【129】張大寬：菜品不敢賣高價的愁，皆因價值塑造沒努力的懶

這么做能更好吃嗎？不，這樣更貴。

這個段子已經廣泛流傳了，菜品上的創新，尤其是形式上的創意層出不窮。

同樣一份剁椒魚頭，平鋪在盤子里，只能賣68，豎起來澆上白酒點燃，就能賣98。

于此相同的，還有“搖滾拉皮”

拉皮這道菜，在東北到處都有，小吃部里最便宜的貌似5塊錢就能買到。

可有一家店偏偏把它賣到了28，還成了必點菜，更關鍵的還是在東北。

怎么做的呢？很簡單，用一個罐子，把拉皮，配菜，醬料統統倒進去，然后封口。

服務員舉過頭頂搖晃，同時大聲的向顧客說“拜年的吉祥話”

在座的顧客爭相拿出手機拍照錄視頻，發到朋友圈。

您說這樣做會讓魚頭、拉皮更好吃嗎？不一定，但這樣能更貴。

高價和低價，與硬成本關系不大

通過上面的兩個例子，其實已經可以得出“高價和低價，與成本關系不大”的結論了。

絕大多數經營者的定價策略，都是先計算菜品的成本，然后根據平均毛利率來計算售價，最終上架銷售。

這個方法已經沿用了很久，也確實沒什么毛病。

但這個慣例，并非是產品定價的唯一方法。

再回到交易的本質，顧客能掏錢買這道菜品，一定是他認為值這個價格，那么這個“值”是包含了菜品，服務，環境等等一切最終落實到這個價格上的價值。

就像很多顧客說，一盤破菜心，就能賣28，幾個菜葉子能值幾個錢，還賣那么貴。

這時候您肯定會反駁，我們的人工水電租金損耗折舊都不要錢嗎？

您看，這時候您自己就已經把價值所包含的內容說出來了。

菜品也同理，像上面兩個例子，在擺盤上菜形式上的創新，同樣也是價值的增量，自然也就能在售價上多加幾塊錢了。

食材租金水電人工，這些都是算的到的硬成本，而形式上的創新，還有那些讓顧客用餐體驗更好的小點子則是算不過的軟成本，最終體現到售價上，應該是軟硬成本相加的總和。

那么在硬成本一定的情況下，軟價值能有多大的提升，也決定了最終售價的高低。

價值的塑造不能僅憑一個點

塑造產品的價值，不能僅憑一個點，而是多個點綜合的結果。

還用剁椒魚頭來說吧。

首先魚頭要新鮮，這是必備項，也是這道菜，甚至這家店的生死線，這一點做不好，就是倒找錢顧客也不回來。

其次剁椒的口感也要好，不要有怪味，也不能太辣要找到當地顧客能接受的平衡點。青紅椒看著要新鮮，顏色也要鮮亮讓人更有食欲。

魚頭立起來放，本身就感覺比較特色，再加上點燃的白酒往上一澆，服務員再說幾句“拜年的話”，是不是立刻就覺得這不僅僅是在吃一道菜，還是在看一場表演呢？

再舉個栗子，吃蒙餐，進店之后服務員第一句就是問要多大壺的奶茶。

一般店里只分大小壺。大壺就是我們常用的暖壺售價15元，小壺就是一般的茶壺，售價10元。

兩人以上大多會點大壺。

可有一家店大壺奶茶賣20元，很明顯比其他店里貴了5元。

可上桌以后，除了奶茶，還給了兩小蝶油炸果子。這個果子單點是5元一份。

是不是這么看，不但覺得20元不貴，還覺得占了5元的便宜？

加上環境和服務都不錯，是不是對這家店的印象又好了一點。

價值的塑造則是通過這一個個小點組合到一起的，孤木難成林。

日拱一卒，功不唐捐

昨晚前幾天咨詢的讀者交流了一下，通過簡單的“公示”法，本周四執行到位，三天時間已經感受到了提升。

要說這方法，真不復雜，能有效果，主要得益于他的執行效率。

無論系統有多大，有多復雜，都可以拆解成一個個的小零件，踏踏實實日拱一卒，要相信沒有白費的努力，別琢磨到底有沒有效果，先干了再說。