在大家心目中，中國餐飲類單品消費排名最高的是哪個類別？傳統的各大菜系？西餐？快餐？
其實是火鍋！據悉，國內的火鍋市場每年約7000多億元，不僅排名餐飲類消費第一，也是正餐類中的第一！
然而，國內火鍋知名品牌并不算多，耳熟能詳的有海底撈、呷哺呷哺、小肥羊、德莊等；外送的有挑食、來一火。但這些企業即便加在一起，一年的市場份額也不到700億。
也就意味著有多達9成的火鍋市場份額被眾多不知名的品牌占據——火鍋市場依舊有做大品牌的空間！
今天，參某帶你走進一家異軍突起的火鍋外賣品牌–淘汰郎。
淘汰郎外賣的創始人趙子坤獨具慧眼，看中了火鍋外賣的生意，以不到2年的速度完成北京、上海、深圳、南京、福州、廈門等7個城市的整體覆蓋，超越海底撈，成為火鍋外送領域絕對的NO.1！
那么，淘汰郎外賣是如何在競爭激烈火鍋品類里實現彎道超車？
夜里吃不到宵夜？干脆自己創業！
1988年出生的趙子坤創辦淘汰郎之前，在北京也經營過眾多生意。
2014年底的一個晚上，習慣夜生活的趙子坤與朋友結束聚會后，商議吃火鍋宵夜。當時已是凌晨，雖然海底撈依舊營業，但他們不想去，而火鍋外賣早就沒了。
未能如愿的趙子坤靈機一動，一來北京晚間有許多想要用餐的人群，二來他發現火鍋雙拼也只有兩種口味，眾口難調，三來火鍋外送只有海底撈做自營，市場需求龐大。他認為這是個機會，決定創業。
2015年3月8日，他創立的“淘汰郎”小火鍋正式上線，自營中高端小火鍋配送，目標定位為80、90后年輕市場。配送時間為上午10點-凌晨3點，橫跨午餐、晚餐、宵夜3個用餐點。
趙子坤認為：“年輕人注重食物味道、質量和外觀，對品牌忠實度高。產品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下。”
上線第一天，“淘汰郎”賣出30單。一開始使用微信公眾號做點餐系統，而宣傳主要靠用戶間口碑傳播。
趙子坤說：“朋友圈分享率最高為80%，10位用戶有8位會曬朋友圈。”
2015年7月開始淘汰郎先后登錄“餓了么”、“百度外賣”和“美團外賣”，進一步擴大流量。
鍋：淘汰郎永久的會員卡
淘汰郎主要產品為99元套餐，包括：贈送鍋具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盤+拉面+糖蒜+麻醬2份。
而這一套餐包含了趙子坤對于整個火鍋市場的詳細解讀！
首先，他抓住了火鍋外送相比其他品類外賣的2個痛點：
除食材外，火鍋外送還需要鍋具。2015年，火鍋外送都是送大鍋和電磁爐，要在用戶用餐完畢后二次上門回收餐具。
而且限制較多——用戶用餐地點必須是家庭等能充電的固定地址；用戶在外用餐，則增加了用戶等待回收的時間，做不到“吃爽即走”的消費體驗。
傳統火鍋多為3人以上家庭或朋友聚餐，1到2人的用餐場景很難做起來。
趙子坤分析：“火鍋是個特殊種類，一般會點很多菜品。只點一份肉、一份蔬菜，是沒法吃好的。人少點多了又容易浪費，也很難叫一個大鍋。”
趙子坤對癥下藥，進行了革新。
首先，淘汰郎火鍋提供的是小鍋。
小鍋干凈衛生，且能滿足1、2人的火鍋用餐，且不會浪費！
同時，淘汰郎在熱源上做文章，將電磁爐換成礦物油小罐！這一舉措體現了趙子坤的細心，他考慮到安全問題，沒有使用成本較低且易燃的酒精塊。為此他專門跑了一遍市場沒找到現在的礦物油，這一無色無味的透明液體，比水的黏度大，關鍵是直接用火點不著，用海綿頭燒著才能點燃。每罐礦物油可持續燃燒約1.5小時。
但此時，趙子坤又發現了一個問題——物流成本太貴。
淘汰郎外賣一開始并非自營，而是與費用較高的“閃送”合作。即使換了小鍋，上門取鍋仍然導致價格居高不下。
為了保證60分鐘送達，趙子坤明白“物流不可能省掉，只能從其它方面降低成本。”
他花了一番功夫從廠家一口氣買了100萬的鍋——鍋具成本一下降了30%！
此外，為了節約物流成本，并提升快捷性，趙子坤做了一個極為明智的決定：鍋具免費送！
他制定了“外賣火鍋，免費送鍋”的模式，99元主打套餐中免費送一套鍋具，已有鍋具用戶二次或多次點餐，可免費任選一份50元以下火鍋單品。
當時他的想法是：“99元套餐，加上鍋具贈送成本較高。但是等銷量大了以后，成本自然下滑。”
用戶非常買賬，他們覺得吃淘汰郎火鍋不僅跟普通外賣一樣便利，而且還“有鍋可圖”，性價比超高！
用戶的粘性和忠誠度水漲船高，鍋就是淘汰郎永久的會員卡！
專注食材不放松
既然是定位為中高端，各類食材必須精益求精！
在趙子坤看來，中餐廚師相對來說會更在意廚藝及烹飪手法，而日料廚師的理念則是食材至上，因此他找的第一個員工是擁有12年日本料理經驗的蔡偉，后來也成為淘汰郎的合伙人。
“日料廚師不會炒菜，但知道如何找到好的原材料”！趙子坤說。“火鍋以生食材為主，這方面品質要求最高就是日料廚師，他們整個生魚刺身都能整明白，整點蔬菜整點肉肯定沒啥問題吧。”
食材的采購，主要由蔡偉決定！淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛；菜品全是從新發地采購；麻醬、香油類調料從東北精選，沒有機器研磨后的糊味！
不得不說，年輕的趙子坤在團隊建設管理方面也有一手，明白什么樣的位置放什么樣的人。
南下擴張，堅持統一化
2015年9月，“淘汰郎”獲得摯盈資本500萬天使輪投資，智明星通CEO唐彬森個人跟投300萬。
2016年1月，獲得1100萬Pre-A輪融資，真格基金、創新工場聯合投資 ，使得淘汰郎獲得了徐小平、李開復這樣的投資大咖站臺。
截止2016年10月，淘汰郎完成了全國7個城市的覆蓋。
任何餐飲企業跨區域的擴張都會遇到本土化問題，上海、南京、福州等城市是南方人為主的城市，火鍋以港式為主。淘汰郎團隊有人建議應該適應當地市場，將麻辣火鍋改為港式，套餐中的麻醬改為沙茶醬。
但趙子坤堅持產品統一化，“我們不需要做全品類用戶，只定位愛吃麻將的一部分用戶。該部分用戶量已經非常大了，服務好這部分人后，他們會自發介紹目標人群。其他口味的小料可以單點。”
事實證明趙子坤是正確的。位于陸家嘴、外灘和萬人體育場的三家淘汰郎店業績比北京還好——完成50萬營業額，北京的店用了7個月，而上海只需2個月，第三個月突破了100萬！
趙子坤不無得意的說：“所以北方的麻辣火鍋到了上海后，放了麻醬還是有人吃。”
2016年2月，淘汰郎霸占北京、上海兩地外賣平臺火鍋這一項的第一名！月銷量近2萬單，每日復購率達40%，總復購率有70%！
2016年8-10月，淘汰郎進軍深圳、南京、福州等城市，同樣取得耀眼成績！
如今在覆蓋7大城市，淘汰郎月銷輕松過3萬單，月均流水700萬元。
緊盯物流配送，成本壓縮再壓縮！
趙子坤心里一直惦記的事就是配送了！
為此，趙子坤早有打算。還未南下時，淘汰郎在北京就設有眾多的配送門店，每個門店配6～7個員工。還設立了一個中央工廠，專門提供食材清洗分裝。
“火鍋只要標準化，就能無限復制。食材、火鍋底料和蘸料等，都可以批量生產。”批量生產就意味著能降低成本。
（淘汰郎物流配送包裝）
而且每個配送點都相當于一個大冷庫，能夠儲存生鮮食材，位置臨街，進一步提高派送效率！
訂單量增大后，淘汰郎組建了自己的物流隊伍，2016年3月前已經有30多人。“自有配送員與‘閃送’派送的訂單比例為1:1。”趙子坤透露將逐步實現自營配送。
如今，淘汰郎在七大城市都建立了中央廚房下設5-15個門店，套餐的全部成本已經壓縮到70%，其他60多種火鍋單品毛利潤達68%。
（圖片來源趙子坤微博）
即將迎來“2周年紀念”的淘汰郎榮獲了“2016年度最具創新力企業”。
30歲的趙子坤在早段時間的年會上意氣風發，對進一步做大做強信心十足！淘汰郎下一步的計劃，是在2017努力完成淘汰郎外賣品牌樹立外，從淘汰郎火鍋轉型淘汰郎外賣經歷近2年。2017將覆蓋更多城市，火鍋將成為淘汰郎外賣品牌中的其中一種品類。更多品類將在年后推出！打造更多外賣品類冠軍樹立最強外賣品牌！！
來源：首席營銷官 | 整編：Eddy | 統籌：鶴九
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