【070】張大寬：抱怨忠實顧客少，是你會員做不好，餐飲鎖客最好的方法

看忠實的背后

不是顧客不忠實，只是逃離成本太低而已。

會員是為了增加顧客粘性，會員玩的爐火純青的，就是酒店和航空公司。

比如國內某航空公司，針對白金會員推出的政策是“只要頭等艙未滿，均可以免費升艙”這意味著您只需要購買經濟艙的票，就有機會享受頭等艙的待遇。

這個會員條件，您覺得夠吸引力吧。

我服務又好，又有會員候機廳，還有 VIP通道，還能免費升艙，您就別去其他家了。

那么，假如對手也采用這個策略怎么辦呢？

好辦啊，要保留白金會員的資格，每年至少飛90次。

那么反過來，旅客在購買機票的時候，還會考慮其他航空公司嗎？

大概率是不會了。

但是，但是，但是，一旦別家推出了比這個優惠更具吸引力的政策時，顧客自然就會離開了。

同樣，還有各大品牌酒店的會員，同樣也是如此，到達某個級別就會給與免費升房、免費酒廊、免費早餐等等禮遇。要求也是一樣，要求每年至少入駐多少次。

所以，獲得豐厚福利的前提是要有門檻。就是逃離成本。

會員的目的

餐飲店做會員的目的，就是為了提升顧客粘性。比如你是開川菜館的，就希望顧客吃川菜就想起你家。可是現在的同類店太多了，怎么讓顧客第一時間就想起你呢？

有會員，會員有優惠，有福利，這是會員基本的功能。那么這一點，別人可以抄吧，大家都會做啊!

那么會員的第二步，就是充值了，這就是門檻。

顧客能夠充值，首先是認可你這個店了，說明他有信心下次還回來。

壓了錢，下次吃川菜就會想起來，有會員卡，能打折，而且還有錢在里面。除非有特殊原因，基本你家就是不二選擇了。

如果你家旁邊再開一家川菜館，他們從裝修，菜品，服務都和你家差不多，你心里有壓力嗎？

絕大多數老板都會有，這來了個競爭對手，可咋辦啊！

但是，但是你有了很多充值會員，會員粘性又很強，你壓根就不用擔心。

顧客的錢在你這里，他再掏現金去隔壁家吃？

如果是您，您會這么干嗎？

老王的火鍋店

老王開了一家火鍋店，生意非常好，結果被人盯上了，在旁邊不到100米的地方也開了一家幾乎一樣的店，而且裝修比老王的店還要上檔次。

您猜怎么著，那家店開了三個月，老王眼睜睜的看著生意一天不如一天，第四個月就貼告示轉讓了。

老王實在是看不下去了。。。。

于是，他拿著現金去把那家店收購了。。收購了。。

然后，老王就有兩家店了。。。。

然后呢，你肯定覺得，老王是瘋了，這么近距離家店，自己跟自己競爭，人流一分散，生意怎么好呢？

是的，老王和你想的一樣。

所以，他把收購來的新店，改了門頭，換成了香辣蝦。

裝修什么都不用改，只需要后廚略微改動一下就成了。

那這就能保證生意好嗎？

恩，光改品類不一定能保證，但你別忘了，老王手里還有那么多會員啊，所以新店還沒開業，投資就收回來了。

啥？扯淡，怎么可能呢！

有啥不可能的，充值2000元，火鍋店和香辣蝦店的卡里各沖2000元，兩邊可以換著吃。每天限量20張，連續賣了10天卡，夠了。

憑什么啊，就憑老王手里的幾千會員。

幾千會員就這么厲害？

對，就這么厲害，比如成交率是5%，來100個才能成交5個，那1000個就是50了，4000個不就是200張卡嗎？如果你再能提高一點成交率呢？

那有怎樣，五折不是照樣賠錢嗎？

賠錢？不，一點都不賠錢，開業五折很多店里都做過吧，效果很好吧，留住顧客了嗎？貌似大部分都沒留住。

但這個五折可是顧客先掏了錢，然后再消費的，五折完全能夠保證食材成本了吧。而且是限量的啊，不是人人都五折。

新店一開業，老王就給老會員通知，持卡消費，每張卡送1斤蝦，啤酒管夠喝。沒沖2000的都去了，對于桌均150-200的香辣蝦，送一斤無非是賬面打個八折實質上呢？啤酒還是廠家推廣給支援的。

能賠錢嗎？還有那些因生意火的新客被吸引過去的，給他們送一斤蝦，現場充值300元，打8折，啤酒免費喝，是不是又圈一波粉絲。

沒有不可能，只有想不通

你不信沒關系，但不妨礙這樣的事情存在啊 。西貝也有會員卡，還是付費會員，還要299元，照樣有人辦，您說那些人傻嗎？

不傻，只是每個人都會站在自己的角度上算賬罷了。

很多店里做充值都覺得沒用，也覺得會員沒意義。其實只是你沒做好。

我去過一家小館子，八十來平的湘菜館，充值政策是這樣的

沖500送50

沖200送20

充值卡消費每次不能超過卡內余額的70%

如果您是顧客，您會充值嗎？

對了還有個細節，就是這家店點評上還有78抵100的優惠券。

是不是都想罵人了？

這樣的會員和充值，能有用嗎？

還有人說小面館憑什么做充值，為什么小面館就不能做充值和會員呢？

你說誰會充值？

抱歉，你不是人民代表，你也代表不了所有顧客。你以為的只是你以為的。

成為會員享受會員價，還有免費飲料贈送，您把這個條件貼出去，顧客會來砸招牌還是砸店呢？

試試又不會懷孕，別總做鍵盤俠。做不好要在自身找原因，而不是看完就說沒用扯淡。

微信當年還被噴無用呢，現在很多店都從微信里收錢了，有的微信的收益都趕上店里了。

但，這一切都有一個前提，就是你的菜品能夠對得起顧客的充值，脫離產品說營銷，一切都是扯淡。

說會員沒用的，一部分是不會做，另一部分就是產品太爛，真的無法打動顧客，打折也沒用。

沒見過不等于不存在

不會做不怕，怕的是不會做還不去看，用自己原有的認知去看沒見過的事情。

只要思想不滑坡，辦法總比困難多，不會可以學，也可以找懂的人問，而不是不會就說不可能。