開了幾家不同品類的面館，也倍感壓力。

想要店里人多些，咋弄呢？

也考慮過上平臺，找推廣。可問了費用后，老王有點怯場了。

公眾號投一次8000，還是最便宜的，粉絲多的還要2萬。

上平臺做團購，折扣低了沒效果，折扣高了扛不住，還要押款。

發傳單之前試過了，效果也不佳。

總之是覺得條條道路都不通。

也是愁的不成。

后來問我，咋弄，要不要試一下投公眾號。

我說怪不得人家都說鉆石王老五，還是有錢，你一個小面館，要啥沒啥，投啥公眾號呢？人家人均一百多的，利潤多，扛得住，你這個客單就十幾塊錢，公眾號全程撒網，你這廣告非，浪費的不止一半啊。

你的顧客無非是商場的員工，附近的職員，以及為數不多的散客。

那重點需要關注的，就是前兩項，至于散客，暫時先不下大功夫，畢竟占比不大。

重新做些傳單，手機大小的就夠了，不用太大。

正面印上你的面館名字，下方印上微信二維碼，電話，地址。

背面印上銷量最高的三個不同品類，寫上X牌面，X花油，X匯肉，吃個放心。

最底下寫上，憑此單到店，即可獲贈小菜或茶蛋一份。加微信定外賣同送。

然后讓員工穿好工服，收拾利索，去各家店里送，又買了幾包煙，再去掃一圈樓。

結果呢？

反正老王說，這回錢花響了。

找對人，轉化才高

打折促銷，只是促成臨門一腳的“小動作”。

如果錢在顧客對你不了解，不信任，你再便宜，他也不見得動心，而那些對價格極為敏感的顧客，即使來了，也是針對你的價格而動心，只要有一個比你更便宜的出現，馬上就和你拜拜，連手都不帶揮的。

你可以去問問今年夏天做小龍蝦的，是不是折扣家家換著來，免費吃的就那么一波，跟趕場子一樣。

而真正認可你的顧客，很可能因為這部分占便宜人的存在，反倒不愿意來了。

最后是啥也沒落到。

你看上面老王的這個傳單，無非是先說明我是誰，我是干啥的，我有什么優點，先建立信任，最后只給了一個小小的優惠。

“我就在你樓下，我家東西放心，還給你優惠，你選我就對了，試試又何妨呢？”是這個意思吧。

整天吃，只要放心，味道可以放到第二位，用距離，用放心吸引有需求的人，臨門一腳給一個促銷，你看不就是這回事嗎？

所以說，人對了，東西送對了，轉化率就高了，從根源上就避免把精力和資金浪費在那些無效顧客上，你的轉化就會比別人高很多了。